说起董明珠，大家的印象可能是她在媒体上“争强”的一面，比如和雷军的10亿赌局，比如强势代言格力电器。但这样一个“争强好斗”“四处树敌”的人，却成功带领格力电器从一个年销量只有2万台空调的地方企业，变成今天年销售额超2000亿元的世界500强企业。董明珠是如何做到的？她的管理风格有什么值得借鉴的地方？以下是吴婷校长的解读，Enjoy~

到处都在讲格力和董明珠的八卦，甚至很多创业者和知名人士都参与其中，恶意满满，说实话我真的看不下去了。要知道，一位年近70的女性，她能成功带领格力电器从年销量2万台空调变成了年销售额超2000亿的“世界五百强”企业，“让世界爱上中国造”，这当中要经历多少磨难、承担多少责任、积累多少宝藏，这里面是有很多普通人不可想象的艰辛的。

我的《战法》领导力章节，专门讲述了董明珠“承担责任”的故事，这可能是一个了解她的切面，所以今天我想和你做个分享。

董明珠说过：“企业家最大的特质是别人不做的你要去做，别人不愿意承担的，你去承担。”

很多人其实不理解什么是真正的承担责任，往往会把责任和不好的结果联系起来，认为承担责任就是找个倒霉蛋“背锅”。但是，其实我觉得这是对承责很大的误解。真正的承责力，是保障结果的心态和能力。

董明珠就是个特别有承责力的人，刚加入格力的时候，她干的是营销业务员的活儿，第一个工作是被派去开拓安徽市场。她遇到的第一个难题就是清理经销商的欠款。当时企业和经销商做生意的模式一直是先货后钱，由企业先发货，等卖的差不多了，经销商再给企业回款。这种模式，让很多企业因为不能及时回款，导致资金链断裂而不得不破产。董明珠刚到合肥的时候，就遇到了当地有名的老赖——牛老板。当时，他欠了格力电器42万元的货款，前任业务员催了好几次都没有成功。

其实董明珠完全可以不用理会这笔烂账，因为这是前任业务员留下来的，而即使最后成功追回了欠款，她也无法从中获得提成。但是，责任心强的董明珠无法置公司利益于不顾。她觉得，从短期来看，自己的利益也许会受到损失，但是从长远来看自己一定可以收获更多。

所以这笔债一追就是40多天。这段时间，董明珠几乎天天去牛老板公司堵他，据说甚至牛老板的员工都被董明珠的毅力打动了，经常帮她通风报信。最后牛老板被逼得没有办法只好答应董明珠，让她去仓库搬货，这才帮助格力挽回了巨额的损失。

我们来复盘一下董明珠追债的过程，可以发现董明珠身上有两个关键特点：

第一点是“长线思维”。董明珠知道“追债”这件事在眼下是负收益，但长远来看是有利于让格力电器的现金流保持稳定的。而稳定的企业也更容易获得经销商的信赖，这将为打开安徽市场形成助力；

第二点就是“结果导向”。董明珠想要实现的是“追回债务”这个结果，而不只是在执行“追债”这个任务。这一点我接下来将会详细讲一讲。

所以，总结一下培养承责力第一步的关键，就是跳出“受害者心态”，养成“长线思维”和“结果导向”的思维方式。这一点，我们值得向董姐学习。

第二步是什么呢？是让“承担责任”成为习惯。做到了这一步，你才能成为一个真正的管理者。我们只有不断完成目标，才能形成正向激励，让自己和团队不断体会到承担责任带来的成就感，最后形成一种习惯甚至企业文化。

在董明珠初步在安徽市场取得成绩之后，就收到了朱江洪的邀请，一起考察江苏市场。但是他们在南京却感受到了前所未有的尴尬局面：南京作为中国四大火炉之一，本该是格力大展手脚的地方。但是格力空调在南京却几乎没有知名度，甚至很多商场都没有上架格力空调。董明珠和朱江洪调研之后发现，主要原因是南京市场的业务员几乎没有做什么“售后”，经销商在关键时刻常常找不到人，久而久之也就对格力品牌失去了信任。

明确了问题之后，董明珠就被任命为南京市场新的负责人，开始重振南京市场。但是南京市场很大，格力空调在这个区域的品牌知名度又几乎为零，该怎么重振呢？这时候就需要学会“拆分目标，寻找突破口”。董明珠是怎么做的呢？

首先，她对空调大市场进行了分析：

当时中国正好走出“电荒”限制，空调行业实现了大增长，这是天时；

而南京属于中国四大火炉之一，夏天又热又长，空调需求巨大，这是地利；

同时，南京作为江苏省会，居民购买力普遍高于安徽，空调在这里不再是奢侈品，而是日用品，这是人和。

天时地利人和俱全，而格力电器又有过硬的产品质量和不逊于同类产品的性价比，这些都让董明珠认定南京市场是充满潜力的。

完成基本的分析之后，董明珠开始寻找突破口。她决定先从南京的大商场入手，只要能够突破一个大商场，再去和其他经销商谈就会顺畅很多。在综合分析地理位置、知名度和过往合作情况之后，董明珠锁定了南京太平商场。

