11月27日，中国最大母婴社区宝宝树正式登陆港交所挂牌上市，开盘价6.91港元，较6.8港元的发行价上涨1.62%，在港融资16.086亿港元。以开盘价计算，宝宝树市值达到115.32亿港元。

作为行业内最大的母婴社区平台，宝宝树虽然在当前资本市场的“寒冬”环境下上市，但宝宝树创始人兼CEO王怀南依然胸有成竹：“宝宝树将会是港股市场未来十年一家优秀的公司”。

那么，母婴市场激烈的竞争红海中，宝宝树踞首的优势是什么？吸引阿里成为大股东的亮点是什么？国内母婴生态服务的新篇章是否已然启幕？

奶爸们的创业直觉

“路的本身，每一段都具有意义，邀我们驻足其间。”

王怀南在上市仪式的致辞中，感性地引用了米兰·昆德拉的这句话。

他表示，在母婴行业扎根11年，从独辟蹊径，到今天走出了很多条通罗马的大路。这句感慨颇有点自负与壮烈，而王怀南不是没有底气。

BabyTree（宝宝树）网站创始人兼首席执行官  王怀南

2007年1月，曾担任过Google、宝洁及雅虎高管的王怀南，与曾为eBay全球副总裁的邵亦波等十几位同学一起，在北京朝阳区东方瑞景1911室——一个一居室的房子里，联合创办宝宝树，致力于帮助妈妈们通过交流、交友，解决孕育生活中的困惑与无助。

对于创业方向定为“育儿”，对于这几个男人来说，是一件自然而然的事。当时的三名主要创始人都有小孩，对育儿这件事比较上心，而且富有热情，更懂得与用户换位思考。

在创立宝宝树的前夕，王怀南曾经写下了自己关于互联网创业的12个构想，并且详细列举了各自的商业模式和发展前景。邵亦波浏览了一下说：咱们先抛开“规模最大”或者“最可能成功”的分析，什么最让你热血沸腾？

王怀南说道：“为你我这样的父母搭建一个交流平台，这样我们就可以轻松组织星期六的孩子聚会，可以方便地与其他孩子的父母一起探讨孩子的教育问题……”

在美国三年多时间里，邵亦波做得最多的事情就是带小孩，用今天的话来说，邵亦波就是一个完完全全的奶爸。所以当王怀南提出要办育儿网站时，两人几乎是一拍即合，马上就准备拍板开干。

2007年3月，随着宝宝树的上线公测，行业内人士发现，王怀南和邵亦波这两位互联网老兵开创的事业居然是育儿社区，一片哗然。

“那时候，母婴赛道并不为众人看好，但我们坚信母婴事业充满阳光而商机巨大，把我们这些做父母的亲身经历和事业都紧紧捆绑在了一起。”

宝宝树创立以后，王怀南和邵亦波有了各自明确的分工：王怀南担任董事长兼CEO，主要负责公司的日常经营决策；邵亦波担任董事，主要负责公司的股权架构和对外融资谈判。

然而宝宝树诞生以后并不受资本的待见。

虽然王怀南在行销及行政管理领域拥有多年经验，但他们这群人以前都是做搜索与电商的，面对的都是上千亿甚至可能上万亿的庞大市场，忽然跑来做育儿，很多投资人都不看好。

和搜索、电商等大切口相比，育儿属于特定人群的特定需求，整个行业的发展潜力几乎可以一眼看到终点。所以即使做到今天，在育儿社区深耕十年的宝宝树依旧只有百亿人民币的估值。

在资本的冷落下，宝宝树的第一笔融资是几个创始人一起凑的几十万美元，后续的融资则更多地是靠邵亦波手中的经纬中国在支持。

邵亦波曾说过，在美国投资互联网的机会已经很少，但是优秀的团队却很多，要想成功全凭机遇。但是对于当时还处于拓荒阶段的中国来说却不一样，机会遍地都是，关键是要有优秀的团队——团队足够优秀的话，在很多方向都能开辟一片天地。

