6月底，生鲜电商每日优鲜、叮咚买菜相继赴美IPO，多点新鲜、美菜网和钱大妈也不断传出上市消息，让生鲜市场再度引起关注。生鲜电商在2020年疫情期间迎来机遇，一度引来众多资本涌入，企图瓜分蛋糕。竞争者虽多，但盈利者少之又少，大部分都已被淘汰出局。面对同质化严重的生鲜市场，怎么才能打造爆品破局？
这篇文章节选自《生鲜电商的新零售之路》，作者舒雍为读者全方位的介绍了生鲜电商，用实例给出生鲜电商打造爆品的方法。无论你是公司创始人、生鲜行业的所有从业者，以及线下实体店想将线上与线下进行融合创新有突破的运营者。阅读本文一定会对你有所启发。
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先从产品上多下功夫
一个产品之所以能成为爆品，主要还是该产品有足够吸引到消费者的东西。那么，怎么能让产品对消费者产生吸引力呢？笔者认为，首先还得从产品本身入手，让你的产品具有一定的独特性。正如毕慧芳老师所说：“一个好名字等于成功了一半，取一个容易记住，有内涵又容易传播的名字至关重要，也是实现自传播的第一步。”例如，新农人案例中有一些好名字，如“你好芒”“橙会玩”“小心柑”等。这些名字比起芒果、橙子、柑橘这些原本的水果名要有趣一些，同时也更容易在消费者心中留下印象。笔者认为，取名可以拟人化，如“李金柚”“米小樱”“荔枝妹妹”等；还有就是固定的词语或成语来做个替换，换掉部分关键字眼，如“桃好你”“我爱李”“梨不开”等。
总之，在为生鲜产品取名字时，一定要有新意，让产品的名字与众不同、具有独特性；同时，取的名字最好要便于记忆，让消费者看过之后就能在心里留下印象。这样，当消费者想要购买某种生鲜产品时，可能最先想到的就是你的生鲜产品，这就为生鲜产品的销售带来了更多的契机。在打造爆品时，要明确一个产品最重要的要素是什么，笔者将其总结为3点，即品牌名称和属性名称、广告语及品牌标志。每个企业都需要拥有一个能够传达自己价值的口号，这个口号通常也就是广告语，企业的每个阶段都需要广告语。该广告语最好是要简单明了、通俗易懂，且可以传达产品价值的。例如，特仑苏牛奶：“不是所有牛奶都叫特仑苏”；豆本豆：“国民营养好豆奶”；安慕希酸奶：“浓浓安慕希，美味不可挡”等。对于爆品的打造，有价值的口号是至关重要的，有时候消费者可能一时记不起品牌，但却将宣传口号牢牢记住。对于生鲜品牌负责人来说，最好每个阶段都能设计与产品相匹配的口号，这样既能不断起到推陈出新的作用，也能更好地吸引消费者眼球，获得消费者的欢迎。爆品的成功打造，离不开对产品简短有力的介绍。在这个快节奏的时代，没有人会耐心听完你的长篇大论，只有用最简短的语言向消费者全面介绍你的生鲜产品，才有可能在短时间内吸引消费者的兴趣。
例如，如果你要参加一场会议，这个会议要求你用一分钟的时间向在场的所有人介绍自己。正常的语速大致为每分钟200个字左右，而你要注意的是你主要应该介绍什么内容。例如，你是谁？你在做什么？你的梦想是什么？这就是自我介绍的惯用套路。同样地，介绍爆品时也要利用这样的套路，以便更好地引起消费者的注意，从而提升产品的销量。对于产品销售的人员而言，在向消费者介绍产品时也需要利用简短有力的语言，具体的做法如下。首先，你要告诉消费者你的产品是什么，或者是了解消费者的痛点在哪里，为消费者解决痛点。然后要明确与其他产品相比，你的生鲜产品有什么优势。最后就是怎样才能购买到你的产品。如果你在一分钟内没有引起消费者的关注，没有很好地传递想要表达的内容，那么消费者就会渐渐失去兴趣，从而不再关注你的产品。在如今的快节奏时代，长篇大论的营销方式已经成为过去式，微时代的到来从各个方面显露了痕迹，例如，微博限制140字，微信一次性只能发9张图片，微视频只有8秒。对于爆品的打造，也需要顺应这种趋势，以便更好地融入市场，与巧妙的营销手段相结合，只有这样才能成就真正的爆品。因此，打造爆品需要简短有力的介绍，这是做营销的正确打开方式。质量是产品价值的重要体现，每个消费者都希望自己买到的产品是质量过关的。正是因为在购物之前对产品的质量已有了一定的预期，所以，消费者会结合实际和预期给产品做出评价。而此时产品的质量从一定程度上来说，就直接决定了消费者的购物体验。相信大家在查看消费者的评价时经常会发现这种情况，明明是同一商家的同一批产品，却会出现截然不同的评价。换句话说，消费者的购物体验是基于产品质量的。其实，即便是在其他外在条件都挑不出毛病的情况下，只要产品的质量出了问题，消费者就不可能留下好的购物体验。因此，在生鲜电商平台的经营过程中，运营者一定要把好质量关。需要说明的是，产品质量是生鲜电商平台的命脉，一旦在消费者心中出现质量不好的印象，很可能会直接造成销量的剧烈下降。