2023年6月17日，嘉宾派走进中国车企龙头企业蔚来。蔚来创始人、董事长、CEO李斌为学员们做了以“新能源汽车产业未来和蔚来的用户企业模式”为主题的授课，讲解了蔚来在新能源汽车行业中保持领先的秘密。

蔚来是一家全球化的智能电动汽车公司，于2014年11月25日在上海注册成立，并获得淡马锡、百度资本、红杉、厚朴、联想集团等数十家知名机构投资。蔚来致力于通过提供高性能的智能电动汽车与极致用户体验，为用户创造愉悦的生活方式。2018年9月12日，蔚来在美国纽交所成功上市。

蔚来在高速发展的过程中，如何理解新能源汽车的发展？如何在这个市场中发挥作用？以及蔚来的用户企业模式有哪些落地的做法？蔚来创始人、董事长、CEO李斌为嘉宾派的学员做了系统讲解。

以下，enjoy~

1、产品研发

“蔚来的可贵之处在于没有太多变化，我们一直在坚持自己相信的东西。但同样，问题也来源于变化不多。” 李斌在嘉宾派的课堂，向学员们这样解释蔚来的发展内核。

2014年，北京雾霾特别严重，这让李斌触动很大。于是，带着“蔚蓝的天空就要来了”的美好希望，李斌创办了“蔚来”这家新能源车企。除此之外，汽车行业、能源行业和信息技术这三个行业的种种变化，让李斌看到了机会。

从2018年6月28日，蔚来开启第一款车ES8的交付，到今年6月底，蔚来累计交付了超34万台车。这个数字放在整个市场中可能不是特别高，但是如果换在一个细分市场去看，你会发现还不错。蔚来2022年全年的平均售价在四十多万人民币，比奥迪还要贵十万人民币，比特斯拉在中国的平均售价贵十七八万人民币。

“确实像吴婷校长讲到的，我们其实做了很多的创新和突破，这些创新和突破也给了这个行业很多启发。就像我们当年说‘用户企业’，周围人觉得用户和企业两个字放在一起，这不是胡说八道吗？可是，现在基本上所有的汽车公司都说自己是用户企业。很多时候用户不知道自己需要什么，这时候企业就需要站出来引领。”李斌借用吴婷校长对蔚来的评价，分享了蔚来的发展初心。

蔚来的不变在于：从一开始就是在解决一些难的事情。2022年，蔚来在研发的全年投入是108亿人民币，这笔开支占到蔚来总营收的22%。

做一个对比，去年四季度，蔚来投入到研发中的钱，相当于是5亿多美金。而公开数据显示，特斯拉在这方面的投入是8亿美金。之所以说蔚来一直以来解决的都是难的问题，原因在于汽车的研发周期是非常长的，从研发到拿到成果，至少要2-3年的时间。但这种对价值的坚定追求，贯穿了蔚来发展的全过程。

研发投入的回报也很明显。蔚来始终围绕着智能电动汽车的核心技术正向自研，取得了领先的技术成果，包括电池、电驱动系统、智能系统、智能底盘域控制器、换电技术等。蔚来还首发了很多核心硬件，比如装载于蔚来第二代技术平台车型的英伟达Orin芯片，蔚来领先行业量产上车。

长久的积累，给蔚来带来了效率优势。今年4月至6月，蔚来已交付5款全新车型，全世界很少有汽车公司能做到这样。

“截至目前，蔚来已经拥有1万多研发人员，已经申请了6700多项全球的专利。有研发技术打底，我们的车在欧洲获了很多奖，基本上去每一个国家都能获得最高奖。” 李斌向学员们展示了蔚来获得的成果。

蔚来创始人、董事长、CEO李斌在嘉宾派授课

2、用户服务

在用户服务上，李斌指出，蔚来的重要创新之一是为用户提供了可充、可换、可升级的全场景加电服务。

“服务的关键就是用户场景。比如，你能在家充，我坚决帮你把充电桩装上；你能在单位充，我们也会尽可能想办法在你的单位装上充电桩。你想去珠峰，我们会在珠峰大本营装上充电桩。目前中国接入了70多万根第三方充电桩，我们自己布局了16000多根公共充电桩。我们公共充电桩的安装，是所有汽车公司里面最积极的。更重要的是，我们的充电桩从第一天开始就是对外开放的。” 李斌向学员们分享了蔚来在用户服务上的细节。