  三大股东赋能，利用大数据变现

经过多年发展，如今的宝宝树已经是中国最大、最活跃的母婴社区，致力于搭建中国准父母与年轻父母相互交流与获得最佳孕育建议的平台。

公司2017年月均MAU达1.39亿，用户大部分是年轻妈妈，平台口碑由老用户向新用户口口相传，能够低成本独立开发并维持优质用户群。

同时，宝宝树的用户粘性强，2017年11月“宝宝树孕育”APP新注册用户超过60%在2017年12月仍然在平台活跃。

宝宝树瞄准育龄用户，通过UGC+PGC+PUGC，持续输出优质内容，借助大数据洞察用户需求，再精准匹配与推荐满足其需求的产品，完成社区、工具、电商这一线上母婴服务生态闭环，形成了包括广告、电商、内容付费、早教、大健康和家庭金融在内的六大商业模式，满足了中国年轻家庭学习、交流、记录和购物的四大核心需求。

根据官方公布的数据显示，从上线至今，宝宝树已经拥有1600万注册用户，月独立访问用户数量最高达到5500万，家庭日记上传量约为2000万；2018年7-9月，宝宝树平台上有1.75亿的平均月活跃用户。

作为中国最大的商业母婴群体数据库，宝宝树利用大数据，开发高附加值的新变现模式与释放生态系统商业潜力的能力不容小觑。

除核心生育数据外，公司积累大量由用户在平台上产生的行为数据，如地理位置、浏览记录、搜索记录、购物记录及从上传照片捕捉到的对象及特征，通过数据监控社区热点，挖掘用户需求痛点，发力C2M。

2017年进军C2M业务以来，宝宝树利用数据分析系统，实时监控平台内容中的趋势关键词，紧跟社区热点，获取用户需求线索，与厂商合作研发产品，提供“宝宝树专定”、“贴标产品”2个C2M产品类别。截至2017年，公司拥有80个C2M制造合作伙伴。

“宝宝树专定”专注解决客户尚未获得满足的需要，通常为中高端产品，截至2018年5月，在售SKU超过800款；“贴标产品”主打性价比，分析电商平台数据，识别出客户对价格波动特别敏感的产品，进行针对性开发，截至2018年5月，在售SKU超过1400款。

据公开数据，宝宝树2018年上半年营收为4亿元，其中，来自广告的营收为2.98亿元，占比为73.2%；来自电商部分的营收为9057万元，占比为22.2%。

根据宝宝树方面的介绍，其以两种模式来开展电商业务，分别为直销和平台。在直销模式下，宝宝树向供应商采购产品并以自营方式将其销售给客户；在平台模式下，第三方商户在宝宝树电商平台上向客户提供商品，其销售的佣金为宝宝树的收入。从招股书数据中可以看出，目前宝宝树电商业务收入来源直销依旧占主导，但随着时间的推移，第三方佣金的收入也在不断提升。

王怀南透露，知识付费是宝宝树增长较快板块，广告和电商是主要营收来源，未来业务板块会不断扩充与增长，比如大健康、早教等领域。

纵观宝宝树前后共计10次的融资，在其中占据主力的有：2014年好未来1.5亿元战略投资宝宝树；2016年复星集团领投的D轮；2018年6月，阿里巴巴2.14亿美金战略投资了宝宝树，投后估值140亿元。

公开发售结束后，宝宝树股东股权占比分别为：王怀南家族持股22.18%，为第一大股东；复星集团旗下Startree(BVI)Limited为第二大股东，持股21.11%；阿里旗下淘宝中国持股9.90%，是第三大股东；好未来持股8.66%，为第四大股东。

2018年5月，宝宝树与阿里巴巴达成战略协议，双方将在广告、电商、C2M、知识付费及其他业务领域开展深入合作。宝宝树也借此机会精简普通电商业务，减少后端经营成本，集中发挥其在数据及数据分析方面的核心优势。

王怀南表示：借助阿里巴巴电商技术与运营、供应链、支付等国际领先的优势，可以帮助宝宝树开发及提升变现能力，进一步释放生态系统的商业潜力；复星在全球的生态布局不仅能助力宝宝树的国际化发展进程，更能帮助宝宝树进一步扩展健康医疗、家庭金融、家庭文旅等业务的拓展能力；通过好未来在教育领域的赋能，宝宝树也开始探索婴幼儿早期启蒙教育的更多可能性。

竞争红海中，宝宝树的优势和未来在哪里？

虽然背靠阿里、复星、好未来这三座大山，但在早已经布满荆棘的垂直电商赛道上，除了要面对来自贝贝网、蜜芽、妈妈网等母婴类垂直电商的竞争（其中，蜜芽被传出赴港IPO的消息，目标估值更是高达50亿美元），还要与孩子王、丽家宝贝、乐友等线下母婴童行业零售品牌抢占市场分额，加上近年来阿里和京东持续发力母婴产品，占据着市场七成份额，宝宝树要发展电商业务来实现营收增长，实在是举步维艰。

