钉钉上的新人培训，是很多人入职新公司的第一步，看视频、PPT，然后答题、打分、交流……这看似简单的框架下，却藏着一个数千亿规模的企业服务赛道。

2021年，仅钉钉上营收过千万的ISV（独立软件开发商）生态伙伴数量新增11家；近一半上架了应用的ISV公司融到资，并且，过去一年获得的融资总额超过60亿元。

这其中，就包括华俊武与孙小雨联合创办的酷渲科技。去年11月，他们获得了数亿元的B轮融资。成立5年以来，酷渲科技已累计获5轮融资，投资方包括启明创投、云启资本、华盖资本等。

嘉宾商学创办人吴婷指出，在中国企业普遍进行数字化转型的当下，头部互联网企业阿里、腾讯、字节等，都在这个趋势之下构建自己的生态。依托钉钉这类用户广泛的生态创业，是一条低成本、高效率的成长路径，因为这些生态自动完成了用户使用习惯的教育和选择倾向的过滤。

目前，酷渲科技已经成为钉钉生态下的头部ISV。过去4年，其产品酷学院保持着200%以上的增速，累计服务国内外10万+企业和2000万+用户，其中上市企业超过100家。

在移动互联网催化下，一大批ToC的创业公司从零起步，创造了奇迹。而在ToB业务上，酷渲的产品则是一个典型案例。以下，Enjoy~

1、把千亿企培市场搬到移动端

1985年，来自美国加州的科技企业惠普在北京设立了分公司，成为中国最早的科技类合资企业之一。除了大众熟知的HP打印、电脑等产品，其在华口碑最好的业务其实是企业服务领域的培训业务。很多人认为，惠普的培训部是中国IT业早年间的“黄埔军校”。

酷渲科技的两位创始人华俊武与孙小雨正是来自这个企业。孙小雨向嘉宾商学介绍，当时想到把培训业务的框架搬到网络上有两个原因：

一方面是2015年至2016年间，云业务的重要性开始逐步凸显，正逐步成为企业服务领域的基础设施。另一方面是，随着移动APP越来越多，很多企业数字化的功能都正在搬到移动端。正如购物、旅行、地图等很多C端的服务从电脑端转移到手机上一样，曾经企业广泛使用的金蝶等SaaS系统，也即将移动化。二人判断移动端的SaaS业务正在进入爆发期。

没过多久，惠普决定与紫光合作，借用紫光旗下的新华三品牌延续中国区业务。然而，中国的接手方对于惠普的服务器等IT核心业务关注度更高，而对周边的培训不感兴趣。二人所在的培训部门面临裁撤。

2017年，华俊武和孙小雨两人带着在惠普的团队离职创业，把原本惠普在线下进行培训的逻辑与框架搬到移动办公场景下，完成传统ToB业务到APP端的转型。

在创业初期，两位合伙人就意识到，作为一个初创企业，在移动端做软件，很难像之前金蝶等企业服务类软件公司那样，一家一家地去做销售，寄生于钉钉这样由大厂开发的办公APP生态之中是最佳选择。道理很简单，只有愿意使用钉钉这样移动办公APP的企业，才有可能进一步使用移动端的培训产品。

因此，初创团队很快就确定了非常清晰的目标——快速上架钉钉，融入钉钉生态。一场由钉钉举办的“创SaaS”挑战赛成为这个新团队业务的起步点。

华俊武回忆说，团队在一天夜晚接到了钉钉的比赛的入围通知，并邀请他们去杭州路演。这次近距离接触，让钉钉的团队对于酷学院的产品理念和团队价值观非常认可。

就这样，酷学院第一款企业内训产品上架钉钉的应用商店。凭借多年对于企业培训的理解，这款初代的小工具虽然简单，但是非常受企业欢迎。上架3个月，就实现了盈亏平衡。

2、流量思维，瞄准腰部企业

据机构测算，当时中国的企业培训市场有5000亿的规模，而且随着中国企业的不断发展壮大，经营者对于企业运行标准化的重视程度不断增加，这一市场不断扩大，每年以10%左右的速度在快速增长。

说起看好这一赛道长期成长的原因，华俊武说：“首先是价值判断，之前的工作经历让我感受到了企业培训的巨大价值。相较于传统意义上的人才培养，企业培训更重要的价值，在于帮助企业实现业务规模化扩张和复制。”

这对于刚刚步入成长阶段的企业来说是一种刚需。当企业规模发展到100人以上的时候，业务和团队的复制都需要依赖更加高效的工具，会设置专门的培训人员。但由于之前惠普、金蝶这些公司的培训服务很重，只有头部大公司才能负担得起。因此，腰部公司的需求实际上被淹没了。

当培训业务被搬到手机上之后，对于服务提供方和企业双方来说都轻巧了很多。2018年2月，酷学院最初代产品上线钉钉小程序。这个初代产品很简单，就是一个企业内部在线学习考试的工具，培训部门能够在公司内部上传课程，进而设置考试题分发给员工，实现在线学习和考试。

