导语：

迦智科技成立于2016年7月，总部位于杭州，是一家面向制造业和物流业自动化需求，专注于智能移动机器人研发、生产及应用的高新企业。

专利方面，截止2022年7月，迦智科技已申请累计240余项知识产权；产品方面，他们完成了室内AMR、智能无人叉车以及室外物料搬运机器人等多产品线扩展；服务方面，他们已助力数百家制造业企业实现智造升级，推进制造工厂物流智能化建设，提升综合运营效率效益。

2021年，迦智科技年营收突破2亿元，累计交付AMR上千台，较前年同期翻倍增长。在2021年的B轮融资中，迦智科技还获得了来自字节跳动、联想创投的亿元投资。这一切，与嘉宾派校友、迦智科技CEO陈首先的管理密不可分。

今年6月，38岁的陈首先入选全球最具影响力商业杂志《财富》2022年度“中国40位40岁以下商界精英”榜单。《财富》杂志对陈首先的公司评价道：“迦智科技立志于全柔性自然导航AMR的自主研发和生产，重点突破行业“卡脖子”难题，是全球智能移动机器人领域的先行公司之一。”

在迦智科技取得累累硕果的过程中，迦智科技联合创始人、CEO陈首先有哪些实践心得和观察思考？他对科研技术的商业落地有怎样的总结和看法？他如何看待人工智能和人的关系？嘉宾商学记者对嘉宾派第十季校友——迦智科技联合创始人兼CEO陈首先进行了专访，我们一起学习他的科技公司经营之道。

以下，enjoy~

1、科技公司的商业落地

“科技公司，最忌讳拿着锤子找钉子。”

2016年，移动机器人赛道异常火爆。不论是媒体还是业内人士，都觉得自主移动机器人（它的英文是：Autonomous Mobile Robot，是基于AI智能算法、集环境感知、动态决策、行为控制与自主执行等多功能于一体的综合机器人系统，以下简称AMR）的机会来了。

由于AMR看起来可计算、可感知、可协同、可控制，几乎无所不能，因此它在改变生产场景、优化信息算法，甚至改变人类，改变世界上被寄予厚望。

可是，当想法照进现实后，人们才发现，由于生产场景的复杂和信息基础的薄弱，用AMR改造现代化生产，还有很长的路要走。

尤其是不少公司习惯“拿着锤子找钉子”，希望市场来适应自己，希望用自己的一套东西嵌套所有场景，那显然是不可能的。

迦智科技在实践中不断创新，逐渐摸索出了一套科技公司商业落地的策略。

首先是方向定位。对科技公司来说，正确的定位方式，显然不是“拿着锤子找钉子”，而是找到自己能力点、市场需求点和有待提升的解决方案这三者的交集。

一方面，迦智科技过往的积累在工业方面，已经拥有了高精度、高可靠性和高稳定性的核心技术和产品积累；另一方面，市场上3C电子、半导体行业对实现智造升级的需求日渐旺盛。这让迦智科技下定了立足解决企业痛点，通过用户体验来引导行业破冰的决心。

其次是MVP测试。选好定位后，科技公司下一步要做的就是说服企业，做最小可行性产品的测试。这个环节是苦涩的，但是必须经历的，因为用户对AMR的理解不够深入。如果你能为一家公司做出MVP，并让对方看到实实在在的效果，那么才有更深度合作的可能。

依靠深度分析各个公司的运营生产模式，为每个公司量身打造MVP测试产品，迦智科技顺利拿到了中兴通讯和富士康的合作。用陈首先的话说就是：“这是非常关键的环节。”

最后是做大规模的标杆。小范围测试涉及到的数据、信息和要素较少，深度合作后的大范围的数据会呈几何倍数上升。这时候，了解用户、学习用户、覆盖用户需求就更加重要。

以迦智科技曾经服务过的国内面板行业巨头物流数字化转型项目为例，该项目客户是全球领先的面板公司之一，其单场景差不多要使用200台AMR，要完成5万次/天的搬运任务，可以替代250个人。有了这样一个标杆打底，后来国内排名前五的大面板厂中，有四家都成了迦智科技的客户。

因此，科技公司想要从一个想法变成一个可落地的商业项目，首先要结合市场痛点，找到自己的发力点；其次要完成MVP，实现简单的生产闭环；最后要形成MVP的规模化和可复制化，让用户形成使用习惯。

2、科技公司的目标匹配

不同类型的公司，在使用场景、生产目标和工艺要求上，都有较大的差异。

迦智科技在研究各个公司的使用场景时发现，最大的区别在于工艺和节拍。工艺指的是对AMR工作时的精细程度要求，而节拍指的是用户的生产节奏。

比如，一条生产线需要用5分钟生产一件商品出来。那么，导入的AMR，就需要5分钟补充一次物料，或者说10分钟储备2个物料，这样才能保证它的生产进度。

为了匹配不同公司的生产工艺和节拍，迦智科技首先做的是：计算和设计。他们根据不同公司的生产工艺、加工设备的能力和生产路径的长短，计算需要多少台AMR以及生产的调度逻辑是怎样的。