太平商场的雷经理是一位看上去憨厚可靠的女士，见面之后呢，董明珠没有急于跟对方谈销售的话题，而是先了解格力空调在这里的销售情况。这个话题果然打开了雷经理的话匣子。一番交流之后董明珠发现，格力空调在太平商场主要有几个问题：

一个是当地业务员的架子大，货到了三个月才会露一次面；

另一个问题更严重，因为南京有很多本土的强势空调品牌，格力空调根本卖不动。

董明珠听完立即做出承诺：“从明天开始，我每天都会来这里帮你们卖空调，一定帮你们把空调卖完，我说到做到。”

之后的时间里，董明珠果然信守承诺，她一有空闲时间就会去太平商场帮忙卖空调，甚至因为去的次数太频繁，大家都开玩笑说她是商场的“编外营业员”。在董明珠的努力下，原本堆在仓库里的格力空调竟然真的都卖出去了。而董明珠的“说到做到”，也让她与雷经理建立深厚的信任关系，哪怕当时正直深秋，雷经理也依旧从董明珠手里又进了一批价值20万元的格力空调。有了太平商场的成绩，董明珠之后很顺利地陆续拿下了南京其他经销商。

所以，把承担责任变成习惯，需要明确目标，寻找突破点，有效地保障结果。

最后，各位管理者最关心的是：如何把个人的承责力扩散到团队和企业中，打造企业的承责文化呢？董明珠做的又怎么样呢？

2017年，《商业伦理杂志》刊登了一篇关于领导力的论文，论文通过样本研究发现：如果领导者正直而充满社会责任感，那么员工也会更加愿意主动承担责任。

这一点在很多企业身上都有验证，比如说稻盛和夫、任正非，格力也是一样的。

2015年，在中国制造业高峰论坛上，董明珠第一次喊出了格力的新口号：“让世界爱上中国造”。从“好空调，格力造”到“让世界爱上中国造”，我们可以感受到格力在企业责任上发生了很大的变化。前者是对消费者负责，而后者则更进一步在为中国制造负责。

就这个话题，我再讲个故事。26年前的格力，员工懒散，贪腐严重，而改变的契机是一场格力销售部的人事大震荡。因为不满当时格力电器总经理朱江洪的提成改革，经营部很多骨干集体出走。在格力风雨飘摇的时候，董明珠再一次站了出来，担任经营部部长，开展了一系列的“整风运动”。

首先，董明珠决定先从公司的工作氛围入手。她制定了严格的工作规范，例如上班时间不准随便吃零食，不得随意离岗等等，而执行起来也是不讲任何情面。这里面还有一个小故事。在公司刚开始推行工作规范的时候，董明珠不小心发生了意外，摔伤了肋骨。知道这件事后，同事们立即去医院探望她，对此董明珠非常感动。但是她出院的第一天，就对这些同事进行批评和罚款。因为他们探病的时候恰好是工作时间。

董明珠说：“制度必须是刚性的，是不讲条件和不讲人性化的。制度怎样规定就该怎样执行，这样才能达到令行禁止的效果。”

其次，董明珠整顿了公司和经销商体系中的贪腐、裙带问题。1995年夏天，全国各地都出现了高温天气，空调供不应求。有一个经销商就找到了董明珠的哥哥，希望通过他的关系能够多拿货，并向他承诺可以给他2%的提成。她哥哥立即就答应了下来，但给董明珠打电话的时候，却遭到了拒绝，不管她哥哥怎么软磨硬泡，董明珠都只有两个字，“不行”。同时，她马上打电话给找关系的经销商，告诉他“从现在开始，格力停了你的货。”因为这件事，她哥哥和她断绝了关系。

也许在很多人看来，董明珠这件事做得很傻。如果她答应了她哥，格力、经销商和她哥三者都能赚到钱，为什么董明珠会一口拒绝呢？那是因为董明珠心里清楚，她只要开了这个口，其他经销商就会模仿，好不容易建立起来的规则就会崩溃，导致经销商还是考虑钻营关系，而不是用心去做市场。长远来看，对格力的品牌信用也会带来很大的损伤。

就这样，董明珠以身作则，让一系列近乎严苛的规则得到了很好的落实，使格力原本的“浑水”变得清澈。同时，也让员工意识到，遵守规则，保持责任感，才能发挥自己更大的价值。

董明珠的几个小故事我今天就说到这里，不知道你有没有多一些理解和感触。我想说，任何一个背负着责任、创造出巨大社会价值的人，身上都有很多可贵的品质值得我们去慢慢品慢慢去学习。少一些八卦和负面思维，多一些能量和进取思维，这个世界会更美好一些。

作者 | 吴婷

参考资料：

[1]黄伟芳.董明珠传[M].团结出版社,2019.

[2]董明珠.行棋无悔[M].珠海出版社,2006.

[3]朱江洪.朱江洪自传[M].企业管理出版社,2017.