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汽车发烧友们可能都听过这样一句话：车到山前必有路，有路必有丰田车，这句话也暗示着丰田汽车过硬的质量和超高国名度。在1950年丰田一度濒临破产，如今却成为世界上汽车生产数量第一的品牌，是什么让丰田起死回生？它在企业管理和销售手段有什么独特之处？

这篇文章节选自《丰田超强执行术》，文章解读了日本著名汽车品牌丰田在公司发展中积累的成功管理经验。无论你是公司创始人、中高层管理者，投资人、还是职场小白，阅读本文一定会对你有所启发。

以下，enjoy~

丰田真正了不起的地方，并不在于汽车生产数量世界第一，纯利润2万亿日元之类卓越的业绩，而在于拥有能够不断地取得成果的强大执行力。

说起丰田生产方式，大概很多人首先想到的就是生产现场，但实际上，丰田生产方式在开发、销售，以及其他各个相关部门的现场都得到了实践。本文就是以此为基础，分析了丰田成功的原因。

马上就能取得成果的“动员方法”

在工作中，如果员工是“被动行动”，那么很难取得优异的成果，更无法持续取得成果。要想持续取得优异成果，就必须让员工“主动行动”。丰田生产方式就是如此。即便是最初“决定好”的事情，很快也会变成“自己决定”的事情。

比如在生产现场，生产时间和顺序等操作流程都是有“标准”的，一般情况下员工都会按照这个标准来进行工作。如果将“标准流程”看作规则，那么肯定会有人对这种规则提出异议。但是，在采用丰田生产方式时，却没有人不遵守标准流程。

为什么呢？因为采用丰田生产方式的员工在遵守标准流程的基础上，会对自己认为不合理的地方或者自己有更好做法的地方加以修改。丰田对这种做法非常鼓励。

也就是说，“标准流程”并不是“别人决定的”，而是由现场员工“自己决定的”，所以遵守规则进行工作是理所当然的。而因为大家都按照“标准流程”工作，所以工作顺利，不容易出现问题，自然能够取得成果。工作本来就是需要员工自己理解，自己承担责任完成的事情。被迫行动的不是好员工，主动行动才显得专业。

不命令“去做”而是问“怎么办”不只生产现场，开发和销售现场也一样。

丰田某销售店铺的店长A，保持着自从开店以来一直完成销售目标的纪录。在设有好几家丰田销售店铺、竞争十分激烈的地区，他带领9名营业员连续达成目标。

A的领导方法很有特点，那就是从不命令员工“去做”。

有一次，销售周期已经过半，但销售数量却不足销售目标的一半。因为这个月主力车型由于局部改造而没有出货，新车型还没有上市。如果是对达成目标非常执着的店长，一定会对员工怒吼“快想点办法”吧。但是A却没有。他只是问员工应该如何向总部汇报。“是说一定能行，还是说一定不行？大家觉得怎么汇报比较好？”这是通过共享危机意识来确认员工是否具有主动性。

员工们的回答是“大家一起来想办法”。如果只是单方面地命令“去做”可能会令员工产生抵触情绪，但如果员工主动工作，那就会很努力。结果当期的销售任务又顺利达成。

丰田在动员员工上的独到之处就是：将他人制订的规则变成自己制订的规则，因为是自己做的决定，所以更有责任感。

取得理想成果的“顾客视角”

丰田拥有非常强大的销售能力，甚至有这样一句话叫作“技术日产、销售丰田”。

而为丰田打下这一基础的正是被称为“销售之神”的神谷正太郎先生。神谷先生原先在日本通用汽车担任副总经理，但通用汽车对经销商缺乏足够的重视、制订的标准过于严格等问题引起了他的不满，于是他在1935年的时候跳槽到了丰田。神谷先生对经销商十分重视，甚至提出了“顾客第一，经销商第二，制造厂第三”的基本原则。

他这样做是有原因的。

现在的消费者都理所当然地认为丰田汽车的品质是世界一流的。但在1936年丰田刚刚开始生产一号车时却并非如此。那时候丰田生产的汽车即便只是从大阪往名古屋运送一趟货物也会出现许多故障。丰田的经销商只能以“国产汽车”的爱国主义情怀来进行推销。

丰田的第一家经销商山口升先生是神谷先生在通用汽车时代的好友，他对神谷先生说道：“你知道吗？我虽然销售咱们公司的汽车，但是我绝对不会说咱们的汽车比其他公司的汽车更好。因为现在咱们的汽车跟世界上任何一家公司的汽车相比都是最差的。”

而神谷先生给山口先生的回答则是，正因为卖的是世界上最差的汽车，所以才要用优质的服务来弥补品质上的不足。神谷先生之所以提出“顾客第一”的原则，就是因为“要用无微不至的售后服务，彻底消除顾客的后顾之忧。绝对不能辜负支持国产车的顾客的期待”。

大局观与细节同样重要

山口先生说道：“我们将竭尽全力为顾客提供服务。只要顾客的汽车出现故障，不管多少次，不管刮风下雨还是三更半夜，我们都会第一时间赶往现场。因为我们能够充满自信地为顾客提供的就只有诚意、诚实和诚心了。”

除了万无一失的服务，神谷先生还非常有大局观地提供了“分期付款”的服务项目，这就使得那些在资金上周转不灵的企业也有能力购买卡车。同时，他还在全国范围内构筑起了销售网络。当然，生产部门也对产品的品质不断地进行改善。一号车在发售初期的一年内进行了超过八百次的改造。

