▲点击图片报名嘉宾派

嘉宾商学作为国际化案例教学领导者，长期追踪观察全球最新商业实践，组织成长与裂变能力也是嘉宾商学关注的重要课题。

当前餐饮业已经进入了资本驱动时代，对于餐饮企业来说，规模就是话语权。为什么有的门店一直突破不了规模瓶颈？为什么有的门店做不好加盟？带着这些问题，让我们走进酸菜鱼快餐品牌鱼你在一起。

从2017年初第一家门店开业，到如今遍布全国356座城市，在营门店数量超过1200+，稳坐酸菜鱼赛道头把交椅门店规模NO.1，鱼你在一起高速健康发展的背后，有什么独特的秘诀和逻辑？

适逢鱼你在一起近期成功获得了首轮战略融资之际，嘉宾商学记者对嘉宾派第八季校友——鱼你在一起创始人魏彤蓉进行了专访，以便探索其裂变式扩张秘笈。

以下enjoy~

足够锋利的单店模型

在细胞分裂中，母细胞决定了子细胞的遗传物质，连锁门店扩张的过程就像细胞分裂的过程，单店投资模型就是母细胞，有好的单店投资模型才能保证门店快速复刻。那么，在加盟模式下，一家餐饮连锁企业的“母细胞”应该是怎样的？

魏彤蓉通过多年的餐饮实战经验，打磨出了一种可供参考的单店投资模型，并在鱼你在一起上得到了验证。

这还要从2004年魏彤蓉创立魏老香鸡火锅说起，这是她进入餐饮赛道创立的第一个品牌，做的风生水起。但在后期运营中，一心想要做大规模的魏彤蓉深感，魏老香是大店模式，投资较重，发展速度也在一定程度上受到限制，想要突破千店规模难度较大。

如何找到更大能更快速发展的餐饮赛道呢？公司第二发展曲线的战略蓝图在魏彤蓉的心中慢慢孕育着。

2016年，在看到满大街黄焖鸡米饭这种模式后，她突然深受启发，黄焖鸡米饭模式轻、跑的快，但是客单价较低，而且有品类无品牌，无法进入商场MALL，无法更好地满足年轻人的需求。

魏彤蓉自己做过鸡肉、牛肉、猪肉，顺着捋下来，很容易想到以鱼肉为食材。她认为，鱼肉蛋白从健康和消费升级的趋势看，必然是未来更多人的理性选择，特别是年轻爱美的女生会更青睐鱼肉。

在经过反复思考和市场考察调研，魏彤蓉最终锁定了酸菜鱼这道国民菜，并且找到了更优的赛道和模型，那就是做资产更轻的酸菜鱼米饭快餐。

于是，2016年底，魏彤蓉大胆对正餐酸菜鱼的产品和模型进行创新，以多口味酸菜鱼单品爆款为主打，同时大胆使用无骨少刺且供应稳定的巴沙鱼做主食材，并将大份酸菜鱼改为小份酸菜鱼，使其实现快餐化，进而解决了有刺、价格高、出餐慢等痛点，让酸菜鱼正式进入快餐赛道。

2017年初，第一家鱼你在一起在北京正式开业。酸菜鱼+米饭的快餐组合、可视化的明厨亮灶、多种口味酸菜鱼任选，让鱼你在一起不胫而走，成为写字楼上班族年轻人的新选择之一。首家鱼你在一起开业异常火爆后，就立刻受到众多创业者的关注，以及商场物业抛来的橄榄枝，于是，有着独特优势商业模型和赛道优势的鱼你在一起就此开始走上了高速路，快速实现了全国布局。

如前文讲，母细胞决定了子细胞，你的单店投资模型必须足够锋利。那么，鱼你在一起的单店模型是什么呢？魏彤蓉认为，鱼你在一起的成功得益于：

①主打餐饮快时尚，步子轻才能跑得快；

②做大众消费，鱼你在一起选择了鱼这一品类，老少皆宜，且客单价适中，适合全国各线市场；

③产品必须能够标准化，不依赖厨师；

④门店面积适中，投资适中，80至100 平米投资50万元左右，缩短投资回报周期。

这便是鱼你在一起的“母细胞”模板，也是鱼你在一起能够快速突破千店规模的最重要的原因所在。

平均回报周期和二店率是资本考察连锁企业时最关注的两个指标，一般情况下，平均回报周期越短（18个月以下），二店率越高（25%以上），资本越感兴趣。数据显示，目前鱼你在一起全国平均回报周期在12个月，县城门店的回报周期更短一些，在8个月；近两个月的二店率为50%。