蔚来品牌智能电动汽车的电池有75度和100度，两个标准。75度叫标准续航，一般可以开四、五百公里；100度电的，可以开六七百公里。拿上海来说，正常上班族每天就开几十公里，一个星期就充一次电，或者换一次电其实非常方便。蔚来晚些时候会推出150度电的电池，可以开1000公里，这会让用户更加方便。即便是北京到上海，如果使用的是150度电的电池，那么旅途中间只需要换一次电，基本跟开燃油车没有任何区别。

对电池的极致研发，最终体现在帮用户节约时间，帮用户省钱上。不仅如此，这个方向也节约了整个社会的资源。如果你平时用车很少，那么你用75度的电池就够了，避免电量流失和浪费。如果你平时用车很多，那么用100度，甚至150度电的电池，就是非常好的选择。

所以“可充、可换、可升级”的能源服务体系，对社会的意义是巨大的，它既有用户价值，也有社会价值。

“为了方便用户使用充电桩，我们还做了一个App叫‘加电’。这个App上显示了每根充电桩的状态，是否可用，是否在充电，以及还有多久可以使用，所有关于充电桩的信息，一目了然。最近，我们还推了500kw超快充桩。用这个充电桩充电，十几分钟就能充到电池的80%。”在李斌看来，这些技术上的迭代，最终都落脚到了用户服务上。

所以，不仅是蔚来的车主，由于蔚来充电桩是开放的，很多其它车的车主也在手机上安装了“加电”app，也在使用蔚来的充电桩。

在换电方面，蔚来已经累计建成超1500座换电站，其中400多座高速换电站构成的高速换电网络已覆盖六纵三横八大城市群。蔚来第三代换电站也已于今年3月底正式投入使用。从用户体验角度，换电服务最大的优势之一是：换电不需要下车，全程自动，满电出发仅需一首歌的时间。截至目前，蔚来已经累计为用户完成了2400多万次换电服务。蔚来用户的最新单月换电电量已经超过充电，占到了60%。2023年蔚来将新建1000座换电站，到年底将累计建成2300座换电站。

蔚来创始人、董事长、CEO李斌在嘉宾派授课

3、用户社区

蔚来让人谈论最多的还是它的用户社区。蔚来用户社区的主题是分享欢乐、共同成长。他们在全球建成120多座牛屋，也就是NIO House，目的是给用户提供一个和家人、朋友们聚会、交流和参与各种主题活动和体验的场所。

“我们的车好几十万，我就想用户当天买了一辆车，然后买完就买完了，好像缺点什么。所以设立NIO House，就相当于一个增值服务。” 李斌认为牛屋就相当于一个俱乐部，就是蔚来用户的“家”。

NIO House最初的设计是大概40%的面积用来卖车，60%的面积是用户可以随意活动的区域。截至目前，NIO House的使用率，还是非常高的。比如说中国的蔚来用户去了挪威，你要跟人见个面，约在哪呢？约在NIO House见就可以了。

除此之外，蔚来还有200多个NIO Space，也是用于服务用户的。还有蔚来的NIO Life，主要是售卖一些周边产品。当然，这在汽车行业也不是什么新鲜事，比如法拉利主要的营收之一就来自于卖包包，保时捷、宝马这些公司也都有箱包、衣服、鞋子甚至自行车之类的周边产品。蔚来的NIO Life已向全球用户累计送出1000多万件惊喜。

“另外，在上市的时候，我还捐出来了5000万股，成立了一个用户信托。我们这个用户信托的管理，是由用户去选举理事会，全球选举，像今年就有很多欧洲用户报名，因为前年我们开始在欧洲交车。这些钱怎么用，是用于社会公益、车主关怀，还是共同成长，都是理事会说了算。”李斌认为，服务用户一定要真诚地帮助用户，支持他们正向的行为。

除此之外，蔚来还会定期举办各种知识分享会、夏日嘉年华、社会公益活动等，让用户们在蔚来社区都能找到自己的空间。

嘉宾派第十季学员、大朴酱酒创始人姜维权表示：“李斌总的分享给我带来了两大启发，一个就是品牌分层。同一个厂家是无法用同一个品牌去覆盖不同的价格区间，应该用分开的品牌去面向不同层级的消费人群。第二个是，李斌总对汽车行业的判断是，汽车行业不是一个赢者通吃的行业。这个对于白酒行业也是一样的，也就是说不会是最终市场上只剩下四五个品牌，应该是有十几个以上的品牌互相竞争，解开了我的一些疑惑，非常受益。”