丰田无微不至的服务确实在初期弥补了产品品质上的不足，但丰田如此努力地为顾客提供优质的服务，绝不是为了眼前的利益，而是为了让汽车在日本普及，以及制造出具有世界级品质的汽车。

丰田在服务顾客上的独到之处就是：以“顾客第一”的理念竭诚为顾客提供无微不至的服务。

取得优异成果的“竞争力开发法”

或许有人认为通过降低价格来提高销量就能够在竞争中获胜，但是这种方法不可能一直奏效，总会有无以为继的时候。只有在自己的商品价格比竞争对手更贵的时候才能够培养出竞争力，反之则无法培养竞争力。

价格竞争是非常可怕的。因为价格战会使企业元气大伤，一旦在价格战中落败往往会遭到非常沉重的打击。要想获得顾客的青睐、在竞争中获胜，关键在于提高产品和服务的质量，而价格战可以说是背离了商业活动的本质，让人迷失工作的方向。

在开发第九代卡罗拉的时候，吉田健先生反复地向经销商的高层宣传卡罗拉的新理念，但对方却并不买账，纷纷提出以下的意见：“反正还是卡罗拉吧，关键在于降低价格。与其宣传理念不如降低价格。”

懂得宣传产品的价值才是专业的销售人员

吉田先生见说服不了经销商的高层，只能将希望寄托在现场的销售人员身上。他在周日借用了测试车道，让销售人员亲身感受了一下新卡罗拉的过人之处。只要能够让销售人员们喜欢上新卡罗拉，那么这款车就一定能够畅销。

他这样对销售人员说道：“这就是我想拜托你们销售的汽车。你们都是专业的销售人员，对吧？只有了解这辆车的价值然后以此为卖点才是专业人士，靠降价来销售绝非专业人士所为。”

汽车销售的竞争十分激烈。要想在众多汽车销售店和二手车销售店的竞争中取得胜利，价格优惠当然是必不可少的手段之一。但是，仅凭降价是无法培养竞争力的。只有让销售人员自己都觉得“我也想买这辆车”“我想开这辆车”，才能让顾客相信“这是一辆好车”，然后以价值而非价格作为购买的首选理由。只有这样才能够真正地培养出竞争力。

很快，经销商的高层们也认可了新卡罗拉的价值。第九代卡罗拉终于开始正式向市场进军。培养竞争力不只是销售方面的问题，而是整个公司都要面对的问题。只有连生产者自己都认为是“优质、有价值、想使用”的产品，才是顾客“喜欢、想购买、想使用”的产品。

丰田在提升竞争力上的独到之处就是：只有以价值为卖点才能培养真正的竞争力，“连自己都想买”的心情一定会对顾客产生影响。

必定取得成果的“创新方法”

在工作展开的过程中，经常会出现完全相反的两个要素。

在汽车开发的过程中，虽然“提高车速”和“减少空气阻力”之间并没有矛盾，但“提高车速”和“保持车内安静”就是完全相反的两个要素。因为要想隔音效果好就必须增加车身重量，但这样一来势必会对速度造成影响。

丰田生产方式在遇到相互矛盾的A和B的时候，并不会牺牲其中之一，而是会思考让两者兼得的办法。也就是寻找一个“在A成立的前提下实现B”的方法。这也被称为“兼顾思想”。

第一代雷克萨斯的总设计师铃木一郎先生就拥有这种思想。在雷克萨斯的开发过程中，铃木先生就提出，要比奔驰和宝马的车速更快、燃油利用率更高、更加安静、车身更轻。技术人员最初的反应都是“苦笑”，因为这些目标都是相互矛盾的。然而铃木先生却丝毫也没有妥协，为了实现自己的目标，他要求技术人员首先转换一下自己的思想。

“从根源上采取对策”。

要想使车内更加安静而增加车身重量，这其实只是表面上的解决方法。产生噪声的真因在于发动机。如果能够开发出一台安静的发动机，那么就能够同时实现车身轻量化和车内安静化。这就是从根源上采取对策的方法。

丰田生产方式在遇到问题的时候，首先会重复多次“为什么”，从表面的原因中找出真正的原因（真因），然后再思考对策。所以“兼顾思想”也可以说就是丰田生产方式最基本的做法。就算碰壁也绝对不能放弃不过，也有不管重复多少次“为什么”都难以找出答案的时候。遇到这种情况的话，关键在于找出答案之前绝对不放弃的态度。

在雷克萨斯的开发过程中，丰田就遇到了需要同时实现“优美的车身线条”与“优秀的空气动力性能”的难题。尝试解决这一难题的是车辆实验部的炭谷圭二先生。

然而，能够满足空气动力性能的车身不管怎么看都缺乏高级感，当他好不容易在两者之间找到一个平衡之后，其他部门的同事看了又说“缺乏新颖的感觉”“车身看起来显得小气”。虽然炭谷先生进行了许多次尝试，但一直也没有取得令人满意的结果，就连他自己也有些气馁地说：“我再也想不出任何办法了。除了降低性能之外别无他法。”但铃木先生却这样鼓励他道：“你怎么能放弃呢？空气动力性能是只有你能够解决的问题。充满自信地再多加尝试吧。”

在铃木先生的鼓励下，炭谷先生成功地实现了让空气动力性能与箱型车身共存的革命性设计。可以说雷克萨斯就是坚持追求矛盾共存的完美结果。

丰田在工作决策上的独到之处就是：二选一只会让工作成果缩水，要想办法让两者兼得，难以取舍的话就两个都选。

出自：《 丰田超强执行术》

作者： [日]若松义人

译者：朱悦玮