地平线创始人余凯与嘉宾商学创办人吴婷

最近科技圈发生了两件大事，都是自动驾驶公司的成功上市，一个是地平线，一个是文远知行。

新能源车越卖越好，自动驾驶也迎来春天。

比如地平线，中国前十大车企全部都用了它的智驾解决方案，过去三年，地平线的营收从4.6亿增长到15.5亿，年均增速超过80%。

2018年，在它还没大规模商业化时，我的商业纪实访谈《我有嘉宾》节目就邀请了创始人余凯对话。

《我有嘉宾》节目截图

后来我又带领嘉宾派的企业家学员去地平线学习，很多同学都表示余凯的思考还有输出，是他们见过的企业家里最具深度的。所以，余凯还有地平线的故事，我得好好讲讲。

1、余凯的三个关键词

这些年余凯的选择可以用三个关键词来概括。

第一个关键词是“自讨苦吃”。

创始人余凯曾在百度深度学习研究院做常务副院长，当时他意识到深度学习算法必然会用在汽车上，而实现它的关键是硬件。意识到这点后，他果断辞职，并在2015年创立地平线，属于“科学家转行再就业”。

为什么说他是自讨苦吃呢？

第一，能力不适配：本来芯片行业就周期长、门槛高，一般的小团队做不了，而余凯的团队还都是做算法的，根本没有做硬件的经验。

第二，入局过于早：地平线是当时中国第一家深度神经网络计算方案公司，这意味着他想过河根本没有石头可以摸，只能自己趟过去。

第三，融资不顺利：2015年无论深度神经网络、深度学习，甚至是人工智能，还都是冷门词汇，即使有AI的创业公司，也都是做软件的，比如预测股票走势、帮人搭配衣服。给AI造“芯”，投资人还听不懂。

转过年来又赶上2016年资本寒冬，A轮融资时，余凯说他见了六七十个投资人，却一分钱都没拿到。

他回忆讲，那段时间就像是在黑暗中摸索，没有火把，只能自己照亮自己。

余凯创业的第二个关键词，是“来者不拒”。

别看现在的地平线是智驾计算方案一哥，其实刚成立时，他们的业务分成了汽车（AUTO）和物联网（AIoT）两大类。

明明创业是为了做智驾，为什么又要做物联网呢？

一方面当时万物互联的风已经吹起来了，玩具、扫地机、摄像头，甚至冰箱空调都可以改造，应用场景丰富，市场更大；更重要的是，物联网的技术门槛更低，不需要智能驾驶那样复杂的运算，赚钱更容易。

为了赚钱，余凯“来者不拒”。

比如，他亲自去谈的第一个客户，就是要求用物联网给空调做优化。

再比如初期接不到做智驾的活儿，他就做座舱的语音交互。

余凯很清楚，这样不仅能养活团队，更能为后面更大的合作建立信任。

其实这样的做法似曾相识，我们学员“人形机器人”第一股优必选的周剑，还有学员企业科大讯飞，都有过两条腿走路的经历。一边追梦，一边求活。

2017年，地平线发布了两套智能计算硬件，针对物联网的旭日1.0，和针对智驾的征程1.0，双管齐下。

可惜理想兰博基尼，现实小猪佩奇，两颗芯片都没激起多少水花，地平线的发展陷入被动。

那余凯是怎么决策的呢？这就要说他的第三个关键词了——“长期主义”。

当时地平线成立才4年，没有那么多资源两线作战，必须聚焦在一个点上。

智驾和物联网，该选哪个？

从赚钱的难易程度看，显然要选物联网。当时万物互联、智能家居已经从概念走向了现实，而且相比于智驾，物联网对技术的要求低，应用场景也很丰富。

但余凯却选了少有人走的路、更难赚钱的智驾。

他认为物联网的应用都是一个个的小场景，没有一个垂直场景有车那么大。做一堆碎片化的场景，不如集中精力，把一个大场景击穿打透。

尽管汽车智驾计算硬件的研发难度大、市场短期爆发性弱，还要干很多苦活儿累活儿，但只要明确下一代超级终端是汽车，那就值得坚持下去。做自己坚信的难而正确的事，这就是余凯的长期主义。