招股书显示，宝宝树盈利来源较为单一，收入的重要一部分来源于少数广告客户：2015-2017年，公司前五大客户占总收入的比例为33.7%、21.5%及25.7%，这就导致客户及信贷集中风险加剧。

另外，宝宝树的存货成本也在不断增加。数据显示，宝宝树2017年存货成本占到总成本的61.6%，存货净额由2015的0.11亿元增长至2017年的0.36亿元。当前，电商营收是其第二大盈利来源，但是不断增加的存货成本将会限制宝宝树的发展，影响其现金流。

即使在竞争红海中宝宝树的业务优势并不明显，但有业内人士分析认为，阿里从来不会打没有把握的仗。刚结束不久的天猫双11，母婴品类共贡献148.8亿销售额，同比增长43%，面对增长如此迅速的品类，阿里当然不能放过。

其实，阿里所有的投资都是有跟现有业务进行互补，之所以选中宝宝树，看中的可能正是其在母婴行业拥有的清晰完整的商业闭环，以及聚集了大量粘性极高的用户，这也让阿里对于进军母婴市场更有信心。

不可回避的问题是，阿里看重的宝宝树仍然是家亏损的企业。

根据IPO招股书整理，宝宝树2015-2017年的亏损额依次为2.86亿元、9.35亿元、9.11亿元。

2018年上半年，宝宝树亏损达21.75亿。据其透露，原因主要是受近年公司融资估值升高带来的“可转换可赎回优先股”产生大额公允价值亏损，在香港上市的IFRS准则下，上市后第一年优先股将自动转为普通股。

中国是全球第二大孕婴童产品消费大国。截至2018年末，中国母婴家庭群体规模将达到2.9亿，母婴行业市场规模将超过3万亿元，而受出生人口增长和消费升级推动，未来五年，母婴市场预计每年将以不低于16%的增速增长。其中，母婴产品超过1.4 万亿元。

尽管如此，依然有人会发出质疑：当前国内经济环境相对低迷，是否会影响到宝宝树的成长性？对此，王怀南说，母婴市场依然十分活跃，消费升级的渴望远远超过下行状况。

宝宝树的赛道是母婴社区，每一个婴儿的诞生，代表着一个年轻家庭诞生。随着中国二胎全面开放，中国第三次婴儿潮人群进入生育高峰期。

母婴市场的特殊性在于对价格不敏感，消费者看重的是产品质量及品牌形象。换言之，即使最近股市不太待见新经济股，但这一特殊性决定了宝宝树拥有相对稳定增长、有效对抗经济周期波动的商业特性。

王怀南表示，母婴行业是抗周期性行业。不仅是母婴群体逐年稳定增长，而且一个年轻家庭无论是在消费升级还是降级，都要消费奶粉、玩具等母婴产品。

宝宝树从2016年开始布局知识付费，满足不同人群的需求。

根据招股书显示，截至2018年6月30日，宝宝树平台上共有2049名商家和641名签约内容作者。在未来，宝宝树计划成立智囊团队预测用户需求，向用户推送相关内容及产品，以提高用户参与度。与具有影响力、可产生更多优质内的达人签订独家合作，加大与知名机构合作，以产生与母婴相关的独家内容；推出新内容模版及招聘母婴之外的专业编辑（如时装、化妆品、美食等），加大宝宝树在年轻女性市场的渗透率……这些计划无一不是为了更好地运营社区，以及维护好与用户的关系。

始于用户，终于用户的闭环生态圈，这或许才正是母婴行业的正确操作。

关于未来发展，招股书披露称，宝宝树拟将本次全球发售所得款项净额作以下用途：约30%（约5.55亿港元）将用于业务扩张；约30%（约5.55亿港元）将研发活动；约30%（约5.55亿港元）将用于为公司未来的投资、收购以及战略联盟提供资金；约10%（约1.85亿港元）将用于营运资金及其他一般企业用途。

其中，在未来投资方面，宝宝树称要与海外当地优质公司建立合作伙伴关系，东南亚和北美或将会成为其国际化的第一步。

相较于国内，海外有着上万亿美金的市场，有着很大的挖掘空间。但是，业内相关分析也指出，宝宝树作为外来者，要想在海外市场建立合作可不是一件易事，无论是时间成本还是资金成本都存在很大的不确定性，而且会对上市后的股价造成影响。