如何寻找创业者与投资人的共同语言？| 嘉宾案例
案例·商业报道 · 2019-07-17
【婷姐推荐语】
这是「我有嘉宾」为您带来的第235个案例。
感性还是理性？这是投资人中间经常出现的话题。在一次对话中，熊晓鸽对我说，情怀和商业并不矛盾，评估项目的时候需要理性判断，但做事不能没有情怀。阎焱也说，投资的本质是一个理性的决策，在理性决策中，情绪化到底扮演什么角色是一个根本性的问题，每个人都很难做到百分之百的理性。
在我看来，是否能够控制和运用好自己的感性一面，似乎是顶尖投资人的分水岭。情感丰富的人更能够洞悉人性，而敢于逆大势而为，成为与众不同的那一个，一定程度上说，必然要受到感性思维的驱使。作为天使投资人的刘小鹰就是一个人性非常耀眼的人。同为音乐爱好者，每次看到他在乐队里的光芒四射，就会想，这也许是他常能捕捉到黑天鹅的重要原因。
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“懂业务”
爱换机CEO高飞回忆2014年初遇刘小鹰时，第一感觉是普通，街边的咖啡馆，一个穿着西装的男人坐在角落里，聚精会神的盯着笔记本电脑打字，没有什么突出的气质，低调得容易被人忽视。当时的场景很难把这位“西装男”刘小鹰（老鹰基金创始合伙人）与创办中国长远（控股），入榜过胡润500中国富豪榜联系到一起。“在他身上没有感觉到是成功企业家、天使投资人，反而跟我自己这个创业者有点像。”高飞对「我有嘉宾」观察员说。
爱换机是是一家采用“互联网+实体店”的手机回收、换新的平台，用户在线上、线下完成旧机出售和新机购买。刘小鹰的老鹰基金从种子时期开始孵化这个创业项目，在天使轮投资了300万人民币。
但坐下来一聊，高飞就知道遇到了比自己高的了。那时的高飞已经看到线下这个庞大的、尚未被挖掘的门店下沉蓝海市场，每个线下门店都是一个精准的消费升级和消费执行的场景。他觉得把这些入口聚合起来，就有能力去推送更多产品、产生交易，这就是平台的价值。“当时他提出不少建议，后来跑起来，这些建议大部分都得到验证，让我少走了很多弯路。姜还是老的辣。”高飞十分感慨，刘小鹰给了他足够的学习成长空间。
出生于上世纪60年代的刘小鹰，从手机分销业务起家，在手机成为移动互联网入口的前夜，他就已经是业内大佬。1993年，刘小鹰创办了长远电信，并先后让长远在创业板（2000年）、香港主板（2004年）上市。2012年，刘小鹰进入创投圈，创办了老鹰基金。
跟高飞一聊，刘小鹰立刻觉察到这个项目的价值。中国每年销售超过5亿部手机，在移动互联网时代，手机与每个人密切关联，手机的更新换代已经成为消费升级和互联网产品获客的重要场景，而这个场景彼时尚未被挖掘。
二手手机的回收与销售，仅仅是爱换机业务的一个组成部分，它已经建立了一套开放的、标准化的业务平台，让手机零售门店通过爱换机的平台。在新机销售中提供运营商、手机保险和分期等服务，二手手机销售中提供源头查询、刷机和数据迁移等服务，拓展了传统手机门店的服务功能。随着爱换机覆盖全国12万家手机3C门店，公司已经实现盈利。刘小鹰在公开场合介绍，爱换机在去年8月单月净利400万。
和一般项目不同，刘小鹰不仅做了高飞的战略投资人，还提出做高飞的联合创始人。他对这个项目倾注的心血不亚于高飞，甚至公司的注册名称都各取了两人名字中的一个字——“飞鹰畅游”。刘小鹰不断把自己在手机和运营商的资源推荐给高飞，他说：“比如我联系高飞跟迪信通董事长见面，推进合作，他后来还获得迪信通的战略投资。有时候资源在我手上价值不大，但是对创业者就很宝贵了。”
“我很庆幸遇到一个懂自己的业务，在业务上有资源，并且愿意开放资源给自己的投资人。”高飞表示，爱换机经历过几次战略合作伙伴的接洽和业务转型升级，刘小鹰的牵线搭桥总会使公司事半功倍。
