荔枝赖奕龙的“普通人梦想”丨我有嘉宾
案例·商业报道 · 2018-03-21
导读：
1999年，赖奕龙开始创业。彼时的他，身份还是“文艺青年”——做过电台DJ并在1999年组织了场摇滚音乐会的履历，足以佐证其文青的强烈属性，也昭示了其创业的未来轨图。
14年后，“致力于打造全球化的声音处理平台”成为赖奕龙及其团队的目标，他们的“荔枝”诞生，并以让业界刮目的步速尽力追逐着这个目标。
时至今日，荔枝作为国内排名前三的移动音频APP，正逐渐演化成为这个领域里的一种独特存在：掀起国内的语音直播风潮，也是唯一一个以语音直播为主打的平台；而且，在以语音直播为主要营收来源的情况下，荔枝做到了月入过亿，并于今年实现了规模化盈利。
荔枝为什么看好语音直播这种模式？它的盈利秘诀是什么？……「我有嘉宾」记者对荔枝创始人赖奕龙进行了一场追问。
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罗辑思维早期联合创始人申音，在2010年担任《创业家》杂志主编时，写过一篇颇有影响力的博文——《W和L》。
其中描述的两个创业者，分别代表了当时中国互联网分化的两级：“精英的互联网”和“隐藏的互联网”。
两个创业者中，一个是W——脑袋很大、眼睛发亮的天才少年，数理化好，逻辑思维超强，英文与中文一样流利，留美归来，猫在中关村把玩Facebook、Twitter。很容易对号入座，这个W就是王兴。
另一个是L，公司在上海，大半时间跑广东。华南某大学毕业，小眼睛质朴男，多年前是个文学青年。他关心处于珠三角城市边缘的几千万农民工。在东莞的夜宵摊上跟农民工拼啤酒，在富士康厂区外网吧里刷夜，跟做农民工生意开上宝马的便利店老板扯淡……
L觉得，农民工融不进城市也回不去家乡，他们处在精神的孤岛上。他觉得富士康“十六连跳”和自己有关，因为这些农民工和外界的联系就是手机网络，而他一直是做这一块的，他有责任让他们更快乐。他想要做一个实名社区，给他们一个精神上的家。
这个L就是赖奕龙。
2010年到2012年，赖奕龙做了一个在线社区叫183.cn，可以理解为农民工的Facebook。
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之后，类似“W和L”故事中的“该关注精英还是普通人”的对抗，还继续在赖奕龙的创业过程中上演。
2013年开始做荔枝，赖奕龙还是站在了“普通人”这边。跟同期的移动音频APP定位不同，早年有过电台工作经验、相信声音价值的赖奕龙，想借助荔枝这个平台，让有声音才华的普通人靠声音过上更好的生活。
当喜马拉雅FM和蜻蜓FM等纷纷争夺大IP版权、引入PGC内容的时候，赖奕龙坚持相信UGC内容的价值。他相信高手在民间，同时认为：“PGC是帮名人卖货，UGC是帮草根成名。”
这是一条不好走的路。
但那时，创业对赖奕龙来说，已是轻车熟路的事。在荔枝和183.cn之前，赖奕龙已经在2003年创立了“广州点讯”，之后，经营得有声有色的“点讯”以300万美金加股票的形式被PCAT收购。赖奕龙、文厨、刘冬创业团队拿着这笔资金，在2005年又创办了后来国内最大的WAP门户“摩网”……这么多年在互联网创业圈摸爬滚打下来，赖奕龙积累了一定的创业智慧和人脉资源。
赖奕龙团队以早年在创业中积累的经验和智慧，让荔枝2013年3月以微信公众号形式面世，三个月就积累了100多万粉丝；2013年10月，荔枝 APP正式在苹果商店上架；8个月后，已有超过1000万的用户。奠定移动音频APP中的“江湖地位”，荔枝用时一年半。
而与数据飙升形成反差的是，那时视频和音频领域内各大公司都一直处于烧钱不盈利的尴尬状态。
2016年之前，在荔枝能赚到钱的主播，只是金字塔顶端很小一部分的人。赖奕龙回忆，荔枝当时最受欢迎的主播 “背着吉他的蝙蝠女侠”，之前是空姐，在荔枝上分享她的一些人生故事，靠着广告收入，一年赚上几十万不是问题。但赖奕龙想让更多的主播赚到更多的钱，“以此为前提，荔枝才能持续发展。”
另一方面，2015年和2016年，音频APP用户增长逐渐放慢，音频行业进入寒冬。喜马拉雅FM的C轮融资延后了一年；第二梯队的考拉FM在 2016年6月经历了裁员风波，裁撤了整个音娱中心。音频平台都开始寻找新的商业模式。
赖奕龙向「我有嘉宾」记者坦陈：“2016年做了很多变现尝试，比如电商、粉丝经济。效果都不太好，知识付费又不适合荔枝这种UGC基因比较重的模式”。
还要坚持UGC吗？赖奕龙当时稍有动摇，尝试性地加入了版权购买大军，比如拿到了逻辑思维的首发。但很快，赖奕龙发现这是一场烧钱大战，“当时荔枝的资金储备大概是1亿，我们估计没有5亿打不赢这场仗。”
