嘉宾大学作为全球案例教学领导者，长期追踪观察全球最新商业实践，线上线下有效融合的OMO模式(Online Merge Offline)，也是嘉宾大学研究的一个重要课题。

嘉宾大学校友企业编程猫是少儿编程领域的领跑者，也是OMO的先行者。OMO的核心是什么？作为企业，应该如何抓住OMO的新机遇？为了寻找答案，2020年嘉宾派·深圳站访学走进编程猫，并进行了深入探讨和学习。

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编程猫是嘉宾大学校友企业▲点击图片即刻报名嘉宾派

与编程猫联合创始人孙悦成为同班同学

“少儿编程要培养的不是程序员，而是要培养青少年用数字化的方式解决问题的能力，包括算法思维、编程思维、工程思维。这是一个数字时代，在未来，解决任何问题，都是通过数字化的方式。而少儿编程可以让青少年习惯并善于应用这种方式。”在授课之初，编程猫创始人、CEO李天驰就主动做了“答疑”。

编程猫创始人、CEO李天驰

这位90后企业家、人机交互与设计专业的高材生，在2015年创办了编程猫，并一路过关斩将，让编程猫成为了所在领域的领军者。

截止目前，编程猫已累计用户超 3000 万。在 2020 年 3 月，单月营收破 1.27 亿元，较去年同期增长近 3 倍。

2020年的新冠肺炎疫情，对线下教育造成了巨大冲击，也让多个教育品牌转型，开始探索线上线下有效融合的OMO模式(Online Merge Offline)。实践证明，OMO模式不但是教育行业的未来，也将给其他行业带来深远影响。而早就布局的编程猫，表现不俗。

不过，李天驰表示，OMO 由来已久，不是新鲜事物。在线教育主要有三个环节：获客、转化、服务。目前，线上和线下的融合，在获客和转化上，应用得比较成熟。而数据驱动是新时代OMO 与旧打法的核心差异。

而如何制定适合的投放策略，则需要研究驱动，即通过“假设-实践-验证”的不断循环，找到最优解。

在这个时代，每个企业都可以拥有海量数据。那么，如何观察数据呢？李天驰用苏轼的两句诗作出了回答。第一句是“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，也就是说，要从多种角度解读，不要轻易得出“唯一解”。第二句是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，指的是要跳出预设与常识，打破“所知障”。

此外，李天驰还提醒，数据不是死的，数据是“鲜活”的。我们今日所研究的数据，都是“人性”在世间留下的痕迹。因此，不能脱离人性看数据，而是要找到符合人性的角度来观察、解释数据。

“今天OMO的核心，既不是线上的商业模式，也不是线下的渠道创新，而是数字化和数据驱动，任何有数据能力的企业，在任何一个获客渠道都有更大的效率。”李天驰说。

在授课和互动的过程中，李天驰妙语连珠，不但讲述了在OMO、数据分析等方面的思考，还分享了管理新生代员工的心得，以下为李天驰与嘉宾大学的对话实录。

“OMO并不是新概念”

嘉宾大学：在发展历程上，编程猫有哪些关键节点？

李天驰：总体上，我们可以分为三个阶段。第一个阶段是2015年～2016年，核心是做产品化。第二个阶段是2017年～2018年，主要是商业化，在探索怎么赢利，怎么才能有比较稳健的商业形态。第三个阶段是2019年～2020年，核心是规模化。在商业模式得到验证后，如何迅速扩大规模。在我看来，每个阶段都很重好，每个阶段，都是下一个阶段的基础。

嘉宾大学：OMO是今年的热词，在您看来，OMO的核心是什么？和之前的做法相比，都有哪些不同？

李天驰：在线教育主要有三个环节：获客、转化、服务。目前，线上和线下的融合，在获客和转化上，应用得比较成熟。OMO并不是新概念，之所以要重新定义,是因为今天的OMO是数据驱动的、数字化的。而数据驱动，是新时代OMO 与旧打法的核心差异。

例如，电视广告的效果是无法衡量的，只能用粗线条的收视率或者同时观看人数去衡量。而现在，无论是通过公号文章看到广告，还是在线下通过扫描二维码登陆系统，或者通过电梯广告来到主页。用户的停留时长、手指在落地页的热力图（在哪个区域停留得更长）、关注点的变化等，都会成为企业研究的数据。

如何制定适合的投放策略，则需要研究驱动，即通过“假设-实践-验证”的不断循环，找到最优解。例如，编程猫的代言人梅婷（演员），就是通过多次“实验”确定的。编程猫作出了不同人物代言的广告，包括知名财经作家吴晓波和我本人。实践证明，无论是线上还是线下，梅婷带来的转化效果最好。