所以，当消费者对质量有疑虑时，生鲜电商运营者一定要利用各种社交方式进行沟通，让平台在消费者心中留下良好的口碑。随着网络技术的发展，消费者的购物渠道不断扩展。也就是说，在购买任何一件产品时，消费者都可以有多种选择。所以，在这种大形势之下，生鲜电商运营者在店铺经营过程中一定要让产品更具有竞争力。那么，一件产品怎样才能拥有竞争力呢？质量自然是一个非常重要的因素，但是，价格同样是不可忽视的。许多消费者在购物时都有“货比三家”的习惯，因此，拥有价格优势的店铺往往更能得到消费者的青睐。虽然许多人都信奉“一分钱一分货”，贵一点的产品，质量通常会更好一些。但是，当价格差距非常明显时，大部分人还是会选择价格更便宜的。因为购买价格相对便宜的产品更加划算，即便产品质量真的存在问题，也不至于吃太大的亏。所以，运营者可以尽量控制产品价格，以薄利多销的方式进行销售，并充分利用各种社交平台进行宣传，从而在消费者心中留下物美价廉的印象，让潜在消费者将平台作为购物首选。
产品引爆要从思维开始
思维引爆，就是从各个方面思考如何把握用户心理和用户需求，以便更好地打造爆品，发展企业。
服务思维
爆品的打造离不开思维的创新，只有全方位的思考才能引爆产品。有的生鲜电商运营者可能会认为“酒香不怕巷子深”，只要产品质量过硬，销量自然不成问题。
实际上，这种想法已经过时了，产品的质量固然重要，但为消费者提供产品的相关服务也是必不可少的。任何企业和商家都应该培养自己的服务思维，服务已经成为市场上企业竞争的关键。谁提供了优质的服务，谁就能吸引更多的消费者，创造更丰厚的利润。
以小米企业为例，它一直坚持为用户服务的原则。在小米企业刚成立的时候，雷军就提出了企业最重要的经营理念——“和‘粉丝’交朋友”。将这个理念运用于实践中的做法就是给予员工适当的权力。例如，在消费者投诉或对产品和服务不满时，客服可以自行对消费者做出相应的补偿，如赠送一些配件、手机膜等小物品。
其实，生鲜电商运营者在店铺的运营中也可以参考这种做法，如当消费者反映收到的商品出现了部分损坏时，生鲜电商运营者在表达歉意的同时，可以进行适当的补偿，让消费者觉得你是用心在为他服务，而不只是为了赚他的钱。
因为消费者购买产品时，不单单是为了产品，也是为了享受产品所带来的系列服务。所以，生鲜电商运营者在打造爆品时应该大力培养服务思维，努力为消费者提供实惠、公平、优质、贴心的服务。
痛点思维
痛点思维对于所有的企业和店铺来说都是需要借鉴的最重要的思维之一，因为一家企业或店铺如果想要成为行业中的佼佼者，就应该学会抓住消费者的痛点，并对这些痛点进行分类和总结，然后重点出击。
一个产品的成功往往与它击中了用户的痛点密不可分，在如今这个以用户为中心的时代，任何产品都需要满足用户的真实需求，并做到一切细节都不能忽视。
微信就是因为利用痛点思维，才越来越受用户的欢迎，成为用户最多的社交平台。它的语音发送信息的功能就是为了解决用户懒得打字的痛点而设计的，而这个创新也使得微信获得了巨大的成功。此后，微信为了满足用户更多需求，陆续推出了视频聊天、语音聊天等功能。
“草根”思维
“草根”思维就是从大众的角度思考，为大众服务的态度。爆品的打造也要学会掌握“草根”思维，切实从用户角度出发，把握“草根”群体的心理。很多大企业都是抓住了“草根”阶层的需求，才取得了非凡的成就。
例如，百度，一个什么都能搜到的搜索平台；淘宝，一个“没有买不到，只有想不到”的购物平台。当然，“草根”思维需要从“草根”阶层身上发掘，“草根”实际上就是当今社会上的大部分人群，也是创造消费奇迹的主体。
生鲜电商运营者要运用“草根”思维，就要注意分析“草根”群体喜欢什么、需要什么，因为他们的喜好代表了大部分人群的喜好。只有深入到广大“草根”阶层中去，才能打造出大多数人喜欢的产品，成为受人欢迎的企业。
信用思维
鲁迅先生说过，“诚信，为人之本”。这句话在当今的商业社会依然适用，而且信用思维对于企业和商家来说，更是重中之重。
无论是实体销售还是网络销售，人们会发现，诚信经营的商家会获得消费者长时间的青睐，而那些不守信用、粗制滥造的商家和产品即便第一次成功吸引了消费者，但也难以维持消费者对其长久的信任和依赖。这就是信用思维对打造爆品的关键所在。只有取得消费者的信任，产品才能成为长久的爆款，企业才能持续盈利。
以淘宝为例，作为知名的网上电商平台，其涵盖了很多服务，消费者不仅可以在此平台上购买自己喜欢的产品，还可以观看直播，在社区与其他的淘宝用户交流购物心得。
此外，淘宝还有一项特色服务——用户评价。如果用户觉得购买的产品质量不错，卖家服务态度好，就可以给好评；反之，就给中评或差评。而这个好评、中评和差评的数量，就体现了商家信用程度的高低。淘宝的这项服务给消费者的购物带来了方便，也促进了大众对它的信任。
出自：《生鲜电商的新零售之路》
作者：舒雍
编辑 | 冯喻