而这些计算都建立在迦智科技的能力底座上，比如他们自有的AMR的自主导航和移动、物流的自动化搬运和转运等。总之，他们打造了通用的机器移动本体，搭载定制的不同类型载具，来调试满足各种场景的需求。

其次，他们重点打造了通用的调度系统平台，做好基线设计。通过这个平台，他们能在不同场景下，匹配不同工厂的调度路径。

比如，对于电力工程配套行业来说，他们搬运的货物普遍在500公斤到1吨。那么他们对AMR的要求是载重能力强，稳定性高。而在3C电子行业或者半导体行业，他们的物品一般不会超过100公斤，工件普遍较小，这对AMR的精细程度和灵敏性，反而提出了较高的要求。但是不管你对AMR的要求是什么，它的导航算法、寻路算法和调度算法，是统一的。

“经过了2016-2017的婴儿期和2018-2020的学步期，自2021年以来，我们正式进入了迦智科技的青春期。”谈到企业发展时，陈首先这样形容迦智科技的成长历程。

2021年后，迦智科技进入了一个高速发展的时期。整个公司无论从规模、人员、组织架构，都在快速扩展。这样的结果给他们之前的想法和做法，带来了正向反馈。

3、科技公司的商业壁垒

当公司进入“青春期”时，不可忽视的一点就是：如何构建自己的商业壁垒。

结合多年经营心得以及对行业的观察和思考，陈首先认为科技公司的商业壁垒，首先是技术和产品。只有技术不断迭代，产品持续优化，公司才有竞争力。所以，科技公司的底色之一就是不能停止学习。任何骄傲或者自满情绪的出现，都会很快反映在技术的停滞和产品的固化上。

其次是，市场的口碑和案例。对科技公司来说，不管你处于任何领域，先发优势都非常重要。比如，在某个新的行业，如果有几家科技公司已经树立起良好的口碑，你再想去突破和进入，其实试错和尝试的空间，几乎没有。

比如，在2016、2017年的时候，做AMR产品的公司只有几家。那时候客户对于AMR也觉得非常新鲜，愿意开放一些场景，看看你能做成什么样子。也就是说，用户也处在一个尝试和接纳的时期。

可是，经过这几年的经营，七成以上的市场其实已经被教育过了。B端用户知道什么是合适的，什么是精准的，什么是有效的，什么是自己的真需求，什么是自己的伪需求。对于市场相对成熟的科技行业来说，新晋公司很难得到机会去证明。

因此，如果你的市场口碑足够好，商业案例足够有说服力，那么在这个几乎没有信息差的社会中，也能形成科技公司一个很大的商业壁垒。

最后是放量之后带来的成本优势。当你的生产规模化之后，各环节的成本就会降低。同样条件下，成本越低，价格就越有优势。

总之，科技公司的商业壁垒符合飞轮效应。飞轮效应是亚马逊CEO贝佐斯早期提出的一个商业理论，他们的飞轮是更低的价格吸引更多的顾客，更多的顾客带来更大的销量，更大的销量吸引更多的供货商，更多的供货商带来更多的选择和更低的价格，这样就形成了一个商业上的正向飞轮。

而科技公司的飞轮是：更好的技术带来更好的口碑，更好的口碑带来更多的用户，更多的用户带来更低的成本，更低的成本让公司有余力研发更好的技术。

当这个飞轮转起来之后，公司的商业壁垒就会越来越厚。

4、科技公司的经营使命

在相当长一段时间内，有一个在网上始终热议的问题，即：智能机器人如何与人和谐相处？其中，人们最担心的就是智能机器人会抢人的饭碗。

但是随着大量AMR产品在各大企业中使用，人们发现，AMR产品的出现不是要抢人的饭碗，而是因为劳动力的不足。

首先整个人口红利的下降，降低了务工人员的基数；其次，虽然95后、00后逐渐成了劳动力的主力军，但是他们进入工厂和制造业的意愿明显降低；最后，随着物质的丰富，大量新出现的服务业，产生了大量人员缺口，比如直播带货、游戏主播、美妆博主等等，一大批95后、00后涌入其中。因此，AMR反而成了制造业劳动力短缺的一种替代形式。

我国是制造业大国，并且会在相当长的一段时间内保持这种格局。所以制造业所有环节的劳动力短缺、效率提升和信息迭代，都可以依靠人工智能来替代和优化。只有带着这种使命的科技公司，才能在长久的竞争中不落下风。

对此，陈首先表示迦智科技的企业愿景是：求是创新，以智能机器人推动社会进步。从中长期来看，迦智科技致力于成为全场景智造物流的引领者，这个愿景符合社会发展的趋势，匹配国家的发展需要。

2021年，迦智科技年销售额突破两亿元，累计交付AMR两千台，无论在客户数量还是项目金额上都取得了重大进展，在行业中处于领先位置。

采访末尾，陈首先回答了嘉宾的必答题：“假如有一天，你的公司倒下了，你认为会是什么原因？”

陈首先说：“我觉得就两点，一个是你的方向不要出问题；另一个是你的组织不能落后于时代。如果你的方向跟社会发展的大趋势有了分歧，或者你的组织能力比不上竞争对手时，公司就会陷入危机。”