嘉宾商学作为国际化案例教学领导者，长期追踪观察全球商业实践，透视商业案例背后的底层逻辑。从某种程度上说，餐饮行业发展史就是一部标准化推进史，而餐饮标准化的关键之一就是建立起成熟的供应链。今天为大家带来的案例正是一家骨汤全产业链服务企业——独凤轩。

起步于1996年的“独凤轩”，尽管在C端市场是鲜为人知的品牌及品类代表，但其实已为大部分消费者间接服务多年。这是因为，独凤轩为康师傅骨汤类方便面、呷哺呷哺、海底捞、巴奴火锅、德庄火锅、和府捞面、五谷鱼粉等企业提供天然高钙骨汤料。所以，称其为英雄背后的“隐形冠军企业”一点也不为过。

独凤轩创始人于连富是嘉宾派第八季校友，嘉宾商学记者对于连富进行了专访。在与他的对话中，我们得以窥见餐饮行业过去20年里围绕“标准化”这一课题走过的路径。

以下，enjoy~

拓荒

于连富早年从事肉制品加工厂生意，在这个过程中“没用”的骨头被废弃让他倍感心疼。后来，东北兴起了一种“生态园”餐厅，每桌都有一道必点菜叫“酱骨棒”，大家啃着骨头上的肉，吸着骨髓，又香又有营养。对化学香精过敏的于连富突然萌生了一种想法：把骨头里的营养和味道拿出来做成天然骨肉调味品，肯定会受到市场欢迎。

有了这一想法后，于连富开始四处访师拜友，发明了”骨髓浸膏“，因其醇厚的天然骨肉香味既能耐高温，也能耐严寒冷冻，一经问世，很快就得到了春都火腿肠、双汇火腿肠、南京雨润、山东金锣火腿肠等大型肉制品企业的欢迎及一些肉类食品加工企业的认可。

于连富开始做标准化骨汤料是因为受了“刺激”。

因为发展进程不同，中国在很多领域需要向发达国家比如欧美日本等国家学习，餐饮行业也是如此。2001年，于连富去日本参加展会，发现日本面馆标准化汤底非常不错，实现了标准化及快速出品，每个餐厅基本没有厨房，实现了厨台代替厨房，厨工解放厨师。于连富意识到，这种方式可以很好地解决餐饮行业解决“三高一低”问题，即房租高、人工高、厨房浪费成本高和利润低。

展会之后，于连富在日本逗留了近10天，期间去了很多面馆品尝，最后找了三家日本骨汤厂去拜访，结果没有一家汤厂允许他们入内参观，实验室也不让进，甚至连产品都不卖给他们。

这可把于连富气坏了：“有什么牛啊，熬骨汤中国人才是老祖宗。”他把在各个面馆丢在垃圾桶里的骨汤袋子捡回来，用格尺挂出来剩余汤料，然后一一收集冷冻带回国，通过化验里面基本就是骨头提取出的蛋白、脂肪、胶原和调味品。

随后，于连富开始组建团队，聘请全国各派专业大厨收集全国各派高汤的配方和传统做法，然后在全国各高校、设备企业合作共同研究标准化路线，经过不懈努力，连续做了五套实验设备最终突破了骨汤标准化生产工艺，同时发明了畜禽骨综合提取利用技术。

利用这一技术，可以把骨头分段提取，第一段提取骨油、第二段提取骨汤，第三段用酶解技术生产骨蛋白然后生产骨髓浸膏，第四段利用真空降解技术生产全溶活性骨胶原钙麟粉，可以作为天然补钙类保健食品使用，实现了对骨头的全价利用，没有三废排出。 

技术路径研究明白了，产品有了，更大的难题还在后头。

彼时，中国汤类餐饮企业连锁率非常低，除了有部分火锅连锁外，大部分都是零星的小店，对于标准化汤底的需求几乎为零。也就是说根本没有市场，独凤轩只能先做市场教育工作。

于连富确定了两条突破口：其一自然是相对成熟火锅连锁企业；其二是民间汤类美食。于是，把火锅连锁企业组织起来进行宣讲的同时，于连富带领团队去到全国各地市场调研，比如到四川和江浙地区调查麻辣烫市场，到云南、广西等地调查米线市场，华东市场则主攻云吞。

