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嘉宾商学作为国际化案例教学领导者，长期追踪观察全球最新商业实践。平台型企业如何通过创新和赋能，来构建产业共同体，是嘉宾商学重要的研究方向之一。

在各行各业不断数字化、智能化的今天，平台型企业不断涌现，在聚合资源、技术赋能等方面发挥出不可或缺的优势。作为一家平台企业，应该如何去做，才能打通供需，真正构建一个互惠共生的共同体？

6月18日~6月20日，嘉宾派・上海站访学走进景域驴妈妈集团，洪清华为第八季学员们带来了《以品类与IP创新构建文旅生态》的授课，从景域驴妈妈自身在文旅产业进行IP创新、科技投入和生态构建方面的实践，为学员们带来新的启发。

以下，enjoy~

驴妈妈旅游网创立于2008年。彼时，OTA行业激战正酣，“携程四君子”淡出携程的几年时间，去哪儿、艺龙等一众平台崛起，市场竞争之激烈一时无两。

在这个节骨眼上成立的驴妈妈，自然难以跟第一梯队的平台竞争，而是瞄准了自由行和目的地景区这一细分领域，也开始了与传统OTA企业不一样的创业之路。从旅游规划和景区信息化、营销出发，驴妈妈逆势而起，逐渐发展成为涵盖景区规划、营销、资源开发、智慧运营、投资、电商等于一体的景域集团。

这样重型的商业模式，让很多同学替这位“洪师兄”感到担心，如此复杂的模式，组织该如何去运营和应对呢？对此，洪清华从他做旅游规划的创业历程讲起，认为景域驴妈妈的价值就是要给文旅行业赋能，通过打造旅游IP让景区产生价值，实现多方共赢。

驴妈妈创始人洪清华在嘉宾派授课

旅游行业有厚度的玩家

大学期间的洪清华，是个并不安分的创业者。到毕业的时候，他手里一共攒了8万块钱，计划要拿着这点钱投资一个项目。在师兄的“怂恿”下，他下定决心要从事旅游行业，跟师兄在北京成立了第一家中国民营的旅游规划公司。

租住在北京的地下室里，两个人节衣缩食，通过清华大学合作建筑设计院，积极参与国家竞标，彻夜做方案，第一个项目就一炮打响，并受到了国家旅游局的多方推荐。对于自己的规划项目，洪清华要求项目要引领行业的发展，10年不落后。这让他的旅游规划公司迅速崭露头角，并与各地景区、政府建立了广泛联系。

偶然的机会，洪清华在国外的旅行中，体验到了出国游市场的粗犷和混乱，他意识到，自己的使命是要自由和有尊严的行走，这也成了他深耕旅游业的初心。当时，旅游业的整体环境实际上也在向这个方向发展，市场需求旺盛的同时，游客抱怨和痛点非常多。

洪清华认为，抱怨最多的地方商机最大。解决旅游的问题，肯定从景区开始，而做旅游规划的经验又让景区端成为他的优势。“我要给文旅行业要赋能，我要让他们有获得感，”洪清华说，“只有我的客户为用户创造价值，我的客户和景区就太有价值了，我们的商业模式才有价值。”通过深耕产业端赋能，景域驴妈妈摆脱了激烈的市场竞争，并走出一条其他OTA企业们不太愿意走的重资产路线。

IP与科技创新打造文旅引擎

IP创新是洪清华驱动景区端实现快速增长的杀手锏，作为国内最早提出旅游IP概念的人，他也被誉为“中国文旅IP教父”。

在他看来，“打造旅游IP，背后的逻辑一是情怀，二是不设计功能，而是设计心情。”以帐篷客这个酒店产品为例，他想要达到的效果是“让游客用手机拍照，在任何一个环节都是最美的”。帐篷客酒店一经推出，就迅速成为一个网红产品，一夜3000元~5000元的价位，仍然一房难求。据此前数据显示，浙江千岛湖云上石林景区在2019年国庆期间的游客量和收入分别增长超6倍。

“你要做高品质、高质量的产品，供不应求，同质化的产品一定不行。今天开发旅游的话，一定要打造IP。IP代表着什么？就代表它的稀缺性，代表着它的独立性，代表它的与众不同和差异化。”洪清华说。疫情至今，他到过很多地方，但哪怕是世界级的景区，很多流量都不够，即便随着疫情好转，也并未发生流量的大幅增长。

对此，他认为，今天的游客其实是在跟着酒店去旅行，跟着美食去度假，跟着网红去打卡。以重庆为例，为什么重庆旅游现在特别火？近几年来，重庆并未增加任何一个5A景区，但却增加了特别多的网红景点。而反观民宿，很多民宿只讲情怀却不赚钱，只有把网红的名字变成IP后才可能赚到钱。

“整个文旅未来的生态，一个是IP，一个是科技改变旅游。”洪清华说，“IP加科技才是未来文旅的双引擎。”在此前与日本熊本熊合作的项目中，景域驴妈妈帮助“甜蜜小镇”打造成为IP。通过IP的持续深入策划，该小镇的游客量已经从2016年的区区6万人增长到2019年的290多万人。

文旅产业生态与组织创新

通过IP创新，洪清华带领景域驴妈妈，帮助很多景区焕发了生机，实现了增长。他引用迈克尔·波特的竞争战略称，100年的企业有两点不一样，第二点就是商业模式不能太单一，一定要有相互的支撑。“我就追求这个东西，”洪清华说。

以某些地区的老板盲目投资度假酒店为例，很多酒店建设的非常富丽堂皇，但却门可罗雀、无人问津。实际上，在一个景区内，用户需要的不是豪华的设施，而是一种良好的体验。只有为提供丰富的生态，企业才能生存下去。

不过，生态并不代表着盲目的多元化。在洪清华看来，多元化一定要非常谨慎，有两件事情一定不能做：

第一，做不到行业前三名的板块不做，只有未来1~2年能做到前三名的才做。

第二，没有钱支撑的事情不做，有钱没有人做的事情不做，有钱有人但掌握不了的事情不做。

洪清华还透露，景域驴妈妈每年都会做组织的调整，每一家独立的公司都要能够赚钱，并且几家公司都要能够相互赋能，符合整体的战略。