爆品打造与产品迭代

在鱼你在一起的单店模型中，产品模型毫无疑问是第一位的。一家门店的SKU过多一定会破坏标准化。“SKU过多不是加盟商模型，做加盟一定是简单的，一开始我就很坚定，做小巧、娇美的小店。”魏彤蓉对嘉宾商学记者说。

在经过几年的持续探索和市场检验，目前鱼你在一起的产品结构为8+8+6模式，其中8款主产品分别为4款销量排行前四的酸菜鱼产品，两款酸菜鱼新品，两款大开口产品，如麻辣拌、水煮牛肉等。

而在主食材方面，也从现有的黑鱼、巴沙鱼基础上，增加了小酥肉系列产品等。这样的产品布局，既可以保证产品标准化，又能实现产品的差异化，达到了一个很好的平衡点。尤其是开口的不断拓宽，一则满足了不同人群进店的不同口味需求，同时也能解决消费者尝鲜的欲望。

鱼你在一起提倡快时尚餐饮，在产品高度标准化基础上，门店出餐坚持“三现主义”，即小锅现做、小锅现蒸、每锅现炝。根据每个品类的特点和出餐标准，鱼你在一起还定制开发了专属的设备，可以实现3-5分钟出餐，1人同时能操作多份酸菜鱼制作，大大提升了效率。

一家门店的SKU不是越多越好，当然也不是越少越好，而是越精越好。如何才能精准切中消费者味蕾？一定是在研发环节下功夫。

在刚刚过去的嘉宾派访学杭州站公开课上，7-11奠基人碓井诚讲述了7-11便利店的发展之路，他指出，7-11便利店只做两件事情：其一是商品的开发，其二是门店的赋能。可以说，对消费者需求的洞察和对商品开发的重视，让7-11便利店保持了强大的产品力，令学员们深受启发。

鱼你在一起创始人魏彤蓉在嘉宾派课堂上发言

魏彤蓉是极致产品主义的推崇者，在鱼你在一起内部，产品研发部是最受尊敬的部门，产品研发由魏彤蓉亲自把关，每天，魏彤蓉都会带领高管团队试产品，对各类新菜品进行品尝和打分，试餐环节的总体评分若达不到90分的，不会进行门店测试。

在研发上，鱼你在一起主张“有记忆的才是好产品”“前调要有爆发力，尾调要有记忆性”的原则。鱼你在一起的六款基础酸菜鱼产品，涵盖了酸甜、麻辣、咸香等多种口味，兼容性很高。

鱼你在一起内部市场调研结果显示，很多街边店或社区店里，老人会带小孩过来吃番茄酸菜鱼与虫草酸菜鱼；很多商场店里有些情侣或闺蜜等年轻人会喜欢吃热炝酸菜鱼与老坛酸菜鱼。此外，在广东的一家门店，一个年轻女孩曾连续七天来门店消费，足见产品粘性。

值得注意的是，最新调研数据显示，鱼你在一起的消费群体中女性占到 60%。魏彤蓉表示，鱼你在一起接下来会更多地根据女性顾客的用户画像，做相应的产品开发和迭代。

用供应链“锁住”加盟商

加盟是餐饮企业绕不过去的门槛，但很多企业一做加盟就乱套，或者加盟上不了规模。做好加盟，考验的是供应链能力。

嘉宾派第八季学员、标准化骨汤供应链企业独凤轩创始人于连富见证了过去20年餐饮业的发展，他在接受嘉宾商学记者专访时指出，餐饮连锁业态发展的前提正是具备成熟的供应链，而资本投资的是价值，随着供应链的成熟，餐饮企业逐渐具备了快速连锁化的基础，自然获得了资本的关注。

从实践经验出发，魏彤蓉对于供应链有自己的独特思考：“想连，就得锁住，供应链必须有核心竞争力。这也是为什么一些品类无法做好加盟的原因，比如面类，产品很好，但在国内采购市场上太常见，没有能锁住加盟商的核心东西，加盟商只是挂你一个招牌，这是走不长远的，当然，做直营可以。”

那么，鱼你在一起是如何锁住和赋能全国千家加盟店的呢？据悉，目前除了青菜，85%的核心食材由鱼你在一起的供应链完成。具体来看：

①鱼肉：巴沙鱼是首选。但巴沙鱼在国内市场作为一种通货，如何“锁住”？首先，鱼你在一起与越南胡志明市专业厂商建立长期合作，魏彤蓉每年会奔赴胡志明市，锁定一年的采购价格，以规避国际贸易风险。一流企业做标准，鱼你在一起是巴沙鱼中国团体标准起草与制定者之一。