于连富笑说到，现在能叫得上名字的汤类美食源头他几乎都去试吃过。当然，在这个过程中，他碰了许多灰。

在某火锅品牌主题为“四川火锅如何开出四川”的战略研讨会上，作为受邀专家之一的于连富提出了三个建议，第一是减麻少辣；第二是增加汤底锅，不因为一个人不能吃辣而失去一桌人；第三是增加服务，因为想去西安、北京开店，都是百年帝都，都缺乏服务意识，但都需要被服务。

这些现今看来已经成为火锅届共识的做法，却惹恼了当时在场的餐饮老专家们，直说于连富“胡说八道”：四川火锅减麻少辣，增加汤锅那还叫四川火锅吗？

2006年，麻辣烫开始在一些区域市场冒头，于连富跟一位杭州的老板建议，第一要把街头小吃开成专门店，高度跟随麦当劳、肯德基；第二就是菜肴做自选；第三就是汤底口味要分三个，一个重麻重辣，一个小麻小辣，一个就是不麻不辣的纯骨汤。

这些建议大部分获得了认可，但对于不麻不辣的纯骨汤，该老板很抗拒：“这不是有点扯吗？”但过了一夜，这位老板出现在于连富下榻的酒店房间门口，开口第一句是：“我觉得你说的有道理。”并邀请于连富去企业考察，后来开始严格执行于连富的建议，现在这个品牌已经开出过2000家的门店，从此也开启了“能喝烫的麻辣烫”品类时代。

市场教育就是从无到有、到引导需求、创造需求的过程，靠着不懈的努力，独凤轩的标准化汤料产品及理念逐渐获得了一批餐饮企业的认可，独凤轩成功迈出了从零到一的一步。

但显然，餐饮业若要开启标准化革命，还需要一次更大范围的启蒙运动。

分水岭

筚路蓝缕开拓市场的同时，独凤轩很快迎来了一次跨越式的发展。

时值2008年，独凤轩工厂项目用地被政府征用，赔偿款高达数千万，对于独凤轩接下来的发展，股东之间出现了分歧。几位股东提议把钱兑现，过小富即安的日子，于连富则毅然决然要继续扩大规模。他判断，中国餐饮市场未来一定是连锁化、标准化，而供应链是必不可少的，而且必须走在前面。

于连富对股东们说：“你们可以撤，我自己干！”最终，几位股东被他的决心感染，都留了下来。

于是，在金融危机中，独凤轩逆势扩张、高举高打，建设了亚洲规模最大，标准最高的药品级大型骨汤工厂。车间要达到药品级30万级标准、灌装间要达到10万级标准，污水处理系统要达到国家最高标准……这在业内可以说十分超前。

到2010年，独凤轩建立起全国销售网络，销售额首次突破亿元规模，达到了一亿三千万元。恰逢经济危机后创业板启动，独凤轩顺势启动了股改，引入了资金，准备上市。只是，谁也不会料到，一场危机接踵而至，带给餐饮行业惨痛教训的同时，也为整个行业带来颠覆性的观念革新，更把独凤轩的市场教育期缩短了十年。

如果要给中国餐饮行业标准化推进史划分阶段，以2011年为界限，在这之前是餐饮标准化的启蒙期，在2011年之后，标准化的概念被极大地普及，连锁化也开始提速，餐饮业进入了发展的“黄金十年”。

为什么2011年成为了中国餐饮业的分水岭和中国餐饮加盟连锁元年？

这还要从味千“骨汤门”事件说起。2011年7月，有媒体爆出，味千拉面着力宣传的自己厨房熬制的汤底不是自己熬的，而是用浓缩汤料勾兑而成的，引发了食品业的一场诚信危机，很多企业受到波及。

但是，通过时间的验证，味千卖一碗面能够上市，就是汤底实现了标准化很重要，中国汤类餐饮企业突然意识到标准化汤底的价值，“标准化”的意识第一次得到了前所未有的大启蒙。

