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嘉宾商学作为国际化案例教学领导者，长期追踪观察全球最新商业实践。企业如何设计商业模式并快速验证自身价值，也是嘉宾大学研究的一个重要课题。

在经历一轮又一轮创业浪潮与资本盛宴后，市场早已回归理性。一个idea就轻松拿钱的时代似乎一去不复返了。当下的创业者们，在这个充满更多不确定性的时代，从商业模式的设计与验证，从MVP的开发到业务的持续增长，都需要做出怎样的改变？在这个过程中，又有哪些原则需要坚持，哪些坑需要躲？

9月26日下午，嘉宾派・北京站访学走进闪送，于红建为校友们带来了《闪送的精益创业与发展之路》的授课，从闪送自身的创业实战中深入剖析了创业公司在不同阶段的核心问题，并讲授了精益创业的原则和方法论。

以下，enjoy~

互联网的发展和“懒人经济”的兴起，催生了美团、饿了么等本地服务平台，也使得即时配送应运而生，并迅速发展。数据显示，2019年，中国即时配送行业订单量突破180亿单，订单量规模稳步增长。

即时配送已经发展了十年之久，也经历了探索期、爆发期、整合期，随着传统快递公司的参与，这个原本细分的市场变得更加白热化。这个赛道有着不同的玩家。既有美团配送、顺丰同城等背靠巨头的平台，也有达达这样已经上市的平台，但是，最快实现盈利的，只有闪送一家。

竞争激烈的赛道，更需要差异化的定位和商业模式。而任何一个行业发展到成熟时期，都将不再是粗放的形态，而转向精耕细作。谁能验证自己的模式、价值和盈利模型，并持续迭代，谁就有了生存下来的资本。

能够成为市场的“剩者”之一，闪送离不开差异化的定位和对于模式、价值的持续验证和升级，也离不开于红建对于精益创业的洞察和理解。

即时配送赛道的精益创业之路

2014年的微博上，被双11刷屏，但也到处充斥着快递不快、暴力分拣这样的讯息。而4G手机的普及，也让很多创业者看到了新的机遇。通过物流行业多年的实际和研究，于红建摸清了物流领域的需求，并萌生了一个想法：既然所有的人都在追求低成本和规模化，我们是不是可以反其道而行之？

很多人跟他说，你是不是疯了？但他决定一试。从这个想法产生到上线，于红建带领团队只用了7天，就上线了第一个页面，只在百度偷偷花了几百块钱操作关键字，没有做过多的开发和测试，就连计价工具也没有。他想用最少的资源来验证这个想法是否可行。

刚成立的公司只有9个人，闪送员50人。在面积巨大的北京城，想在90分钟内按时完成配送，是个不小的挑战。于红建认为，在订单量很少的情况下，50个人按照九宫格来分布，是完全可以达成服务承诺的。第一个订单到来后，他们用最笨的办法，用短信发送给50多个闪送员，寻找距离最近的人，而计价则用百度地图的量尺工具进行大体测算。这次测试只花了几千块钱，却用最低的成本完成了“一对一专送”这个商业模型的验证。

闪送的定位，于红建认为符合兰彻斯特法则，弱者的战争第一要成为No.1，第二要差异化。只有具备独特的价值，才可能生存下来。闪送定位的核心就是确定自己的用户是服务敏感型用户，而非价格敏感型用户。“这也是闪送能在巨头林立的物流领域能够在缝隙中生存并逐渐壮大的核心原因。”于红建说。

与顺丰、三通一达等传统快递相比，于红建觉得形式是不一样的。因为他觉得，两者的商业模式和出发点有着根本不同。因为传统快递的方向是规模化、集约化，追求低成本，而闪送则是追求服务体验，给用户确定性。而与外卖平台相比，闪送的配送区域更广，能够最大化满足用户需求。

“闪送生意的实质是什么？不是物流从 A 点到 B 点载送，而是一个时间的生意。通过给用户提供高效贴心的值得信赖的服务，让那些时间成本高的用户可以花钱买时间。”于红建说，他认为，闪送将需求方的“花钱买时间”与闪送员的“用时间换钱”做匹配，进行价值创造和价值的二次分配。

精益创业需要验证的“三大假设”

精益创业与增长飞轮的底层逻辑

“一个好战略的对立面的战略，一定也是好的战略。传统快递是好生意，那闪送应该也是个好生意，只是大家走的路不一样。”于红建说，“闪送的价值并不在于把东西从地点A送到地点B，而是帮助人们解决‘急、忙、懒、难’的问题，让生活更美好。闪送的底色是善良。”

在于红建看来，善良、美好就是闪送本源的东西。而对创业者来说，更重要的是悟道，归一，找到本源的东西，而不是掌握越来越多的知识。知识越多，反而越迷惑。

从善良、美好这个本源出发，于红建还解释了闪送的底层逻辑与业务增长飞轮。在他看来，闪送的底层逻辑就是“因为善良所以信任，因为信任所以闪送，因为闪送，所以使命必达”，而业务增长飞轮的底层逻辑，则是“订单更多吸引更多闪送员加入，订单密度和闪送员密度增加为用户带来更好的体验，体验变好增加复购和推荐”。对闪送来说，所有的运营策略都是保证这个飞轮在正常运转。

“一个企业将来能走的高度和远度决定于它的反作用力，而不是它自身的作用力。我们人也一样，因为你成就的人越多，你接受的反作用越大，那你的高度也必然会更长远。”于红建说。对于闪送这件事，他十分笃定的认为，同城的概念会随着城市圈的发展而变大，而闪送也会从相对低频变得相对高频。

“我觉得一个企业，它存在的价值一定是为社会创造价值，让人们生活得更美好。这是一个我觉得最根本的东西。”