于是余凯拍板：收缩物联网业务，后来又把它分拆出来独立运营；而地平线专注做智能驾驶。

2019年，地平线推出新一代的智驾芯片，征程2.0。

技术过硬，加上足够聚焦，地平线正式开启了智驾封神之路。

征程2.0发布后，长安汽车第一个找上门，余凯决定要做就做个爆款，别的公司给车载AI芯片更新软件，也就一月一次；而地平线给长安汽车的更新频率是一天一版。

把长安的员工都惊到了，说这太疯狂了，除了地平线，没人敢这么做。

合作的车型长安UNI-T上市后，第五个月就销量破万，成为长安的主力车型，更成为地平线的代表作，之后理想、广汽、长城、比亚迪都来了。

更劲爆的是，2022年大众投入24亿欧元，跟地平线成立合资公司，想借地平线的技术，在智能汽车时代打个翻身仗。

而到了2024年，双方合作进一步加深。

大众不仅是地平线征程6系列的十家首批量产合作车企之一，还与地平线联合展示了一场“雨天闹市智驾秀”：

搭载了地平线SuperDrive高阶城区智驾系统的大众ID.试验车，在暴雨天的晚高峰时间段，在全程无人力接管的情况下，成功挑战了城市中心的复杂路况。

地平线的技术实力，由此可见一斑。

技术强、毛利高、增长快，这是地平线的一面，但另一面，过去3年，地平线累计亏了46个亿。

这又是怎么回事？咱们下面接着讲。

2、地平线上市，给企业家的三个启示

截止目前，地平线的智驾解决方案已获得全球42家车企和品牌的前装量产，累计量产定点车型290款，是绝对的行业头部。

创始人余凯是我们嘉宾商学的优秀学员，他在我的商业纪实访谈《我有嘉宾》中，也聊过创业的心路历程。地平线的成功，我认为可以给广大企业家三个不错的启示。

第一个启示，是要学会挖掘优势。

很多人调侃，说地平线是一家“披着芯片外衣的软件公司”。

也就是说，地平线不只做硬件，而是“软硬兼施”，这在智驾领域非常少见。

这恰恰是他们基于自身条件挖掘出来的优势。

地平线的创始团队是算法出身，把芯片和解决方案打包一起做，轻车熟路。

就像一个厨师：他既卖给你美食，就是芯片，也可以卖食谱，就是智驾的算法和软件，他甚至能教你烹饪技巧，你学会了可以自己做点酸辣土豆丝、西红柿炒蛋之类的快手菜，放在智驾里，这叫“开发工具链”，车企能利用它自主开发智驾功能。

如果这些还不够，它也能派一个团队上门给你做饭，这叫“授权和技术服务”。

所以选择地平线，你不仅能享受美味大餐，还能根据自己的口味调配，非常个性化。

基因很重要。余凯在课堂上和同学们分享说，“企业最重要的不是做别人，而是做合适的自己。”创业起步的初期，我们是否都找准了自己的核心能力，并将它无限放大呢？

余凯在嘉宾派课堂授课

地平线给我们的第二个启示，是要创造优势。这也是一个公司能长期打胜仗的核心。

基于“软硬兼施”的业务模式，和市场客户的需要，地平线为自己创造了三大优势：

一是高性价比。

余凯是算法出身，所以地平线常被称为是“最懂芯片的软件公司，和最懂软件的芯片公司”。地平线也发挥自己这个优势，在服务客户的时候，既能提供高效能的硬件产品，又能提供优质的软件产品（比如SuperDrive），这就是超客户预期的高性能软硬件方案，性价比拉满。

二是高开放度。

在智驾芯片领域，肯把核心技术分享给客户的供应商非常罕见。

比如Mobileye，最初只是把打包好的“黑盒”作为交付方案，客户直接用就行了，但了解不到内部的算法，更无法做改动。等于把别人的“灵魂”死死拿捏在自己的手里。

为什么说“最初”是这样呢？因为后来地平线出手了。

它能给客户提供工具链、全套算法，和完全开放的代码，这也被称为“白盒”交付。

最典型的案例就是，地平线开放了BPU IP授权，可以帮助有能力的行业伙伴自研芯片。

可见，地平线不光能售卖“菜谱”，甚至教你“炒菜”，在授人以渔这方面，还真没藏着掖着。

后来同行们有样学样，但谁也不敢做到地平线的开放程度。

三是极致服务。

余凯跟我们分享时，说话很直白有趣，他说“因为市场在不断打你的脸，客户在不断打你的脸。你要是发挥得不好，系统给予你的反馈非常明显。”