今天OMO的核心，既不是线上的商业模式，也不是线下的渠道创新，而是数字化和数据驱动，任何有数据能力的企业，在任何一个获客渠道都有更大的效率。

我们并没有对两端做区分，从交付的角度看，无论是线上的教学还是线下的教学，最终都是“消费”。家长对教育产品的消费，本质是消费老师的有效服务时间，无论是通过线上还是线下。

从获客的角度看，是商家通过不同的方式把商品传递到用户面前，两个“O”实际上是不同的渠道——有的通过地推，有的通过海报，有的通过电梯媒体，有的通过电视，有的通过抖音，方式不同而已。数字化和数据驱动给我们提供了一个强大的武器，让我们能结合起来做得更好。

“所有数据，都是人性在世间留下的痕迹”

嘉宾大学：在这个时代，每个企业都可以拥有海量数据。那么，应该如何观察数据呢？

李天驰：对于怎么观察数据，我用的是苏轼的两句诗。一句是“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，即要多种角度看同一个数据，破除“唯一解”；第二句是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，也就是，要跳出预设和常识去看数据，打破“所知障”。

举个例子，2018年上半年，我们在看家长数据时发现，来自一二线城市的家长是73%，来自三四线的是27%。如果根据这个数据，来制定下半年的战略，很自然会得出一个结论：接下来的市场，应该以一二线为主，因为它占了主流地位。

但我们希望更准确一些，就翻了另外一个辅助数据——家长的职业分析。我们发现，2017年，家长的职业，来自IT、金融、互联网、媒体的占比，从70%变成了36%，而教师和公务员则迅速增加。教师和公务员为什么突然起来？这个数据的背后是什么？

我们认为，随着教师、公务员成为少儿编程学习的买单者，下沉市场将有很大的、可以被打开的空间。实际上，到了今年，在家长来源的增长上，三四线已经超越了一二线。

另外，我要提醒一下，数据不是死的，而是“鲜活”的。为什么这么说？因为每个数据的背后，都是一个人的行为流动，一定有某种人性上的意义。数据不是机械的，我们研究的是人的行为，而人的行为一定是鲜活的。

举个例子，我们有个渠道是淘宝直播，知名主持人李静带货的效果特别好。原因是什么呢？我们做出了很多假设，但都被推翻了。直到有一天，我和一个朋友吃饭，他告诉我，李静的孩子就是编程猫的用户，已经学了两年了。所以，李静对编程猫的产品非常熟悉。我才找到了答案——主播要在短短几分钟内介绍产品，如果她熟悉你的产品，直到很多细节，自然就特别有感染力。

所以，我说，我们今日所研究的数据，都是“人性”在世间留下的痕迹。因此，不能脱离人性看数据，而是要找到符合人性的角度来观察、解释数据。

嘉宾大学：编程猫的授课方式，大部分还是通过线上。线上教育如何解决个性化发展的问题？如何给不同孩子提供不同的服务？

李天驰：我觉得个性化发展的核心，是让孩子和老师之间能够形成一对一的教学。传统的大班课，包括线下课，核心问题是大家都在学同一套内容。我经常说，把AI应用在教育上，能否产生千人千面的教科书？就像今日头条有千人千面的新闻。如果能做好，这就是线上独特的竞争优势。

在这方面，我们也做了一些实践。但少儿编程普遍面临一个难题，那就是内容还不够。还需要增加储课量。如果没有足够的课程，就很难达到千人千面的效果。

“业务发展比管理更重要”

嘉宾大学：编程猫已经5000人了，作为一名90后企业家，您如何管理企业？

李天驰：编程猫有很多员工是90后甚至00后。我觉得对于年轻人来说，给他们一个非常明确的工作的价值和意义，可能比单纯的薪酬提升，要更有用。例如，我们曾经做过一个游戏化管理的实践，前不久拿了《哈佛商业评论》的拉姆·查兰奖。其他的，我觉得也没有什么特别（的方法）。

我觉得工作的内容和业务发展的核心问题，比管理更重要。在管理上，大家都会碰到问题，无论你做得再好，持续解决就好。有时候是通过引进更优秀的人才来解决，有时候是通过调整组织结构去解决，但更多时候，要通过业务创新来解决。我认为管理上能做的事情，可能比较有限。

嘉宾大学：在新冠肺炎疫情发生后，编程猫做了什么事情？

李天驰：我可以很骄傲地告诉大家，疫情期间我们没有捐课，我们真金白银买了核酸检测试剂捐到了湖北。我们的重点之一是招聘。疫情带给在线教育企业的红利，是获客成本下降。想要业绩增加，必须后端有人，因为业绩是人做出来的。编程猫更多的动作是在线下，例如，面对线下全国600多家门店，我们趁机做了两件事：第一是推了数字化系统，实现了收费、运营的数字化、规范化；第二是让线下给线上导流。