李斌在嘉宾派课堂部分问答实录：

嘉宾派第11季学员、TCL科技COO王成

嘉宾派第11季学员、TCL科技COO王成：我看了下咱们的财报，确实过去这几年应该说有一个好转，然后去年我们利润的情况是有一个变差的，今年一季度可能也是亏钱的，面对这种情况，而且是资产负债率越来越高的情况，我不知道您准备怎么样去度过眼下的困难。另外，电动车的市场里面有传统的燃油车，他们也在转型，你认为未来的全球市场的竞争格局会怎么样，我们未来的目标是怎么样的？

李斌：谢谢王总，确实第一个问题就是我们刚才讲的，我们和去年年初的计划比，经历了一些损失。有一些是材料成本涨价造成的，有一些是因为疫情带来的一些影响，也有我们自己产品的代际切换节奏，导致了一些销售机会的损失。当然，内部原因肯定还是最主要的，就是我们应对变化的能力还是需要持续提升。

其实外部可能也看不太到，但我们内部调整还是挺多的。我们从去年年底就开始调整，今年像很多原来计划中的一些投资，就是固定资产的投资，已经开始往后推了，来适应环境的变化。我们整体的方向没有变化，但是节奏调的比较多。

这样的一些调整，给我们今年的腾挪空间比原来的计划还是要大不少的，还有一些喘息的机会。今年上半年应该说是我们最难的时候，特别是1-5月，因为我们的主力车型还没有交付，从这个月开始其实很多东西就重回上升通道了，比如我们的全新ES6、ET5T等，随着交付量的逐步提升，那我们的运营现金流就会改善很多。比如我们多卖出3万多台，3万多台在汽车行业就不少，对于我们来说就，车辆销售收入就有100多亿了，运营现金流就会改善的比较多。

其实我们一季度是正常的，总共交付了3万多台，4月、5月和大家的想象有些落差，大家基本上就感觉要判死刑了。但是你说真的和我们自己的心理预期差多少？也没差多少。因为产品切换节奏排期就是这样的，4月、5月肯定是有压力的，但是现在大家都不愿意思考那么长，所以你看到些媒体写的“蔚来还有未来吗”，这样的标题点击的人就很多，而不是写“蔚来按部就班进行产品切换”，这样肯定是没有流量的，所以大家有时候容易被这样的节奏带歪，事实上，我们内部一直都在调整节奏。

关于未来的竞争格局，我认为汽车行业不是赢者通吃的，汽车行业将来还是会有十几家，全球范围内就更多了。

汽车行业现在全球的集中度，前十名大概占据80%左右的市场，最高的大概在百分之十几，像丰田和大众都是。其实它的集中度经过这么多年，也就这样了，它的规模效应的边界已经在那个地方了，往下的话不会，因为智能化和电动化集中度会进一步增加，但是参与者会换，就是原来十几家会变成新的十几家，还是十几家，但是player会变。为什么说不是赢者通吃呢？它有几个原因。

第一个是汽车行业，特别是智能电动车，它的研发周期长。车不是一个如果迭代越快，集中度就会越高的行业，但如果是迭代越慢，集中度肯定会越低。比如特斯拉18年的Model 3、 Model Y，确实领先全球，但它不能利用它领先的时间窗口把这个优势变成声势，就算全世界都想买，它也产不出来，就算它产得出来，它的供应链也产不出来。就算都产出来，对不起，他的车老了。都准备好了，需要两三年，才能建立规模，但是如果时间太长，在这个过程中，你的产品，你的技术领先优势就被稀释掉了。

其实我们也面临这样的问题，我们发布了一个东西，可能竞争对手一看到发布了，马上就干，6个月以后，它可能比你的车还早上市，这种情况就是技术的壁垒并不能形成一个绝对的壁垒，它技术的优势不能形成一个网络优势，不能形成一个规模优势，不能迅速变成一个这样的东西。

第二个原因，是跟价位有关系，特斯拉Model 3、 Model Y卖的好了， Model S、 Model X就卖差，这是因为一个品牌能够支撑的价位区间是有限的，这也是一个问题。

第三个原因，车它不光是功能属性，它还有一些情感的属性在里边。买车，有的人就喜欢这个颜色，有的人喜欢那个颜色，有人喜欢这个造型，有人喜欢那个造型，很难说大家都用一样的东西。所以，这三个方面的原因，导致了汽车行业不是赢者通吃。

