嘉宾训战 | 第10期精彩回顾：LTC营销增长班，助力企业打通从线索到回款

灯塔社

嘉宾训战 | 第10期精彩回顾：LTC营销增长班，助力企业打通从线索到回款

灯塔社 · 2023-05-04

嘉宾商学是中国全案例学习的开创者，致力于用优秀的商业案例帮助企业家成长，为企业赋能。嘉宾训战是嘉宾商学“为企业赋能”而开设的重要板块，采用训战结合的方式，由导师在训战场景中带领学员根据企业经营的真实问题、业务场景的实际痛点进行案例分析和行动学习。目前，嘉宾训战课程已覆盖战略变革、战略创新、组织人力、营销管理、品牌管理、知识管理、资本财经、领导力等内容模块，已对300多家企业进行了高效赋能。

以下为嘉宾训战第10期上海站的精彩回顾，让我们感受一下现场精彩的学习场景。

Enjoy~

2023年4月16日，嘉宾训战第10期《LTC营销增长班》在上海顺利开启，由嘉宾商学首席营销管理专家孙铭老师全程训战教学，为大家深度剖析支撑华为业绩持续增长背后的LTC营销流程体系，赋能企业将销售管理建立在组织和流程上，锻造一支能打胜仗的队伍。

来自巨一科技（688162）、星聚会、徽裕健康、万辰控股、数信区块链、谱新生物、网鱼网咖、车团网等优秀公司的管理团队齐聚课堂。

孙铭

嘉宾商学首席营销管理专家

华为前中亚地区部总裁

华为前全球销售部副总裁

华为蓝血十杰，获得天道酬勤奖，24年华为工作经验，具备丰富的企业战略、组织与流程变革、销售组织和销售能力建设、人力资源政策和流程管理等实践经验。

本期《LTC营销增长班》，孙铭老师从“如何理解以客户为中心、营销流程变革-LTC、以客户为中心的营销组织、保持市场领导力的关键要素”等四个维度出发，结合嘉宾商学四段论学习法带着大家一起解剖、深度学习华为LTC营销流程体系，助力企业打通从线索到回款。

课堂精彩内容回顾

本期课程要点：

如何理解以客户为中心
LTC营销流程变革
以客户为中心的营销组织建设
市场领导力的关键要素

孙老师在课堂上讲到：

为客户服务是公司存在的唯一理由，是生存的基础。

客户需求是公司发展的原动力，是持续发展的基础。
流程是业务实践经验的积累和固化，为参与业务的人员提供业务最佳实践的过程方法。
LTC为所有参与销售到回款业务的人员统一思想方法、业务语言、行动逻辑和过程步骤。
通过LTC把企业各相关功能领域的业务活动和资源连接起来，对准客户价值，实现跨领域业务协同。
LTC是拉通从线索到回款端到端的销售和交付流程，提升面向客户的集成销售能力，承载着公司最大量的物流、资金流和人力投入，是企业面向客户的主业务流之一。
销售管道管理解决方案旨在建立统一的数据源，实现所有线索和机会点可视可管理。
定期审视重大线索和机会点进展，评估销售管道关键绩效和总体健康度、执行改进措施，实现或超越公司的销售目标。
我们留给华为公司的财富只有这两样：一是管理架构、流程与IT支撑的管理体系，二是对人的管理和激励机制。
组织设置基于内部管控，而不是为客户提供有竞争力的服务。
没有为贴近客户的团队设计相应的授权。
公司内部协调资源非常痛苦，搞掂公司比搞掂客户还难。

华为铁三角模式，这个组织变革借鉴了现代美军的作战模式（突在最前线的为7-11人的小班排作战单元），让听得见炮声的人来决策。铁三角不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。
华为销售成功 = 客户关系好 + 解决方案竞争力 + 商务竞争力 + 交付高质量。
华为销售团队的狼性文化：1）敏锐的嗅觉，善于抓住任何的机会，强烈的目标导向，瞬间出击；2）不屈不挠、奋不顾身、永不疲倦的执着精神，想尽一切办法、不达目的不罢休的精神；3）群体奋斗的狼狈合作精神，培养群体奋斗意识，每个部门都要有一个‘狼狈组织计划’，既要有进攻性的狼，又要有精于算计的狈。
人才管理才是企业的核心竞争能力。

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授课现场

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学员反馈

巨一科技张总：

首先感谢孙老师，今天受益匪浅，系统了解和学习了从管理线索、管理机会点，到管理合同交付整个闭环的华为LTC营销流程，后面我需要重点去思考如何以项目管理为基础的来进行实践，包括整个流程里面有哪些职能部门是需要重新构建，哪些职能部门的职责需要重新明确划分，哪些职能部门的能力是要重新建设匹配等，包括后续我们也是需要去强化一下像是华为铁三角这样的团队协作模式。

网鱼网咖张总：

今天收获了很多启发，我们内部讨论时发现我们有很多ToB 客户，相应地我们ToB 的项目也很多。我们现在的逻辑是客户有项目，我们就做这个项目，用项目来拉动客户，没有先从客户的角度去梳理他到底有多少项目，以后会产生多少项目等。所以以客户为中心是我们以后要加强的点，也是我今天印象最深刻的部分。

星聚会陈总：

“以客户为中心”这句话很多年前就听过，但真正做到的企业是少之又少，大道至简，知行合一确实难，后面我们还是要不断去加强实践。其次是饱含华为铁军思想的铁三角营销模式也给了我很多对照性的思考，回归到我们星聚会，我们也发现我们的营销模式也是以铁三角的模式来运作，从总经办到职能部门，再到整个技术服务部门，我们形成了一个服务部和资源库，这是一个大铁三角，去赋能我们ToB客户。同时，我们拓展、筹建、运营，是面向ToB客户的铁三角组织，这一点儿我们与华为也是比较契合的。

嘉宾训战下期预告

5月21日，嘉宾训战将在上海开启《客户关系管理班》，本期课程将由嘉宾商学实战导师黄彬老师全程训战教学。课堂上黄老师会深度剖析支撑华为业绩持续增长背后的客户关系管理体系，帮助企业构建立体式的客户关系平台，有效支撑市场业务目标的达成。

欢迎大家报名共学，联系电话梁老师，18519582422（同微信）。