如果你在创业，或是从事互联网行业，一定不会错过肖恩·埃利斯的畅销书《增长黑客》，它教你如何“低成本实现爆发式成长”，这确实挺诱人的。不过，如果你认为只要学会这套方法，就能步入捷径，靠“复制”思维轻松地获得用户，那是想得过于简单了。

就拿书中提到的那个重点案例Airbnb来说吧，这家公司在早期，恰恰是做了一些最“笨”的事，才终于迎来发展的转折点，为后来的爆发式增长奠定了基础，并开创了共享经济的新模式。

近日，Airbnb在疫情中，逆势重启IPO。本文将带你回顾，它在创业之初，如何通过做“笨”事情挺过一段最艰难的日子，又如何通过下笨功夫完成了最初的冷启动。希望这篇文章带给你一些务实的创业方法论，并让你感受到真正的硅谷创投文化。

以下，enjoy~

“这真是一个最烂的想法。”

给保罗·格拉姆回复了一封措辞礼貌的邮件后，硅谷顶尖投资人弗雷德·威尔森默默地对自己说。

保罗·格拉姆是硅谷创业孵化器YC的联合创始人，在给威尔森的项目推荐邮件中，他建议对方去见见几个年轻人，他们创办了一家提供民宿预订服务的新公司。可威尔森觉得，民宿预订这件事儿根本不靠谱，有谁会愿意睡到陌生人家的床上呢？

然而，老道如威尔森，却万万没有想到，这一次，他错过了一笔好买卖。

格拉姆推荐的这家公司，就是Airbnb。

挣扎在破产边缘

不但项目本身不被投资人看好，Airbnb有很多点都颠覆了创投界的固有认知。

比如，人们常常认为，创业得是专业的人做专业的事。但Airbnb的创始人，没一个人干过房产中介。

再比如，人们总是觉得，创始人的背景应该各有不同，这样才能互补。但Airbnb的三个创始人，清一色都是设计师出身，而且，没一个人有商科或计算机专业背景。

又比如，人们往往会说，创业一定是源于一个好的想法——改变世界什么的。但Airbnb的创始人，一开始只是想创业，多赚点钱，却根本不知要干嘛。

但，还真是干成了。这究竟是怎么发生的呢？

2007年，乔·杰比亚给同学布莱恩·切斯基打了个电话，撺掇他来硅谷创业，但具体做什么，都还没想好。可能也是创业心切吧，切斯基兜里揣着1000美元，来到了旧金山，这点钱，在当地连租房子都不够。

当时，一场大规模的设计大会正在旧金山举办，酒店预订异常紧张，价格是平时的好几倍。杰比亚突然想到：既然大家都有住宿需求，何不去提供这样的服务呢？

于是，杰比亚和切斯基将住处改造成小旅馆，弄来一些充气床，极其简陋地开始营业了——为参会者提供“充气床+早餐”服务，这也是Airbnb名字的由来：Airbed and breakfast。

猜猜来了几个客户？3个。

客户是少点儿，但总算有了第一笔进账，这就说明这个项目可以去做。此后，他们继续在其他大型会议为参会者提供“充气床+早餐”服务。

在第三次为一场大会提供服务时，客户还是很少，于是他们不知天高地厚地想请媒体来报道，但记者们压根儿就没觉得这个选题能成立，他们只好联系一些小博客的博主来关注，最后，总算有80多人预订，可把他们激动坏了。

可这哪里能支撑得起一个公司的发展呢？他们只好一边做，一边想其他的创业点子。

不过，经过这些实践，他们看到了非常重要的两件事：

第一，住民宿，客户是很喜欢的，这出乎很多人意料之外。

第二，民宿预订这事儿，能做大。客户可以不只是大会参会者，还可以扩展到所有有找房需求的人；充气床也可以改成真正的床，住宿条件还可以更完美。

这事儿，有谱！

就凭着这点微薄的希望，尽管公司连续几个月都只有几百美元的月收入，随时都可能会破产，他们也楞是苦苦支撑着，甚至父母问自己在干什么时，都不知该如何作答。

“打不死的小强”

就这样，Airbnb继续半死不活地勉强运营着，几个人一度窘迫到只能靠信用卡度日。在弹尽粮绝之际，他们决定卖早餐来维持生计。

不过，你可别以为他们要去卖煎饼果子，人家玩儿的还是有点技术含量的。

他们的创意是：卖总统主题的麦片。在包装盒印上总统头像，里面装上麦片，就做成了一个新的产品。

他们找到昔日校友合作，想请对方印10000个印有总统头像的麦片盒子。校友说，10000个不行，只能先印500个，能卖出去再说。嗯，也行吧，他们又灵机一动，既然没那么多，那就对外说着是限量收藏版吧。

之后，他们去市场上找来最便宜的麦片，1美元一盒的那种，然后换上有总统头像的新盒子重新包装，卖到了40美元一盒。

杰比亚悄悄地想，Facebook的扎克伯格最难的时候也没卖过麦片，这可能不是什么好兆头。不过，麦片倒是很快卖掉八九成，拿这笔钱还了信用卡，几个人继续吃着麦片艰难度日。