地平线把“成就客户”细化成20个具体指标，纳入员工绩效考核里，然后根据员工的表现，划为“可提升、符合、典范”等级别。

在面对重要客户时，还会“大动干戈”。据说，地平线两度和理想合作，每次都调动了上百人的团队，力求服务到极致。地平线认为，成就客户才能更好地成就自己。

我建议每个公司都来学习，把“成就客户”指标量化、纳入考核，我做的一切，都是为了让客户更满意，或者跑赢客户的预期，这样业绩自然就上去了。

地平线的极致服务还体现在“快速响应”。背后无他，就是“勤奋”二字。余凯给我们总结过，地平线的机会就在于“比别人多干一点、少睡一点”。

芯片上车，从研发到达到量产标准，一般要两年以上，而地平线的征程2上车长安，只用了10个月；征程3上车理想ONE，也只用了8个月。

我想到了马斯克也是没日没夜地睡在办公室，才能做出遥遥领先的创新产品。余凯在嘉宾派的课堂上和同学们分享了乔布斯的一句话让我印象深刻，他说乔布斯认为，“好产品是什么？是无数的细节打磨，无数的苦活、脏活、累活，而不是一个突然的技术突破。”余凯跟我说，很少有公司把「耐得寂寞」作为核心价值观，但地平线是。扪心自问一下，你的团队，有用无限的热爱、过人的勤奋，来对抗寂寞、抓取机会吗？

最后，我来说地平线给我们的第三个启示，叫“寻求突破”。

现在地平线发力的全新“突破点”就是全场景高阶智驾系统SuperDrive。

之所以叫“全场景”，是因为哪怕在极端复杂的城市环境中，这套系统依旧可以实现全程“零接管”驾驶。

其中的“端到端感知架构”和“交互式博弈算法”，相当于它的“眼睛”和“大脑”，帮助它更好地理解周围环境，并作出快速准确的决策。

它还能像个真正的司机一样，随着驾驶经验的增加，驾驶技术也不断提升。

为了达到如此智能化的水平，地平线不惜投入了超过1000人的团队来日夜打磨。

上市招股书显示，截止2023年底，地平线约有雇员2066人，这意味着近一半的精锐部队都被调到了这个项目上，看得出是下了血本了！

皇天不负有心人，在2024年9月的世界新能源汽车大会上，地平线公布全场景智能驾驶解决方案SuperDrive已实现全国泛化，这又是一个里程碑的时刻。

就这样，挖掘优势+创造优势+寻求突破，地平线越战越勇。过去三年营收从4.6亿增长到15.5亿，年复合增长率超80%。

但你先别急着替它高兴，还是过去3年，地平线一共亏了近47亿。

这钱是怎么亏的呢？

首先是研发费用高：2023年，研发费用高达23.7亿元，是营收的1.5倍。不过高研发是科创企业的通病了。

第二个原因，是因为智驾的市场空间还处在从零到一的持续高增长中。我们需要高歌猛进、跑马圈地，烧钱是现阶段头部企业的必然选择。

不过我们细看地平线的营收报告，会发现它的毛利率始终维持在70%的水平，而且亏损额也正在收窄。说明地平线已经摸索出了适合自己的商业模式，并且得到了市场的认可。加上它已经积累了大量的合作伙伴，相信前景是非常好的。

所以地平线的上市，我们可以用丘吉尔得一句话来总结：这不是结束。这甚至不是结束的开始。但这也许是开始的结束。（This is not the end. It is not even the beginning of the end. But it is, perhaps, the end of the beginning.）

风浪越大鱼越贵，在智能汽车这片海域，地平线已经练就了捕鱼本领，接下来我们就看它怎么跟风浪搏斗吧！

作者 | 吴婷