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“挖掘品质”
悦美的项目计划书摆在刘小鹰案头时候，他是比较发愁的，眉头紧皱。这是一家轻奢香氛品牌，目标用户是在一、二线城市中具有个性化、品质、健康消费特点的高收入人群。悦美的产品分为清洁类、护理类和香水类，这个领域对于刘小鹰来说不仅陌生，而且公司创始人马强的曲折经历也让刘小鹰的眉头更皱了。
马强是一位连续创业者，但前两次在化妆品领域的创业都不算成功，这导致他的第三次创业很艰辛。刘小鹰认为可以与马强聊一聊，看看他有哪些创业的经验教训，如何应对逆境以及处理办法。在沟通过程中，刘小鹰发现了马强的闪光点。与互联网和化妆品行业打交道十年，马强的前两次创业虽然不算成功，但也通过出售公司获得了一定收益。他把自己出售公司获得的资金回报给当初的投资人，所以第三次创业时，种子投资人就是他上一个项目的投资机构。
把马强要做的事情梳理开来后，这个赛道也让刘小鹰豁然开朗。马强盯上了美妆个护行业中个性化定制化的大趋势，提出必须“原创设计、自主配方、与顶级供应链合作”的三原则。这不仅要建立起新的品牌与营销渠道，更要建立新的供应链体系。而这些在马强前两次创业过程中，都摸索出了路径，掌握了产业链的上下游资源。在2017年获得老鹰基金领投的千万元天使轮后，马强开始增加定制生产线，让香味、颜色、功效，都可由用户自主选择。
“全球前十大香精公司每年大批量、低价格向中国销售‘价廉物美’的原料产品，这种行业现状不可取，我要的香料很贵，我直接同对方讲我们是一家高品质的公司，做普通个人护理用品不一样的东西。”马强说。宝洁、联合利华、欧莱雅等占据了80%的个人护理市场份额，如果没有差异化，没有品质特色，就无法与这些老牌日化企业竞争。
在刘小鹰看来，悦美的发展历程刚刚打开。中国的个人护理市场规模在千亿元量级，中国的创新型企业，基于发达的互联网零售市场有丰富的数据沉淀，以及中国制造支持的产业链体系，定制化有望打破旧有的个护市场格局。“市场竞争是无处不在的，创业者不可能总是发现蓝海，而在红海中求生存，对创业者的能力要求更高，我在马强身上看到创业者的坚韧、执着、对投资人的感恩，这些都是极品创业者的品质。”刘小鹰说。
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“注重细节”
很多企业家融到钱后搞研发、做产品、广招人、给高工资，钱用得有多快自己都不知道，到发现没钱了只好再去融资。那么问题来了，一是股份再度被稀释，二是项目没大起色，拿不到新钱只能面对失败。精打细算无论何时都是创业者的必修课。影谱科技CEO姬晓晨在公司搬进新的办公室后，带着团队一起搞卫生，虽然融了资，但连家政公司也赚不了他们的钱。姬晓晨说：“还是要存点钱，积谷防饥，让营销团队努努力，自己造血，先学会养活自己。”
刘小鹰得知这件事后，觉得自己如果投资这家企业肯定没错。“优秀的企业家不是面对投资人时候的侃侃而谈，提出令人心动的商业策划，而是于点滴间回归质朴，不忘自己创业的初衷。”刘小鹰在2013年便开始接触影谱科技，一路看着它寻找新的商业模式突破成长，早期投资的收益也在不断放大。刘小鹰至今仍然未退出这个项目。
在刘小鹰接触这家公司时候，影谱科技的商业模式还是类似美图秀秀一样，为视频进行“美颜”，可以更换视频的场景甚至人物，提供创意视频制作的相关服务。这一时期，影谱科技主要精力放在用户量的积累，在商业应用场景上还很匮乏。刘小鹰选择做这家公司的天使投资人，也是从很多细节中，看中这家公司团队的凝聚力与创新力。
