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大家好，我是秋叶大叔，感谢嘉宾大学的邀请。因为疫情，今年很多企业都遇到了挑战。这期间，很多线下培训机构遇到了大麻烦，但同时也出现了新的转机——做直播。我说的这个直播不完全等同于带货直播，我们称为直播销讲。什么叫直播销讲？一个好的直播销讲流程是什么？我们的直播跟李佳琦、薇娅的直播有什么区别？我们的核心竞争力到底是什么？我会用案例的方式来跟大家分享，希望能够帮到大家。

 用“直播+线上训练营”

 快速抢占市场 

2020年的确是一个黑天鹅之年，很多传统的培训机构、线下学校，因为疫情导致线下停板，被迫转型线上。但是在被迫转型线上的过程中，大家都面临一个很大的问题——拿什么转型？

线下和线上其实有着很大的不同。在线下，一天6-8个小时，所有人都待在一个小房子里，老师全程投入，把所有学员调动起来是没有压力的。但在线上，你想把一个人关6-8个小时是不可能的。我们的对策是化整为零。把一天的课改成线上训练营，每晚讲1个小时，讲6-8次，这样就可以让大家在半个月、21天或者一个月的周期里，完成我们的线上学习。

第二大问题，线下大家注意力集中，可能不仅仅是眼睛看、耳朵听，老师和同学所营造的学习氛围，也会把你带到好好学习的沉浸式状态。但在手机上听，可能随时会被一个弹出的微信消息、微信电话随时打断和干扰，注意力很难持续。很多人学习时注意力并不集中，但他却可以全程看完李佳琦、薇娅的直播。为什么他们的直播，能够把大家都留在现场？其中讲、表演、互动等等直播技巧是我们要学习的。直播技巧外，我们今天先侧重说说销讲。

当我们做一个生意的时候，考虑的不仅仅是什么叫直播，直播怎么上课，我们要考虑的是这个产品的形态。当这个产品形态是一个商业产品，它就一定是要收费的。如果要收费，就要去寻找流量让大家来报名。我们现在要解决的问题是把抖音、微信公众号、微博等所有生态的人，想方设法地拉到自有群。

所以我们真正做“直播+训练营”是个两端的产品，包含前端用户、潜在用户的转化和后端付费用户的服务和答疑。大家可以研究一下下面这张图。

后期我们为什么提前录课？因为直播很容易出事故，网络用词的合规性以及老师的状态等等各种各样搞不清楚的问题都可能会出现。最典型案例是前几天李佳琦和杨幂在直播时，说了一句不该说的话，然后全网道歉，造成不小影响。而录播课程其系统稳定、内容安全可靠，随时可看。

 直播销讲和线下销售 

 有什么不同？

线下其实是发展渠道，线上则是绑定平台。线下教育的老师有的很难适应线上的模式，但如果有的老师非常适应线上模式，他就会进化，可以跟网络共存。一旦可以跟网络共存，就会产生头部效应。一旦可以圈粉，就会强者恒强，产生马太效应。把粉丝吸引到直播间，叫圈粉。圈粉以后做各种各样的分享，叫留粉。在粉丝有了信任以后，做一些活动，叫宠粉。有了一定的信任感后，就可以开始开展销讲。

就宠粉来说，大家不能理解为给粉丝发红包就是宠粉。宠粉是付出时间、精力和诚意。但是想挣钱的时候，也坦率告诉粉丝，有什么产品、有什么商品，买和不买是一个自愿的事情，但要保证服务和价格是对等的，因为好和不好大家自有透明公开的评价，教育是一个重口碑的行业。

销讲的核心在销，是卖卖卖，要卖东西。其唯一目标就是创造越来越多的成交。而我们评估一场销讲是否成功的方式，就是看成交额和转化率。过低的转化率其实就是在浪费流量，很容易被淘汰。很多人有一个误区，他们以分享的态度做直播，觉得分享好了大家会自发买东西，但生意并没有想象中这么好做，不然可能就不需要商务和销售这样的角色了。

但作为老师来讲，很多老师希望别人认同他的专业、学识和其个人魅力，而不是让他出去卖课，他内心甚至有点鄙视——我一个技术型的专家，我出来卖课，我是不是王婆卖瓜？是不是很low？这对老师来说是一个挑战。现在优秀的老师，开始打造自己的影响力。线上的方式更加方便和灵活，大家因为好的内容关注后，影响力就会扩大。影响力沉淀之后，也就要承担作为一个大流量主、大IP、大品牌的责任，就要负责卖课。欲戴王冠，必承其重，这个世界权力和责任是对等的。所以学习销讲很有必要。

线上销讲和线下会销有什么区别？第一，环境是开放的，也就意味着没有办法把用户关在直播间。第二，如果直播期间讲的稍微有一点点不好，用户就走了。第三，所有的用户跟直播人之间，还并没有建立一种非你莫属的感觉。

线上销讲跟上课有什么区别？上课是我教你学。如果没有听懂可以反复教学，比较紧凑。但是线上的直播销讲，其实相对并没有那么紧凑。但直播有直播的乐子，有各种跟大家临时临场的互动。销讲需要达到即便是第一次听老师的课程，也会觉得还不错，意犹未尽，加上限时的优惠政策，去触发下单。

好销讲老师必须理解重点在“卖”，不是“教”。“ 教”的动作不是为了“让学员当场学会” 而设计的，是为了“打动学员想买”服务的。需要让用户记住有答案，但不是马上去学。好销讲老师必须有丰富的授课经验。他要能预测看不见的学员反应，知道什么内容会无聊，什么内容才有趣，跟大家做好互动。同时，他需要能控场，在遇到情况的时候，能及时调整自己的状态，抛梗或者加速跳过。

销讲老师必须具有鲜明的个人风格。首先，他得是个行走的表情包、段子手，他得敢怼敢爱，可咸可甜。第二，语速要快，需要是正常语速的1.2-1.5倍速。第三，需要有记忆点：视觉锤+口头禅。一个老师一定要给大家留下记忆点，否则大家很容易忘记你。第四，还要有资历背书，能让普通人信服。当你准备做一个直播老师，你一定要留下你的人设，这点很重要。

 线上销讲七步法 

我们做线上销讲时，有七个动作。这七个动作一定不能错。第一，建信任。走路带风，自信满满，业绩牛逼。第二，新理念。多问一定会答YES的，对不对？第三，给方法。这种问题我们很擅长。第四，抬需求。如果XXX，你们要不要？第五，挖痛点。如果你不会XXX，你会不会错过XXX？第六，树样板。XXX学了课程，赚钱发财赢娶白富美。第七，促成交。今天福利是XXX，不买就错过了啊。

我们说行业分三类，农业、制造业和服务业。这个世界大部分行业是服务业。由于现在城市化，高端服务业和低端服务业人群比例很大。其实所有的高端服务业和高技术的设备都需要销讲，因为需要通过销讲建立专业的信任。

我们说“打磨好销讲稿，人人都能涨业绩。反复练习直播，人人都能做销讲”。

今天晚上我就先到这里，下一场申晨老师也是国内非常非常厉害的营销专家，我也看过他的文章和书，非常感谢吴婷老师给大家提供了这么好的一个平台一起来做分享。非常感谢大家，感谢嘉宾大学，感谢今天晚上所有在场的同学。再见。

下期直播预告