食品安全问题是悬在餐饮业头上的达摩克利斯之剑，为了规避可能会爆发的品质风险，魏彤蓉用黑鱼作为备手。目前，在鱼你在一起的销售额中，巴沙鱼占比70%，黑鱼占比30%。

②底料：鱼你在一起常备12 款产品，门店上8 款产品，底料是无法破解的独家配方，而且，一箱底料对应的多少米、多少骨汤、多少鱼片全部都有严格的标准。

③酸菜：由鱼你在一起的合作加工厂按照独家配方炒制。

④骨汤：由知名骨汤供应链公司提供独家配方供应。

⑤大米：值得一提的是，在鱼你在一起的门店，大米是免费的，而且魏彤蓉坚持采购优质的东北大米。

这种理念与7-11有着异曲同工之处，在嘉宾派访学杭州站课堂上，7-11奠基人碓井诚谈到了一个细节：在米饭的选品上，7-11做得更加细致和严苛，要求碎米（形状在2/3以下的米粒）必须低于1%以下，千粒米的总重量必须达到18克以上，如果偏轻的话就说明米粒偏小，咬起来口感不够好。一碗毫不起眼的米饭拉开了门店与门店的差距。

由此可见，标准化的供应链是做好加盟的基础，但仅仅实现标准化还不够，供应链建设的核心是要构建利益共同体，如果只是给到加盟商一个模式，并不能成为加盟发展的基因。供应链只有有了“锁住”的能力，才真正建立起竞争壁垒，而壁垒一旦建立，品牌费用就会大大节省。

尾声：万店之路

“酸菜鱼品类目前处在爆发期，不管是中餐厅店，还有是快餐店，都增加了酸菜鱼品类。面对广阔市场，发展才是硬道理。”魏彤蓉笑说到。

据NCBD数据显示，2020年酸菜鱼市场规模有681.5亿，预计2021年增长至875.6亿，显然整个赛道正在朝着千亿规模迈进。另外数据显示，目前全国酸菜鱼类门店数量在3.5万家左右，未来十年有望突破10万家。

最大的机遇在下沉市场。随着一二线城市的竞争愈发激烈，市场存量遇到了瓶颈，此时拥有人口基数优势的三四五线下沉市场越来越受重视，成为各大餐饮连锁企业的新战场。

据嘉宾商学记者了解，为加速品牌走向千城万店，2021年鱼你在一起除了持续在一二线市场密集布局开店外，还将市场瞄准了下沉城市，甚至县城和乡镇。目前，已先后成立华东、华北和华中三个分公司。希望通过这种组织和渠道下沉的方式，在全国各线城市开花，实现千城万店布局。

《中国餐饮大数据 2021》报告显示，2020年活跃在一线城市的餐饮品牌都在迅速下沉。中国有4万个镇，如果一半的镇能开一家店就有2万家店；中国有2800个县城，如果一个县城开三家店，数量就是7000-8000家。

可见，足够大的市场，以及足够好的赛道、产品和商业模型，足以支撑一家万店企业。对于万店未来，魏彤蓉表示，“大众化、平民化业态，才能规模化发展，鱼你在一起能上得了一线商场，也能下得去乡镇街边，我坚信未来万店可期。”

那么，众多餐饮企业，到底谁有资格做“万店”？

魏彤蓉的校长、嘉宾商学创办人吴婷有独特的洞察：“曾经一度，餐饮业中，做直营的瞧不上做加盟的，因为直营最能体现你管理的功力，做加盟，很多东西容易走向失控。但如今，资本的风向变了，所有做加盟的餐饮企业也都表现地比以往更加信心满满。加盟是组织的外延式扩张，加盟商就是你的外延式组织，他们帮你做销售、做运营。而商家的能力更聚焦于供应链的搭建、品质与价格的把控、品牌的树立、管理方法的输出。魏彤蓉已经走在了加盟这条路上，就注定了一路向前，做大做强，直到万店。”

嘉宾派同学走进鱼你在一起

采访接近尾声，面对嘉宾必答题：“假如有一天你的公司倒下了，你认为会是什么原因？”魏彤蓉认真思考了许久，给出了这样答案：“担心自己的能力跟不上。”

对于走南闯北多年，习惯了“逢山开路、遇水架桥”的魏彤蓉而言，似乎并没有什么困难而言，她始终在自己身上找原因。对她而言，领导人的心力和智慧，是企业规模不断壮大中需要不断攀登的一环，相信凭借她强大的内心和恒心，这一切都不是问题。

文 | 张佳