得到资本助力后，影谱科技开始寻求商业化转型。公司的视频后期植入技术虽然让人眼前一亮，但缺乏商业模式支撑。姬晓晨并未固执于用户端市场，开始承接商业视频广告，将公司一步步引导到视频广告领域。刘小鹰积也极帮助企业转型，介绍运营商伙伴的视频广告给企业。
当影谱科技利用视频技术实现模板化操作，可以让不同的视频场景更换任意的广告素材后，高效的视频制作周期和极大的成本优势，让影谱科技迅速扩大了营收，广告主开始追着影谱科技谈合作。随后，影谱科技又运用视觉人工智能技术，实现了广告的精准投放。同一部电影同一个场景，男性看到汽车、3C类产品，女性看到化妆品、时尚服饰。在视频里把原来非常不标准化的广告产品变成了标准化的产品形式，进一步放大了影谱科技的技术优势。
广告的呈现仅仅是影谱科技的一个产品线，它的视频技术还能够实现完整的智能影像处理和生产，包括画面的隐匿处理，拍摄方天空、位置、场景等等的替换，在现有商业模式上，影谱还在进行探索与升级。“我们会深耕视频行业，从拍摄阶段节省成本，从制作阶段节省成本，从播放阶段附加它的商业溢价，围绕整个视频全生命周期来开拓公司的变现模式。”姬晓晨说。
刘小鹰感叹如果再给他一次机会，他会加大对影谱科技的投资份额。他觉得女企业家不仅懂得对企业精打细算，更有一种勇敢和韧性让他刮目相看，他说：“很多女性创业者往往想得比较清楚，她们不轻易创业，只要决定了，不会轻易改变和放弃，就像女人对待感情一样。她们不像一些男性创业者，头脑发热就跑去跟风创业。”
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“补短板”
如果让一群“钢铁直男”去做市场运营，该是什么样的结果？吉特智能创始人赵铠彬只有苦笑，他说：“我们有好的产品和技术，在物流机器人领域有自己的核心竞争力，但市场可不是酒香不怕巷子深的，还要懂得吆喝，懂得吸引到客户。”吉特智能核心产品是智能仓储分拣物流的机器人，创始团队全部都是来于人工智能、自动化、仓储物流等领域的尖端技术人才，拥有世界一流的视觉人工智能技术积累。公司的人才结构大多专注在技术领域，但在运营管理、市场营销方面缺乏足够的核心人物。
因为物流机器人是一个新兴的行业，吉特智能连续招聘了几个营销经理，但都因为对这个行业摸不到门路而辞退掉，公司的市场骨干迟迟无法到位。物流机器人行业是一个有较高门槛的行业，行业内公司不仅要提供智能机器人，更要提供一整套的人工智能方案和旧有设备改造方案，其中更涉及到每家企业的定制化方案制定。
看到症结所在，作为天使投资人的刘小鹰便开始帮助这家企业补足短板，找了一个有物流行业十几年经验的营销人才，推荐给吉特智能。吉特智能的优势在于可提供智能“无人仓”全流程解决方案，从软件端的蜂巢系统，硬件端的工蜂机器人、通用型仓储车辆无人驾驶套件、自动货物抓取机器人等，均有自主知识产权。
物流机器人供应商中集中抢占的市场领域之一是无人叉车领域，吉特智能的通用型仓储车辆无人驾驶套件无需使用昂贵的激光雷达，且具备激光雷达所不能实现的场景感知能力，直接在现有的车辆上进行改造，保障了客户现有投资的同时，也提升了公司的核心竞争力。专业的营销人员到位后，连续帮吉特智能拿下了几个大订单，市场也就此打开。
对于一些有弱项的企业，刘小鹰通过做好投后管理，在关键领域帮助企业。“作为天使投资人，出于风险规避因素，我必须对项目和创业者的个人能力提出更高的要求。但这些要求不是教条刻板的，而是在一定程度可以变通，只要企业的闪光点能够覆盖缺点，创业者有突出的品质与优势，作为天使投资人都应该给他们一个机会。我做天使投资除了想赚钱，还有一个出发点，帮助真心想创业又有足够能力的人，与他们创造未来。”刘小鹰说。
注：本文是嘉宾大学与中国天使联合会合作的“洞见投资人”系列第三篇，更多精彩文章，持续更新。
文/郭冀川