赖奕龙决定继续UGC的模式。也就是在这个阶段，赖奕龙遭遇了外界对UGC最大的质疑。2016年，从春节到6月，赖奕龙持续见了20多个投资人，没有融到钱“大家都相信音频是PGC的方向，不看好我们。”
必须自己造血。赖奕龙下定决心给要为平台以及平台上几百万主播找到一个商业模式，并为此闭关了一个月。此时视频直播，如映客、花椒正在爆发期，有主播提议开通直播功能。赖奕龙觉得可行，说做就做。7月，他与团队敲定了语音直播的方向；10月，荔枝的语音直播功能正式上线。
那个国庆节，荔枝的平台爆了，服务器过载，一大半员工都被拉回来加班。语音直播的尝试成功了。
随后，荔枝的用户数量，主播数量、内容数量飞速提升。截至2017年12月，荔枝已拥有超过1.5亿的全球注册用户，3000 万月均活跃用户，300 万月活跃主播，以及1亿期音频节目。
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主打语音直播之后，荔枝逐渐在音频行业里面演变成了一个特别的存在。
虽然，随后喜马拉雅、蜻蜓FM、陌陌、虎牙、斗鱼、甚至语音鼻祖YY都先后开通了语音直播功能，语音直播进入了爆发期，但到目前为止，以语音直播为主打的平台，还是只有荔枝一家。
而且，在推出虚拟礼物和语音直播功能后 3 个月，语音直播为荔枝带来的月收入就超过了1000 万元。现在，在以语音直播为主要营收来源的情况下，荔枝月收入达到1亿，并于今年实现了规模化盈利。
在奥美社交发布的“2016网络原生主播排行榜”音频版中，荔枝主播在行业的内容影响力占据半壁江山，在排名前10的主播中占据7个席位；而艾媒报告显示，2017年在线语音直播市场中，荔枝用户满意度最高。
现在，仍然有很多人因为声音世界的“看不到”而不看好荔枝。
赖奕龙认为，那是因为大家没有看懂年轻人的需求：“直播的需求已经是被市场验证过的，我不需要再讲。但语音直播毕竟看不到画面，那它的价值在哪里？我们在研究产品的时候，发现现在很多年轻人的社交方式已经和之前不一样了。他们不一定需要和对方见面，甚至也不用看到对方的样子，用声音社交可以让他们和陌生人保持一定的距离感和神秘感，反而让他们觉得更放松，不会有需要见面的社交恐惧。这样的轻社交需求其实是越来越多的，我们希望其实是创造了一个适合他们的轻松的声音互动的环境。”
推出语音直播功能之后，主播和听众之间可以实时互动、多人连麦语音，这就催生了很多不一样的声音玩法，比如连线唱歌PK，主持人接通多名听众连麦聊天，像是语音直播版的《非诚勿扰》。“正是看到这样的互动社交氛围，我们才提出要把荔枝打造成为年轻人喜爱的泛娱乐声音互动APP”，赖奕龙向「我有嘉宾」记者表示。
另外，很多秘诀都藏在后台、藏在细节处。
让人有些意外的一件事情是：荔枝超过一半以上的员工是技术人员。从早期开始，荔枝就是以解决电台录音中的各种技术问题、帮助主播更好地制作和传播节目为切入口来做的，这让它跟大家想象中的文艺化和娱乐化的音频平台印象相差甚远。
在语音直播上，荔枝在技术方面有很多突破。比如，荔枝现在有一个火爆的版块“ASMR”，即所谓的颅内高潮。伴随超苏、如同在耳边细语的立体声音入眠，非常受到年轻用户的欢迎。
虽然市面上已经有开源的声鉴卡，但为了达到更好的效果，荔枝团队还是自行研发了算法，基于数据积累和机器学习，分析声音特点，模拟头部声场位置，实现声音虚拟现实（S-VR）场景，荔枝能够将做到手机随手录制的声源转化为立体的ASMR。
赖奕龙认为，营造良好的线上社区氛围和持续产出优质原创内容，并将两者良好地结合，是做好UGC在线社区的关键。不过，社区氛围这个方面，需要拿捏好分寸，需要适当引导，但还是要以发现和顺应用户的需求为主来做。
为了确保优质原创内容的持续产出，赖奕龙在荔枝建立了一整套培育优质主播的机制。荔枝内部有个培训组织叫做播客学院，邀请一些有丰富经验的主播来做讲师，设立一系列的阶段课程，将完全不懂直播的新人培育成签约主播。同时，以类似YY的家族模式，签约多个家族公会，由资深主播培训新人，按照营收梯度分成。头部主播的粉丝达到百万级，收入月流水超过百万元。
荔枝也会不定期推出主播之间的比赛，刺激主播产出更优质的节目。比如，今年1月份荔枝刚刚举办了一场历时24天的“了不起的声音——荔枝2017年度直播盛典”，10万主播参加，1亿人次累计收听，总决赛最后10秒狂刷上百万元，粉丝爆发力惊人。
在赖奕龙眼里，如果拿视频平台做比，现在，喜马拉雅和蜻蜓像爱奇艺，而荔枝更像B站：前者重在内容输出，后者重在用户聚合。最近，爱奇艺和B站几乎同时向美国证券交易委员会(SEC)提交了更新后的F-1招股书。
PGC和UGC，各有各的玩法，找到好的玩法，便各有各的精彩。
