在嘉宾派深圳站访学中，嘉宾派首次走进腾讯，并与腾讯副总裁、腾讯云总裁邱跃鹏，腾讯云副总裁王龙，进行了深度交流。
访学结束后，嘉宾派第六季第一学习小组运用科特勒增长战略，帮助腾讯云绘制了一张增长地图，以全局观扫描腾讯云未来的增长机遇，并提出了一些建议。
以下，enjoy~
腾讯自 2018 年以来全面强化云与企业业务以来，在国内市场稳居行业 TOP 2， 收入体量仅次于阿里云，2019年国内收入增速84%，增长非常强劲。
虽然腾讯云保持着非常强劲的增长预期，但若没有市场战略之手，增长并不会自然发生，我们小组用科特勒增长战略帮助腾讯云绘制了一张增长地图，以全局观扫描腾讯云未来的增长机遇，提出9条核心增长建议：
6.对腾讯生态内的新行业与新客户采取协同绑定战略。7.对腾讯生态外的新行业与新客户采取顶层游说战略。8.对腾讯生态外的新行业与新客户配合以市场营销活动。我们小组将腾讯云的增长机遇划分为两个来源，竞争存量和抢占增量。竞争存量按照国际竞争和国内竞争拆解，分析存量竞争的可能来源和打法；抢占增量则按照营收逻辑拆解为新业务、新行业、新客户和提价格。一图穷尽腾讯云未来的所有增长机遇可能性。第一，腾讯云竞争的重心仍在国内。从全球市场来看，行业集中度呈现不断抬升的态势，腾讯云必须尽快进入全球第一梯队。从国际市场来看，AWS、AZURE、GCP稳居前三，格局稳定，且腾讯云前方尚有国内第一名阿里云，不建议开展国际竞争，建议不把主要资源投入国际战场。其次，腾讯云当下的重点并非与阿里正面竞争，但应注意防御。国内云计算市场仍在高速增长期，根据IDC数据，2019年公有云行业增长率超过50%，行业参与者应以共同做大蛋糕为主。根据Techweb的分析，在云计算行业域名、弹性计算、数据库、存储、安全、大数据、CDN等六大维度来看，腾讯云作为后起之秀都与行业领先者有不小差距。直接与阿里云正面竞争、争夺存量客户，腾讯云优势并不明显。这也再一次印证了腾讯不应海外大量投入的观点。况且阿里云与腾讯云行业领域重叠度并不高，存量客户争夺并非当下重点，但面对同样强势增长的阿里，腾讯云应采取防御态势，避免在增长中丢失战果即可。第三，行业集中度不断上升，长尾型行业参与者将不断出清。腾讯云可主动向下整合，向百度云、华为云开展竞争，并可重点考虑通过市场竞争吞并及资本收购小型行业参与者，以获得客户和技术。若吞下全国四分之一的长尾市场份额，则未来可与阿里平分秋色。
在行业高景气态势下，增量市场才是腾讯云应该着重发力的市场。首先，腾讯云可以率先优化业务结构，增加收入类型来源。目前国内云计算厂商收入来源均以IaaS为主、PaaS为辅。而国际云计算厂商的主要收入则来自于SaaS和PaaS，这意味着在SaaS和PaaS层面，国内市场可能还存在较大的成长空间。目前腾讯云已经在此领域发力，2019 年 12 月，腾讯发布基于“一云一端三大项目”的 SaaS 千帆计划。“一云”代表腾讯云将为 SaaS 企业提供稳定的基础设施和底层技术支持，“一端”代表企业微信为 SaaS 企业提供 C2B 的连接能力。“三大项目” 则包括 SaaS 加速器、SaaS 技术联盟和SaaS 臻选，这三项分别为企业提供资本、技术以及销售服务支持。其次，腾讯云应重点关注高速增长的行业和客户类型。根据攻占难度的高低，我们小组将其分为两类：腾讯生态内客户及腾讯生态外客户。面向腾讯生态内客户，腾讯云应采取协同战略，通过数据绑定、内部交易等方式优先攻占，构建新客户类型底线，塑造标杆后再向同行业客户延伸。面向腾讯生态外客户，腾讯云则可采取顶层游说与市场营销相结合的方式。顶层游说是指通过政府、行业协会等影响力机关向行业施加影响力，市场营销是指直接面向客户采取的市场营销活动。最后，提升价格是获取增量收入的一种方式，但现阶段不建议。国内云计算市场对份额的激烈争夺以及各主要厂商当前收入仍主要集中于 IaaS，彼此间产品差异性不足， 因此价格端压力仍将持续存在。腾讯作为国内云计算的后发玩家，依靠 IaaS基础设施的高性价比，腾讯在价格层面较阿里云更具备优势。腾讯亦可通过性价比吸引新上云用户，建立新的客户关系；总之，腾讯云正处于市场扩张期，在市场格局稳定之前不建议提升价格。以上9条建议明晰了腾讯云未来的战场，有攻有守、有进有退。但从具体分析中可发现，真正决定腾讯云能否超越阿里云的胜负手在于对长尾竞争者的吞并和对新行业的挖掘与渗透。对长尾竞争者的吞并方面，关键在于识别跟随者和利基者。跟随者往往通过简单模仿的方式生存，有赖于行业先发或区域性特点尚能存活，腾讯云可以用较低成本在市场层面取胜；而对于某些掌握关键技术的行业利基者，则可考虑通过并购、入股方式兼并。对新行业的挖掘与渗透，关键在于识别在未来数字化转型过程中存储量、计算量高速增长的行业，并提前布局、丰富产品与服务。例如5G催生的视频、VR等高存储领域，AI催生的智能汽车等高计算领域等等，围绕这些领域发挥腾讯优势，并最终建立SaaS生态深入渗透。此两大方向尚需更深入研究，但核心在于对客户的细分，在此不赘述。目前国内行业格局未定，腾讯云能否问鼎中国云计算行业，我们大可以拭目以待。
作者：嘉宾派第六季第一学习小组
小组成员：
曹 虎 科特勒咨询集团（KMG）全球合伙人、中国区总裁
陈 敏 海唐新媒联合创始人
汪元平 万辰电光源科技董事长
苗 妍 可立克联合创始人、中车电动董事
吴 晨 《经济学人・商论》执行总编辑
张春静 新华投资集团总裁
（校友作业仅代表校友观点，不代表嘉宾大学立场)
