嘉宾大学的小伙伴们，大家好，我是高超，感谢大家在百忙中抽出时间来听我直播。今天的主题是“疫情之后如何用品牌价值打造翻盘点”。疫情一方面给我们的生活产生了很大的影响，另一方面，全国经济停摆，中小型企业也受到了很大的冲击。

在讲品牌之前，企业要先活下去。这时候，如何优化、控制和管理自己的现金流是中小企业面临的最大的问题。

在现金流方面，中小型企业主要的拖累来自于场地、人工和供应链：线下店铺没有人流，但店铺本身的租金照付；员工停工的状态下，办公场地的工位还要付钱；部分企业出现员工工资迟付或缓付的现象；工厂停工、库存积压。

突发的疫情、中美贸易战、地震等突发性自然状况、经济性情况和社会情况让我们看到了充满黑天鹅事件的世界。“黑天鹅”概念的底层逻辑来自于这个世界的不确定性。在我们传统的理解里，事情都是线性稳定发展的。如何面对越来越多的黑天鹅事件，是摆在我们面前的一个特别现实的问题。

这时候，企业应该拥有“反脆弱”的能力，在危机中进化和迭代。达尔文曾经说过，“物竞天择，适者生存”。每一次灾难，都是淘汰旧物种，创造新物种的过程。在出现突发事件、市场全面竞争的情况下，企业才能真正塑造和刷新自己的核心竞争力，才能迭代和进化自己的核心竞争力。在对抗“病毒”的过程中，增强企业自身的“免疫力”。

在这次疫情中活下来的企业，会经历“人、货、场”三个维度的升级。人是企业的用户、员工，货是物流、存货，场是工作场地、经营场地。

疫情的爆发同时压制企业的“人、货、场”。三座大山同时压来，单一创新已经不能带领企业摆脱困境。单一创新指的是，改变用户群，改变员工关系，改变库存，改变物流，改变经营场地、应用场景、消费场景。

因此，我们要进行商业要素重构，即重构“人、货、场”的关系。“人、货、场”代表着商业最底层的三个要素：“供、需、连”，即供应端、需求端、和连接端。“人、货、场”的变化就意味着要把“供、需、连”同时升级。

• 场：工厂、办公空间、店铺空了，员工和客户开启局家办公模式。
• 货：C2M（Customer-to-Manufacturer，用户直连制造）模式兴起，由客户端获取的流量反向定制供应链，减少库存压力。物流成为了“疫后”企业连接非常重要的场景。

• 人：人与人的连接线上化，直播兴起。

因为 “供、需、连”（人、货、场）的变化，企业与用户、员工、合作伙伴、渠道之间的关系发生了很大的变化。所以，企业需要在产品、渠道、员工、营销等多个方面进行调整。

1. 用户关系的变化

传统的餐厅是“坐商”模式，餐厅开门营业之后，坐等客户来。这时候，企业不知道用户是谁，用户在哪，没有办法与用户进行交流。这时，建立CRM（客户关系管理）系统非常关键。CRM系统可以让企业在没有转化和销售时，留住用户。方法包括，拉群、短信、直播等。

考虑用户关系就得关注流量的变化。每一次的商业的更新和迭代很大程度上都是跟着流量走的。从传统的门户到微博、微信，现在是短视频。电商行业的发展和迭代进程就是抓取流量红利的进程。

最早的综合电商处于流量的最早期红利，然后流量开始细分，唯品会等垂类电商崛起，之后是美团等基于位置的O2O电商，基于内容的媒体电商和基于微信生态的社交电商等。

疫情下，小程序、直播应用流行，微商模式成了企业的救命稻草。裂变、社群的方式成了新商业必须要用到的操作方法。CRM从原来的数据流向社群流转化。

2. 产品的变化

我与西少爷的创始人孟兵聊了聊疫情对餐饮零售的影响。西少爷做的是肉夹馍生意，他们很早就开始用互联网和数据化的方式来管理客户的运营。所以他们有大量的用户行为数据和客户信息来辅助销售，优化产品，帮助选址。

疫情对于线下冲击非常大。大部分的餐饮都遇到很大的问题，但西少爷做得很好。这也与他们的产品品类有关。现在，西少爷开始推出了大量的半成品，用快递的方式进行销售。

因此，在目前的环境下，基于用户的行为和习惯，优化和改造产品非常重要。

3. 渠道的变化

前一段时间徐峥的电影《囧妈》通过今日头条的渠道发片，拿到了一块很大的市场红利。尽管这一举动争议重重，但它将对未来的内容和发片渠道进行大规模的改造。

根据迈克尔·波特的五力竞争模型，分析行业的竞争力会发现，一定有行业外的人进入自己的行业。这时，改善和优化自己的渠道也是迫在眉睫的事情。

4. 员工关系的变化

盒马鲜生与云海肴共享员工的计划引起了业界的关注。盒马这个案例背后底层的逻辑是企业主和员工之间的关系变了。员工不再仅仅呆在一个岗位，服侍一家公司、一个品牌。

另外一个词是“副业刚需”，拥有副业的人对抗不确定性的能力更强。

这波疫情还会催生大量的自由职业者，进一步推动副业刚需，放大斜杠青年数量。美国上个月发布的职业报告显示，2019年美国共有5700万自由职业者，美国总人口才3亿，然后美国就业人口在1.8亿到2亿之间。这意味着美国职场主力的模型向自由职业者倾斜。目前，中国的自由职业者人群规模还较小，Z世代（1995年至2009年出生的年轻人）开始步入职场，未来，Z世代将成为自由职业者的核心人群。