2011年的餐饮业可谓多灾多难，受双汇瘦肉精事件影响，全国肉制品及相关食品配料企业整改，工厂新证基本处于关停状态，恰逢独凤轩新厂落成需要验厂办证，耽误了大半年，业绩折损了7000多万，独凤轩的上市计划也因此搁浅了。在这样的情况下，于连富做出了一个决定：退回投资机构资金。

面对投资人提出的可以“给独凤轩留下1/3的资金作为补偿”的建议，于连富没有接受，选择了全部退回。“这个决定看起来不是很理智，但我换来了荣誉和尊严。”再谈起，于连富依旧不后悔当时的决定，这个东北汉子的骨子里刻着“倔强”二字。

行业震荡中，尽管在短期内经营受到了一定的影响，但很快，这种全局的标准化意识的觉醒就给独凤轩带来了巨大的增量，在大家纷纷寻求标准化汤底产品的时候，独凤轩的高标准工厂适时地出现了，宾客纷至沓来，参观过后对独凤轩的标准化汤料产品及理念更加认可，一举确立了独凤轩的江湖地位。

行业的繁荣带给企业的增量是无可比拟的，伴随着餐饮业连锁化提速，独凤轩开启了一个新的高速发展期。

资本热

餐饮同医药和食品一样是刚需，但不同于医药和食品，早些年，餐饮并不是一个被资本高关注的赛道，直到近几年，资本对餐饮企业的介入意愿才开始变强。

根据艾媒咨询的数据，2021年1-7月，餐饮行业共发生67起融资事件，共融资396.52亿元，其中，锅圈、和府捞面、喜茶、蜜雪冰城等餐饮品牌更是创造了大额的融资记录，引发了全行业的高度关注。

于连富说，这是因为，餐饮企业此前并不具备上市的模型和基础。

资本投资的是价值，在黄金十年里，随着供应链的成熟，餐饮企业逐渐具备了快速连锁化的基础，自然获得了资本的青睐。于连富介绍说，目前，餐饮业连锁率已经达到了10%左右，而且连锁餐厅服务市场的收入正呈现逐年上升的趋势。

资本开始关注餐饮还有一个客观的原因，即财务核算变得规范透明。主要体现在：

其一，过去是去菜市场采买，没有发票，容易做假账虚账，供应链成熟后采买环节的财务核算变得规范化；

其二，过去餐饮业的收入不太好确定，因为都是现金支付，现在移动支付的出现规范了收入核算；

其三，过去管理不规范，大部分餐饮企业不给员工交社保，现在这一情况得到改善。

“当具备了上市的基础和模型，再有好的商业模式和执行落地团队，资本会为之疯狂。”于连富说。

于连富预判：未来十年，中国会出现20家以上万家规模的餐饮连锁企业，300家左右千家规模以上的餐饮连锁企业。这之中，在餐饮的各个细分赛道都会涌现100家以上的餐饮及供应链上市企业。

目前，各细分品类都已经出现了规模企业可以解决供应问题。作为一家标准化的骨汤料供应链公司，独凤轩是较早登录资本市场的，在2016年，独凤轩就在新三板挂牌上市。这似乎也印证了于连富当初的那个判断：供应链一定走在餐饮连锁化的前面。

挂牌新三板之后，独凤轩开始更加规范运行。于连富表示，虽然前期每年增长比例不高，但通过基础的打造，增长率越来越高，越来越稳健。

上市也为独凤轩带来了更多可能，体现在人才上，“当我们打开边界的时候，对人才便有了更强的吸引力。”于连富说。

作为一家总部位于东北的企业，独凤轩面对人才外流的大环境，依旧保持了对年轻人的吸引力，并且在独凤轩内部人才也十分稳定，工作15年以上的员工占到一半以上。

这还要得益于独凤轩的“合伙人机制”。为了留人招人，同时激发创业创新，独凤轩对内对外开放合伙人机制，企业员工可以技术入股，也可以拿资金入股，独凤轩的厂房、设备、品牌、渠道、流动资金完全对合伙人开放，而且不计算股份。

据于连富介绍，今年有的合伙人能拿到300万以上的年收入。

而且，随着独凤轩全国工厂和区域总部的落成，“东北”这一地域属性已经不再是独凤轩人才的瓶颈。“企业在哪并不重要，而是还在于经营逻辑、文化和理念，过去都是人才找好的企业去打工，现在则是找一个比较好的平台去创业。”于连富说。