2008年11月的一个晚上，杰比亚跟朋友一起吃饭，朋友同情地说，硅谷有个创业孵化器叫YC，实在不行，找YC聊聊吧。

YC？什么东东？投资圈没听说过呀，还是算了吧，杰比亚说。那时的YC，的确默默无闻。“你们都快饿死了，还有什么好想的呢”，朋友说。

抱着试一试的态度，杰比亚争取到一次接受YC联合创始人保罗·格拉姆面试的机会。

格拉姆是一位无可争议的优秀投资人，对市场、客户都有很深的了解。

可惜，面试过程非常不顺，和其他投资人一样，格拉姆也质疑道，人们为什么会愿意去别人家睡其他人的床呢？杰比亚、切斯基及另一位创始人内森·布莱卡斯亚克谁都无力反驳。

于是，面试10分钟就匆匆结束。

就在临告别时，杰比亚掏出了麦片包装盒递给格拉姆，格拉姆以为是送他的礼物，场面一度尴尬，但话题转到了麦片上。

杰比亚把他们卖总统主题麦片的故事讲给格拉姆听，这个故事深深打动了格拉姆，他改变了先前的决定，要支持这几个年轻人创业。

格拉姆说，这几个年轻人就像蟑螂一样，处境再艰难，他们都能想到办法顽强生存。这样的人干事儿，能成。

于是，他投资了2万美元，回报是Airbnb 6%的股权。后来的事大家都知道了，这笔投资给YC带来巨大回报，双方在这次合作中互相成就了对方。

从格拉姆那里，Airbnb不仅获得资金，解了燃眉之急，还得到两个非常有价值的建议：

第一，对初创企业来说，有100个非常爱你的忠实用户要远远好于10000个只是认为你还不错的普通用户。

第二，创业不要总想着四两拨千斤，很多时候要去做那些看起来很笨的事。

这两个原则已经成为很多硅谷初创公司最坚定的信仰。

在这两个原则指引下，Airbnb创始人一家一家去找有意向合作的房主，并通过深入的交流，不断完善对房主的服务，这让很多房主对Airbnb非常满意，成为第一批“忠粉”。

那时，格拉姆每周二晚上会跟投资的企业创始人一起聚餐交流，大家总能看到，Airbnb的创始人常常拖着行李过来，他们需要穿梭于各个城市与房主深入沟通。

很多时候，一个创业想法总是被旁人认为很傻，只有创始人自己觉得它是对的。

杰比亚后来回忆那段日子时说，创业者和失业者最大的不同就是：面对困境，是坚持，还是放弃。

看到了吗？正是在这种“傻傻的”的坚持下，Airbnb才能熬到遇到贵人的那一刻。

所以，如果你真的觉得你的创业想法很牛，坚信一定能成，那就不要受外界干扰，坚持到底，也许明天就会迎来曙光。

慢就是快

看过畅销书《增长黑客》的人都知道，这本书是教你通过低成本手段快速获客。但千万不要以为，这是让你投机取巧。那些获得高速发展的公司，的确看上去用低成本获得了用户，但你可能没看到他们所做的铺垫，他们都做过那些在外人看来最费力的事情。

前文说到，找房源，杰比亚他们不惜一家一家房东跑，下的是笨功夫；留住客源，他们依然下的是笨功夫。

早期，他们发现，Airbnb平台上来的用户不少，但真正订房的却很少。那用户究竟是什么时候流失掉的呢？原来是在看到房东拍的照片的时候。因为照片拍得太差，让人很快失去了订房的冲动。

如果是你，会怎么做？去搜索引擎上打广告？不，这根本不是钱的事儿，你花再多钱都不能从根儿上解决问题，因为即便来的人再多，也依然会因为照片丑而放弃下单。

Airbnb的做法是：几个创始人亲自租了一台专业设备，在纽约挨家挨户地帮房东拍照，然后再去看纽约客房的预订数据，果然明显上升。

问题找到了，解决方案也验证了。好，立刻复制推广。

他们雇佣了2000多名专业摄影师，为房主提供免费的房屋拍照服务，巴黎、伦敦、温哥华，全都如此。

这个“笨功夫”，让Airbnb 整体业绩迅速增加了2.5倍，也成为它后来快速增长的重要节点。

为了增长不惜下“笨功夫”，在国内，这样的案例也是信手拈来。

比如滴滴，创始人程维来自阿里，对地推模式极其擅长。在滴滴创立之初，为了让更多司机用上滴滴，他也用到最朴实最“笨”的打法。

那时，出租车公司经常问到就是“你们有交通委的文件吗”，而在司机那边，连用智能手机的都很少，你就能想象推广有多难吧。但他们楞是硬生生地用地推模式，逐个撬开了市场。当时，地推人员的工作时间是：早7点到晚10点。

多数人总是习惯于回避去做这样的“笨事情”，怕自己无法坚持，怕性价比不高，总是寄望于找到那只点石成金的妙手。但创业其实没有秘诀，把事情做到位才最重要，做好产品，先彻底征服一小部分核心用户，才有资格谈复制。

有时，你不得不承认，笨就是聪明，慢就是快。