2021年4月22日，嘉宾主办的第二届「WIN·全球管理者论坛」圆满落幕。《销售铁军》作者、阿里中供销售战神贺学友与嘉宾创办人吴婷围绕狼性销售竞争进行了对话。以下为对话内容：

狼性的力量

吴婷：贺学友先生不仅是我们嘉宾的一位实战导师。作为销售领域的传奇人物，贺学友先生是前阿里巴巴全球销售的“双冠王”，至今仍是其销售铁军的灵魂人物和业绩保持者。我想很多人都希望听听贺学友老师是怎么看待竞争这件事的。这些年“狼性文化”这个词提及频率越来越高，而且大家对它的评价是两极分化，一大批优秀的企业推崇备至，也有很多KOL其实反对这个提法。我很想知道，作为一个销售一线打拼出来的悍将，您怎么看待这个词？

贺学友：我认为只有垄断行业不需要狼性，但凡不是垄断的企业都需要狼性。狼性造就了华为和阿里巴巴。当年美团在和拉手竞争市场的时候，为什么拉手不是美团的对手？也是因为阿干（原阿里副总裁）把阿里巴巴的铁军文化带到了美团，从而造就了美团。

狼性是一种精神，也是一种力量。要认识到，一个企业要把产品卖出去，要靠销售团队，如果他们最终没能把客户拿下，这个客户就会被竞争对手抢走。如果没有这种可签可不签，可拿可不拿，可跟可不跟的反差，就会导致事情没有结果，没有结果就没有竞争力，所以狼性和要性是等同的。

吴婷：可以通过一些案例来证明这个观点吗，比如您之前有没有通过狼性和要性拿下了别人不可能拿下的单子？

贺学友：回想一下，我第一年去阿里的时候做得很好也很糟糕。做得很好是因为作为一个新人，我第一年就做到了第四名。糟糕的是，和许多人一样，如果没有在第一次就和顾客签单，我会反复找他们签，但是这样并不能有效率的签下客户，甚至损失了一批好客户。对此我百思不得其解，最后发现，这个单子从出门的那一刻就已经黄了。之后我下定决心，只要见到客户就一定要拿下，通过持续的训练，我的拜访转化率从3%-5%上升到了40%，这就是狼性精神的体现。

从这个案例来看，不管是个人还是团队，个人如果没有一定要签下的决心，团队管理者没有狼性、要性、血性和赌性就做不好销售。

销售必备的六种能力

吴婷：莱昂纳多的电影《华尔街之狼》里，有一个很经典的桥段，男主角给团队示范怎么在现场向他出售一支笔，他给出的结论是，首先要制造需求，让他需要这支笔。您作为阿里知名的大销售，回顾在阿里个人和团队的成功案例，你认为销售最关键的几个点是什么？

贺学友：一个专业的销售，一定具备几个能力。第一是“人见人爱，花见花开”的能力。第二是“望闻问切”顾问型专家的能力。销售在顾客眼里要么是推销员，要么是被别人尊敬的顾问专家，这两种看法决定了订单的结果。“望闻”就是看到顾客，要先“闻”他的味道，搞清楚他是老虎型、猫头鹰型、孔雀型、无尾熊型还是变色龙型的。“问”是有效提问，是销售来提问控场还是顾客控场，决定了不同销售结果。如果是顾客来提问，那销售基本是失败的，好的销售要提问控场，牵引顾客的思维。“切”就是切中要害，销售要给出解决方案，搞清楚顾客的问题。

第三是“晓之以理，动之以情”的说服力。当客户坚持固有认知的时候，要尽力让他接受你的观点，并且赞同你。第四是“诱之以利”的能力。要让顾客知道这个事情能得到什么好处，有什么结果。第五是“close一百次”的能力。一定要确认顾客的真实想法，比如对于一件产品，他是一定要，可能要还是不要，很多销售到最后都不知道顾客的真实想法。第六点是“绳之以法”的能力。销售不应该花时间在一个没有结果的顾客身上，很多销售浪费了大量的时间，得到的回应却是否定的，这个结果在第一次接触就可以搞清楚，没有必要在多次接触后才得出结果。这也是顶尖销售和普通销售的区别。

吴婷：这是一种判断，是对人性的判断、机会的判断，并且要敢于取舍。刚才您说到“望闻问切”，我觉得很有意思，销售是一个以提问为生的职业，我想知道您在销售过程当中，最常问到顾客的问题有哪些？

贺学友：最常问的无外乎三点：第一，顾客的痛苦是什么？第二，顾客的渴望是什么？第三，顾客的顾虑是什么？

痛苦就是痛点，每个顾客的痛点都不一样，我们卖产品就是为了“开源节流”，开源是为了获客，节流是为了省钱。不管是什么产品，都要抓住顾客当下的痛点，设身处地的为顾客着想，和他们探讨问题的本质。所谓渴望，就是顾客想要达到的效果或结果。第三个顾客的顾虑是很多销售没办法探寻出来的，这也是导致销售的失败的原因。

增长和竞争关系

吴婷：作为一个销售，最后要达到的效果无非两点：一是满足客户的价值；二是实现公司的增长。我们这个环节也在讨论竞争，您怎么看待增长和竞争力之间的关系？

贺学友：除了产品是决定公司持续增长的关键因素之外，企业核心竞争力也来自CEO的认知。CEO对体系的认知，对管理能力的认知，对岗位责任的认知都决定企业是否能持续增长。

除了“头部”的力量，企业“腿部”的力量也至关重要，企业的“腿部”没有力量，走路都会很困难。腿部就是我们带兵打仗的指挥官，也就是主管。主管决定了团队新人的留存，决定了老油条的蜕变，决定了标杆是否可以飞的更高。也就是说销售主管的能力决定了团队业绩增长的天花板。

企业的灯塔

吴婷：底盘很重要这一点我很认同，就像跑步就是核心力量带动腿部的肌肉，拳击也是如此，腿部的力量传导到拳头上，才能打出有力的一拳。您刚才说好的系统、体系非常重要，您当初在阿里做销冠，现在可以做教大家销售的商学院，一定见过了很多好的系统，有没有好的系统可以作为标杆和灯塔让大家去学习呢？

贺学友：工具层面的标杆，给大家推荐微盟旗下的一款客户关系管理系统，叫销客。公司层面，在国内toG要学习华为，toB学习阿里，地推学习美团。这些都是中国万亿级的公司，他们可以成功一定有它的道理。国际上，给大家推荐杰克·韦尔奇的一本书——《赢》，其实商业的本质就是赢，员工赢，股东赢和客户赢。

婷姐说：身处大消费时代，营销理念正在经历百家争鸣的嬗变，无论持哪种观点，销售的本质其实从来没有变化过——帮助客户解决问题。相信一个合格的销售不仅能推销产品，更能为客户提供解决方案。以顾客为本的公司，不需要太多销售技巧，已是最大的赢家。