目前，独凤轩正在强化集团管控体系，并从市场、品牌、产能等多个维度提升，进一步拥抱资本市场，未来两三年向主板市场进军。

新黄金十年：再战“标准化”

于连富说，从2021年开始，餐饮业将进入“新黄金十年”。接下来的十年，中国餐饮业的规模将逐步达到10万亿，供应链环节也将超过3万亿需求，在这个过程中，凡是具有民俗、民风特色的地域、地标美食在完成出品标准化后都有巨大的机会。

但于连富指出，当前中国餐饮业仍然面临着“三高一低”问题，而破局的关键就在于实现出品标准化和管理效率化，需要解放厨师，提“三效”，即功效、人效和评效的厨房革命。

未来餐饮将会是何种模样？餐饮界流传着这样一句话：未来想做连锁餐饮，要做到“定价按毛计，成本按分计，出品按秒计。”这意味着，餐饮业一场更加深入的、全面的标准化运动开启了。

“新黄金十年，中国餐饮都需要重做一遍。”于连富说。

在这个过程中，独凤轩扮演何种角色？于连富的答案是“赋能者”。新时期，独凤轩开始从研发生产型企业向平台型公司转型，从标准化配方，到培训咨询、店面设计、项目孵化乃至项目投资，以“产业路由器”思维去全面赋能餐饮企业。

这之中，产品依旧是整个商业模式的核心。汤类餐饮是个大品类，涵盖无数细分品类，如何针对各个品类去定制开发产品是个难题。独凤轩摸索出了一套“分子加数学的风味转化逻辑”，可以做到，在民间选中的任何一个汤底、任何风味，只要把厨师带到独凤轩的实验室做三次，就能把味道复制出来，复制率超过90%。

除此之外，独凤轩大力进行原创开发，并将原创配方进行标准化、工业化生产。

产能则是供应链稳定的重要一环，独凤轩用“类可乐”的商业模式在全国布局产能。独凤轩汤厂建设的思路和标准是，在大型屠宰企业或屠宰集聚区建设骨汤原料提取工厂；在市场中心联合大型客户建设骨汤深度调味及分装工厂，每个工厂产能在3万吨左右，产值能够达到5亿左右。

目前，独凤轩在柳州为螺蛳粉产业园为螺蛳粉产业建设了共享汤厂，在安徽马鞍山为海底捞、紫燕百味鸡、老乡鸡建设了共享汤厂，接下来在湖北武汉、山东临沂、海南洋浦等地也将陆续落地汤厂。

向民品去

独凤轩的业务构成是以餐饮等B端大客户为主，但事实上，早在2016年，独凤轩就开始研发针对普通消费者的煮面高汤产品，以此为切入点试水民品市场。于连富判断，随着人们的生活节奏越来越快，做饭的人越来越少，未来十年，方便而营养的高钙骨汤料同样会成为家庭餐桌上的主流调味品。

无论是B端业务规模的扩张，还是进军民品，都对独凤轩的产能带来巨大的挑战。“未来企业规模驱动还是要靠产能和好的产品驱动。”于连富的策略十分清晰，即用全球资源反哺国内市场。“国外是不吃骨头的，中国则是全民吃骨头，所以未来我们要把全球的骨头都搬回来。”为此，独凤轩逐步联合了国内外头部厂商，比如亚洲正大集团、欧洲齐华顿，美国泰森等，布局全球产能。

采访临近尾声，面对“嘉宾必答题”：“假如有一天，你的公司倒下了，你认为会是什么原因？”于连富不假思索地答到：“即使我离开企业三五年，独凤轩都不会出问题，它靠制度、体系和文化就可以走下去。如果倒下了，只会是一个原因，那就是行业的食品安全问题。”

身处餐饮行业大整合的机遇期，于连富有一种被“推着前行”的感觉，而他深知，快跑时更需谨慎。食品安全问题就像悬在餐饮业顶部的达摩克利斯之剑，所以，做好食品安全链条控制是独凤轩未来战略中的头等大事，也是整个食品及餐饮行业的头等大事。

文 | 张佳