新特电动汽车准备批量生产大干一场时，这个对手林立的战场上早已硝烟弥漫。尚没有在中国市场设立生产工厂的特斯拉已经在中国完成了17亿美元的销售额，蔚来与小鹏1万台交付量的赌约已然胜券在握。同时，业内都已经开始讨论，市场中那几十家造车新势力，谁是下一个被淘汰的选手。

东北的冬天平均气温在零下30多度，即使外面的行人穿着貂皮大衣也会冻得打哆嗦。但彼时的一汽长春工厂里，数百位工程师忙的无法顾及这种寒冷，劳累过度的时候直接在地面上搭一块纸板就躺下休息。他们为了新特DEV 1能赶上交付进度，已经连续在工厂里扎了几个月，经常是凌晨2、3点钟睡，早上6、7点钟起。

由于生产合作方一汽有着丰富的制造经验，新特造车少走了很多弯路，也敢于拉开了架势猛劲干。据说，在产能最高峰时，DEV 1单日交付能达到180台。出乎意料，短暂的57个昼夜后，第4000台新特DEV 1下线，所有人都松了一口气，新特汽车创始人先越也终于大石落地。而彼时，距离“贵安新区新特电动汽车工业有限公司”商标注册日已经过去了400多天。

图 | 一汽工厂里停着等待交付的新特汽车

几个月后，距离工厂1000多公里的北京五方桥新特体验中心，摆着三台不同颜色的DEV 1。即便这个地方较为偏僻和简陋，也没有阻碍汽车爱好者前来品头论足一番。一天中午，一位发际线略高的男销售看着两位不到30岁的小伙子，围着不同颜色的DEV 1绕了一圈又一圈。“外型真不错”，其中一位小伙子说。另外一个也接上话，“但是座椅太硬了，材质真一般”。

男销售立马提起精神指着车顶上面的广告牌说，“这要看与什么价位比了，它的定位就是不到10万块钱的精致小电动车。这个价格区间内能买到这样的车已经算不错了。”根据这位男销售介绍，这款DEV 1主推性价比，百公里成本约5元，相比燃油车百公里成本50元节约了很大的成本。充满一次电，续航里程能达到305Km。在新能源汽车补贴退坡后，这款DEV 1在北京的售价略有上涨，仅6万多。“但这个价格在7月也会发生变化，能买现在就尽快买。”

与何小鹏“慢就是快”的造车哲学不同，“我们的目的就是先走量” 。先越在谈及为何要打造10万元以内的电动汽车时说。不得不承认，尽管造车新势力们资金雄厚、战略出众，但面临量产不足交付的硬伤，它们的生存空间已被大大压榨。所以，尽快完成量产是当务之急。

在这一过程中，造车新势力也如同当年的华为、OPPO、VIVO一样，发现了三四线城市的潜力，在高举高打后击中下沉市场。但新特的策略较为专注，它从设计图纸的那天起，就定位于三四线城市。

❶

深耕“拼多多”用户

新特汽车去年交付的4000台DEV 1中，用户画像是怎样的？先越回答：“其中三四线城市占比60%～70%。”

这符合先越的预期。虽然新特汽车背后有一汽传统厂商傍身，也有“国家队”的名号来提气，但先越几乎在每个对外的场合都会提到新特还是适合做“小而美”的产品。在他看来，后补贴时代一定会催生新能源汽车市场的两极分化，一端是以特斯拉、蔚来等为代表的高端电动汽车市场；一端则是持续深耕大众市场的'小而美'产品，“而更多的机会是在这一领域”。

这一套逻辑的最后推论是，补贴退坡，对高端电动车影响最小。高端电动车用户是对新科技、品牌有着更高的要求，像特斯拉这类产品会有非常大的品牌价值和增长空间。“但是，高端的产品不是谁都能做的，在一个成熟的汽车市场，最终豪华车大概只占15%的份额。”先越说。而中端新能源汽车最为尴尬，竞争者多，需求量小。先越发现，大部分的家庭会购置一辆中端汽车作为家庭第一辆车，但由于北京等一线城市的限购政策，再加上续航和充电设施的掣肘，新能源汽车并非最佳选择。

 图 | 2019年新能源汽车补贴下滑

显然，在三四线城市，不需要更高的里程，用户通过在自己家里建充电桩，或是拉线的方式就能解决充电的问题。而且在先越看来，三四线城市的用户会更注重出行的使用成本，电动汽车的使用成本明显低于燃油车。“我们明显看到，在河南、山东这些人口比较密集的大省，电动汽车无论是存量还是销量，数据一直非常理想。”先越举例道。

电动汽车观察家邱锴俊也赞同先越的说法。据他观察，在行业补贴盛行时，没有补贴的地区，电动汽车厂商压根不愿意去。但是随着补贴退坡，这些厂商也都在积极布局三四线的销售网点。“从整个汽车的消费格局来看，最近几年，特别是今年汽车的销量已经很不理想了，大家都在找增量市场在哪里。但其实，三四线市场还没有被很好的开发。”