梳理完商业逻辑后，我们再来看疫后企业品牌营销的对策。

营销是什么？营销是获取流量。获客是通过营销抓取流量的过程。我很认同吴晓波老师在文章里写的一句话“人心所向，即是流量”，不要卖东西，不要卖广告，不要推销，要讲价值。

疫后做用户转化的一个基础的营销思维方式是别再把人当流量看，要把流量当人看。

柯林斯在《追求卓越》里写到，未来所有的行业都会成为服务业，所有的产品都会由推销性的过程，变成顾问性的过程。所有的客户不再是你的上帝，所有的客户都是你的相熟的朋友。

进行营销转型是因为用户发生了变化，流量发生了变化，转型就是通过对消费者圈层化、社群化的理解，用新的工具去重构跟消费之间的关系。

• 营销工具及形态升级

科技发展将给未来的营销手段带来很大的变化。比如VR看房、VR虚拟逛街、云逛街、云看房、云卖车等等。2020年5G的商用还将大幅提升AR、VR的应用水平。另外，线上直播的方式也将成为主流。

• 流量及媒介

二次元文化、宅经济、短视频（包括短剧视频）、网综网大都在升级。广告的发布渠道发生了很大的变化。

社群生态成为了一个成熟稳定、带货能力强、价值塑造强的商业业态。社群构建、渠道社群化、用户社群化成为商家做营销、品牌和销售的必备技能。

• 跨界合作

前段时间，“言几又”书店宣布与饿了么合作，上千种图书半小时送达。这种跨界和异业合作在未来会成为一种主流模式。比如，花店能否跟餐饮合作？服装店能否跟书店合作？教育行业能否跟零售品牌合作？

核心是流量在哪我在哪。流量的迁移、形态的迁移是品牌商关注的重点。当没有办法变革的时候，看趋势，看进化：营销的工具能不能进化？跟用户之间的沟通渠道能不能变化？用新的方式去构造一个新的物种。

• 个体和组织结构的关系

北大国发院的院长陈春花教授讲个人和组织之间关系讲得非常的好。她提到，由于个体价值的崛起，个体本身已经超出组织界限，个体与组织的关系越来越趋向共生关系。成员不再依赖于组织，而是依赖于自己的认知和能力。疫情是筛选出愿意跟老板渡过难关的员工的一个很好的机会。

• 未来企业品牌

除了品牌营销方式的改变，雇主品牌本身也是品牌里面非常重要的一部分。未来的品牌会呈现三个趋势：

1.  英雄化。漫威的复仇者联盟等系列影片深入年轻人人心。与被大工业生产所训练、被组织化的70年代的人不同，现在的年轻人深受英雄化主义的影响。作为企业的老板，成为员工心中的英雄特别重要。英雄化会成为企业主抗击不确定性，实现企业永续发展的重要因素。贝索斯、乔布斯、雷军等人是英雄化的榜样。

2.  个体化。现在是一个个体崛起的时代，员工的IP化和个体化非常的重要。传统企业可能会枪打出头鸟，但现在，在年轻人的个体时代里，员工一定会成长、会爆发。在老板成为英雄的情况下，员工都是网红对于公司来讲也是好事。大家一起刷流量带货，员工流量也是公司私域流量的一个来源。

3. 社群化。企业要社群化，营销要社群化，用户要社群化，营销要社群化。最重要的部分，企业员工、企业经营也要社群化。协同办公软件的诞生让企业和员工有共生的概念。当老板不再把员工视为私有财产的情况下，员工也是企业组织社群里的一个要素。员工应该为自己的终极目标负责，同时又能执行具体的任务。在这个过程中，企业老板构造了企业的私有流量池、用户私有流量池、员工的私有流量池，对管理流程进行数据化。这种数据管理能提升员工工作的效率，也是企业沉淀的资产。

问：品牌人应该具备哪些能力？

答：品牌能力是一项软技能。品牌人需要具有至少三项能力，第一，他要有特别强的学习能力，因为要掌握营销、心理学、客户心理学、客户关系学等各方面的学问，还要具备研究数据的能力，根据行业的发展不断迭代、升级技能；第二，要能构建多样化的能力圈；第三，要具备同理心，因为品牌最重要的部分是跟人打交道，不管什么沟通，什么用户，都要能站在对方的角度去思考问题。

问：您能不能推荐几本书？

答：《管理的众神》《空雨衣》《原则》《反脆弱》《执行力特质》、《精英的人格魅力课》《最重要的事情只有一件》《黑天鹅》。

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