该产品按人付费，每个人30元，对于百人左右的腰部公司来说，只需要花几千元，就能解决全员的标准化培训问题。这种转变，实际上给这个赛道的新来者创造了绝佳的入局时机。

孙小雨介绍，传统的企业应用，包括作业的Saas或者培训系统，都需要一家一家地上门推销。对于创业公司来说，做出来软件就需要聘请大量有资源的销售人员，去建立最初的种子用户，慢慢扩散。

“我们一直在ToB的软件行业，所以深知对于创业公司来说，如果依靠传统路径，公司很难规模化。”孙小雨说：“更重要的是，在服务少数客户的过程中，也很难获知更广泛、更典型的客户需求，最终很容易就因为一两家公司的喜好不断调整，变成了软件开发的外包公司。”

酷学院在研究获客模式的时候，借鉴了ToC产品的流量运营思路。比如，酷学院的产品设计比传统的企业级软件更人性化，让中型企业的培训人员可以做到“开箱即用”。酷学院还给企业设置了15~30天的免费试用期，以更低的成本接触到更多的用户。

在2018年，各种移动端App早已开始内卷，C端的流量成本已经非常高。但是B端的流量并没有，此时钉钉上的企业数量已经超过700万家，个人用户超1亿。这些对于酷学院这样的产品来说，几乎都是免费的流量红利。

3、生态下的ISV想象空间有多大？

精准的客群定位，加上巧妙借势流量红利，酷学院上线半年多就进入了增长的快车道，持续位居钉钉生态培训类产品的销售冠军。

2019年1月，酷学院2.0版本正式上线，进化为企业培训管理和培训部门的数字化系统。培训部门可以借助酷学院2.0版本进行从培训计划制定到需求调研的前期收集工作，进而借助工具完成线上、线下培训，直至管理考核、成绩数据分析、人才决策、人才库管理等全流程闭环打通。

酷学院在销售业绩、发展规模、产品改进方面实现了良好的正循环，从一个小工具演变成为一个辅助企业培训部门建立培训平台和帮助员工成长的平台化工具。

目前，酷学院已完成第三次迭代。通过与百丽、碧桂园、Zara等企业共创，深度剖析100多家行业龙头企业人才培养方案，酷学院提出了“人才发展新能力”的概念，为企业员工提供清晰、可操作的成长方案，同时帮助企业实现人才体系培养的可视化管理和系统化落地。

高效且快速是酷渲科技发展的典型特征。究其原因，酷渲科技用移动互联网时代的C端思维，改造了传统的企业服务软件。这个道理其实很简单，在过去，做企业培训，需要建设一支专业的区域营销和服务团队，而制作一个钉钉的门户页面、发布广告仅需要1天。

在国内，钉钉是最早开启生态构建的。根据钉钉公布的数据，目前钉钉开放平台上架应用数量超过1100个。今年起，企业微信也开始加重生态布局。

截至目前，企业微信上的ISV总数已经达到12万，生态能力可覆盖97个行业，而立足于内部需求起家的飞书，近年来也开始通过对渠道伙伴免佣金的方式争取优秀ISV入驻。

华俊武把公司目前的发展历程分为三个阶段。从0到1的阶段是初创到2020年6月，几个人凭借一个思路做了一款产品，实现了单月100万的收入，公司有100人左右规模。第二阶段是2020年到今年，公司规模扩大到500人以上，每月营收增加到1000万规模，在业务扩张上开始建立各地团队，覆盖更多的场景生态。第三个阶段，华俊武表示努力在2025年实现，那就是收入再多一个0，实现每个月1亿的营收。

4、“从管人到管系统，企业家需要不断学习 ”

对于企业发展三阶段的重点，华俊武有着自己的理解。他认为，企业0到1的阶段重点是管业务；企业发展到100人以后，进入第二个阶段，重点是管人，抓住合适的人把产品做好，市场做好，业务做好；企业发展到500人以后，进入第三个阶段，核心就是管系统，要构建一套能够对业务对人实现系统化管理的体系。

管系统的阶段是困惑最多的阶段，因为首先需要根据企业特征建立一套适合自身的体系，从导入、落地到不断改良，在这个过程中需要不断地实践，更需要学习借鉴不同的经验。

华俊武说，这是他与孙小雨两位公司创始人共同报名嘉宾派的原因。两人在嘉宾派一起学习不同的企业案例，一起接触标杆企业的创始人和管理者，在跟他们探讨中，找到适合自己公司的发展路径。

“嘉宾派跟传统商学院不一样的地方正是我们最想要的，传统商学院都是由学者教授偏理论的知识，我们其实还是要求学完之后能在企业里实用。嘉宾派的东西更偏重真枪实弹的企业经验，我们希望能有一些更多的实战派的案例。”