奔着三四线的目标用户，新特在去年11月开始在杭州、潍坊、郑州、深圳、武汉、贵阳六大区域超过50个城市举办巡展，宣布消费渠道全面下沉。由于南北方城市存在差异，新特有两套方案，北方渠道下沉到地级市，南方定在长三角、珠三角。

新特去年签约了大量的地级市经销商，但他们的策略是不与大经销商合作。“我们担心，大经销商的品牌太多，‘孩子’太多，不一定能照顾好我们的产品，把我们当作自己的孩子。”新特汽车副总裁兼销售公司总经理陈健在去年接受媒体采访时坦言。据他所说，去年新特完成了80个城市的落地。

不仅是新特，大量的汽车品牌也开始向三四线城市转移。比如成立于2016年的清行汽车，正在学习OPPO、VIVO直营和合营的方式下沉到三四线城市的社区、乡镇；华泰汽车借助中国邮政遍布全国城乡各地的网店，进镇入村。而早在它们之前，北汽新能源、比亚迪等汽车就已经出现在了三四线城市的街道上。同时，就当小鹏汽车隔空回应与蔚来汽车的堵局时，小鹏汽车的投资人李学凌喊话：“不要盯着城市白领去造车，而是盯着‘拼多多’的用户造车，所谓得屌丝者得天下。”新能源汽车分会去年对各个城市的新能源汽车上牌量进行了追踪，最终得出的数据显示，2018年，三四线城市的新能源汽车上牌量同比增速要高于行业整体水准(61.7%)。

图 | 转战三四线城市的新能源汽车

但这也并不意味着三四线城市就遍地是黄金。邱锴俊仍在为造车新势力们担心，“虽然它们专注一个区间，但在产品迭代和经销商向下扩展的过程中，经验不足。另外，对于造车新势力来说，资金和供应的能力更是头上的悬梁之剑”。

90后汽车爱好者刘先生在试驾DEV 1后，也坦诚地说，现在三四线城市，老牌车企的新能源汽车很多。“如果让我选择，差不多的价位下，我会更多偏向北汽或者比亚迪的车。最起码品牌有保障，售后服务也完善。”

❷

新旧势力分化明显

的确，前两年还在沉睡的老牌车企已经苏醒，正在奋起直追。刘先生说，他在今年上海车展上，就看到几乎每家传统车企都在展示新能源产品。“这着实为造车新势力的处境和未来捏把汗啊。”因为在局外人的眼中，传统车企更具备技术优势和资金优势，这是造车新势力们无法比拟的。

但对于这样的说法，造车新势力们也有自己的看法。他们认为，在消费升级导致的汽车产业变革中，传统车企“大象转身太慢”。车和家创始人李想在公司成立三周年公司内部信中吐槽，他在2003年买了一台大众POLO，到现在15年了，这款车几乎没什么进步，甚至为了降低成本而变得更差。

“汽车行业很难一招鲜。”先越也说，现在整个汽车市场都处于下行趋势，为了赢得市场，车企一是减成本，二是压供应商，利润越来越低。所以过去几年，车企靠着推出一爆款产品拉动一个细分市场的方法，即将要失灵了。“显然再造车还会面临这样的问题，倒不如布局一些新业务，争取让其他的利润弥补回来。”在先越的一笔账中，他希望新特汽车的传统业务和新业务的比重是5：5，如果这个商业模式能成功，品牌价值就体现出来了。

 “我并不认为新特只是一家汽车公司，它应该是家互联网汽车公司。”先越是希望新特以用户为中心，以互联网商业模式作为创新，通过汽车作为媒介，延展出更多的生活服务。“我们会更关注用户在新特平台上活跃度怎么样，而不是真的卖了10万辆、20万辆汽车。”在他看来，这一轮的汽车革命与智能手机时代类似。以前诺基亚、摩托罗拉手机厂商单纯是依赖单机利润发展。而现在的苹果公司，最赚钱的业务也不是来源于手机，而是iOS系统。

苹果有自己的“果粉”，新特汽车也在建立自己的社区圈——“特饭”。按照新特官方的说法，特饭生态包括特饭商城、会员活动、用户定制、车友社交、新特钱包，用户可以在全新的会员体系下享受定制商品、专享优惠、新品专供、即时通讯、信用账户等功能。而且，车辆和用户由单向接收厂家信息变为同厂家以及用户间的多向互动。

图 | 部分新兴的新能源汽车品牌

实际上，这样的战略在造车新势力中并不稀奇。出身媒体的李斌建立了蔚来自己的社群，并在社群内推出蔚来值。用户可以通过产品购买、用户发展、效率提升、社区推广、特殊贡献等方式提高自己的蔚来值和等级，提升自己的积分奖励，并获得对蔚来社区的大事件投票权和热门活动优先权等权益。何小鹏虽然一句“智能汽车的核心在运营，而不在制造”的言论引发了不小的争议，但也没有打消他对运营的重视。何小鹏似乎在学习小米的做法，在APP中打造了“鹏友+”用户服务运营体系，用户可以在社群中交友、发帖，参与各种活动。