从格局的角度来讲，我认为基本上可以有几个假设，我觉得到十年后，比如到2035年，全世界前十名的汽车集团集中度不会有大变化，可能还是占80%左右。但我觉得在前十名的里面，我认为有5家会是中国公司，你觉得哪五家？我们肯定希望我们在里边，别人谁在里面其实无所谓。说实话我也懒得预测这个东西，谁在里面，反正都会有竞争，我不care这个事情，但毫无疑问要生存下去是很艰难。

所以今天全球这些前十大集团都是很不容易的，他们都抓住过一些历史机遇，都是在大浪淘沙里面剩下来的，而且他们今天还能够跟上步伐非常不容易，所以这些公司都有很多值得我们学习的地方。

我自己觉得最后剩下来的大体上传统的公司肯定会有一些能完成转型，而且大家别忘了汽车行业特别是加上智能化、电动化以后，这个东西和手机都还不是一个量级的东西，它影响了就业的人口，影响了产业的规模，这个宽度就是完全不一样。所以这是我的一个看法。

嘉宾派第10季学员、独凤轩董事长于连富

嘉宾派第10季学员、独凤轩董事长于连富：您如何看待最近马斯克来中国访华，从政府到行业的表现？对于中国新能源汽车的未来，您是如何判断的？马斯克提出的星链系统或者智能自驾系统，你认为会有什么影响？

李斌：首先说明我们中国还是非常开放的。包括总书记见比尔·盖茨，这表示我们非常欢迎国外的企业来华。

那在这种情况下，我认为中国智能电动汽车产业，将来肯定会占全球一半以上的比例。这是什么原因呢？首先是产业规模，产业不能形成规模，肯定不行。其次是有供应链的基础。这个产业要有非常创新和繁荣的供应链。接着是要具备人才和技术的优势。最后你要有持续稳定的产业政策。

目前，以上这些要素，中国市场全部具备，而其他国家则可能在某些环节有缺失。尤其今年的上海车展，国外的汽车公司来到中国，看到我们的发展之后都震惊了。再加上中国本身就拥有世界最大的汽车行业的规模，所以我觉得智能电动车未来的格局一定是属于中国公司的。

关于星链系统，我认为美国有美国的优势和土壤，但我们也有我们的优势和土壤。中国企业想要构建竞争力，那么就要在研发上坚决投入，给用户最好的体验，并且把用户社区做好。归根到底，汽车很大程度上还是应用创新。2018年之前的特斯拉，确实比中国的公司要领先很多，不管是意识上还是执行上。但美国的公司不太注重用户的体验。因此，企业应该能够做到扬长避短地发挥好我们的优势。

嘉宾派第11季学员、瑞制咨询董事总经理王嵬威

嘉宾派第11季学员、瑞制咨询董事总经理王嵬威：蔚来在研发和服务上投入这么大，我想问下，咱们是如何做降本增效的？

李斌：降本的话分两个环节，研发降本和服务降本。研发要降本主要还是靠流程优化。研发最麻烦的事情是做错了方向，这个是巨大的浪费。服务降本主要靠数字系统。我们正在把所有的业务数字化。这样组织管理和协调都有了抓手，而不是盲目开会，盲目布置。

另外，想要保证我们的服务体验能够在一线得到落实，都要靠系统把这种业务流程标准化。我一直有个观点，水怎么保证它一直是纯净的？最好的方法肯定不是有一瓶100%纯净的水把盖子盖着，一直不用。最好的方法肯定是不断地净化。

嘉宾派第11季学员、柒分酒业董事长蔡政堃

嘉宾派第11季学员、柒分酒业董事长蔡政堃：是什么原因驱动您创立了蔚来？

李斌：其实我原来生活挺逍遥的，爬山、打球、登雪山等等。但是到了2012年，就觉得不对，解决空气污染问题，是我很重要的一个初心，再加上行业变革的机会，作为企业家一旦看到了机会，就会非常兴奋。

当然，我对自己还有一些要求，一些想法想要让它们变成现实。我觉得自己应该给自己设立一个足够大的挑战，然后去完成这个目标，这个过程本身就是一个很有意思的一个回报。所以我当时就觉得移动互联网带来的品牌打造方式的变化，企业组织形式的变化，就是有条件打造一个用户企业，而不是把用户企业当成了手段。

作者 | 安叔

出品 | 嘉宾商学