他们的最终目的只有一个：虽然技术能力和品牌影响力还不如传统车企，但是除了造车本身，有效做营销策略产生的品牌价值决定了谁能走得更好。

但是，外界也有一个疑问，关于互联网造车盈利的新故事大家都听过了，关键是这一模式能不能跑通——就如邱锴俊说，“这种增值服务，只有用户基数在，才能真正跑起来”。

这样的问题先越曾经也想过。但他通过对抖音的用户画像分析后，坚信自己的战略的正确的。“你看抖音的用户，大部分的原创内容都是三四线城市的青年在做，一二线城市人群更多的是看热闹和点赞。”先越说，三四线城市的青年现在更渴望与一二线城市拉近距离，“只要我们能抓住三四线、有点年轻、对互联有追求的的这些用户就够了，他们的互联网活跃度很高。”

❸

镰刀，还是韭菜？

互联网造车，真是又快又猛。为了能在茫茫车海中脱颖而出，造车新势力只讲线上营销的策略显然不够，它们还需要立竿见影的线下渠道，让自己的产品销售数据更好看。

你方唱罢我登场。网约车战争接近尾声后，新能源汽车也开始讲移动出行的故事。3月下旬，长安汽车宣布，长安、一汽、东风三大汽车央企联合腾讯、阿里、苏宁等互联网巨头共同设立合伙企业，拟斥资97.6亿元投资以新能源汽车为主的共享出行产业。5月，小鹏汽车旗下出行平台“有鹏出行”正式宣布在广州上线试运营网约车业务。彼时，新特内部也正在忙着6月中旬的出行平台——“新电出行”发布会。据新特汽车内部透露，新特的移动出行业务是与高德易行、美团大众点评、滴滴出行、悟空租车合作，在它们的平台上作为入口进入新电出行。同时也可以在新电出行APP上叫车。

从行业角度来说，如果造车新势力企业能将移动出行的业务做好，会更多的反哺新能源汽车行业。

“新能源汽车现在不利的地方是初始成本比较高,有利的地方是使用成本非常低。”国家新能源汽车创新工程专家组组长王秉刚去年曾这样说，“电动车自己使用不一定是经济的,但是共享出行能将新能源汽车的成本摊到每个人身上，摊到里程上。只要行驶利用率提高了，用电便宜优点就会突出。”

去年在智能共享出行大会上，蔚来资本管理合伙人余宁也分享了做移动出行的必要。他说：“吉利刚刚推出电动汽车的时候，对于电动车的理解不是很深刻，通过对曹操专车的运营，得到了很多反馈。”

行业大势所趋不可否认，但对于新特汽车这种讲究性价比的造车新势力来说，在补贴退坡后，涨价的压力会越来越大——以DEV 1创智版为例，该车型目前价格为6.7万元，补贴新政出台后价格调整为7.2万元。单靠C端消费市场的渠道实现扭亏为盈，可能要等到猴年马月了。转而开拓移动出行市场去创造产能，打通产销体系，或许是一条“捷径”，也是融资的“好故事”。5月中旬，新特汽车已宣布完成B轮融资，由重庆长寿区相关产业基金领投，多家机构跟投。

 图 | 2019年新能源汽车补贴政策

但是，在移动出行巨头们手里面抢资源也并非易事。何况这些巨头们日子也不好过。

近日有媒体报道，自从优步上市，财报一直表现很糟糕。导致在过去的半年中，华尔街投资银行一直宣称优步能够获得1200亿美元的估值，但是目前已经被腰斩了一半。滴滴自从去年亏损百亿，又曝出裁员减薪后，各大媒体也在“帮着”滴滴总结赔这么多钱的原因究竟是什么。但最后依然没有结论，只是宣称移动出行要变天。

前几日，有投资人公开表示质疑，网约车短期亏损没问题，但这个轻资产的模式如果一直亏损，是不是就是商业模式有问题？如果这个问题没有答案，造车新势力们以同样的动作进来后，真的亏得起这钱吗？还是它们只是为了车辆“左手倒右手”？

当这样的问题抛向造车新势力的时候，没有人能够明确的回答，这笔帐应该怎么算，“也没有看到它们创造了与滴滴、优步有哪些不一样的模式。”邱锴俊说。但是，大家都必须为了先越所说的“先活着”而努力。“虽说2019年不至于像市场中传言，没有10万辆的年产销售就活不下去了，但是现阶段，资金、资质、工厂资源很有限，甚至很多省份有十几家企业都等着当地政府支持，只有赶紧跑出来，才能应对现在的竞争环境。”邱锴俊说。

在邱锴俊看来，虽然新能源市场的饱和度仍有很大的发展空间，是块巨大的盘子，但同时也是个有限的容器。“留给新选手的机会窗口已经关闭了，现在更多的，是内部瓜分行业资源的游戏。”

 文/鱼多多