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能够产生用户互动行为的内容，才是好内容

吴婷：张琦老师在去年五一期间突然爆红，到现在为止全网积累了6500万粉丝。能在短时间内积聚这么多粉丝，你的内容肯定戳中了大众的痛点。所以我想请你分析和复盘下整个走红过程，举几个典型案例，聊下你是如何做内容的，有没有什么经验分享下？

张琦：我是讲商业内容的，但是我在五一期间特别火的一些作品，其实都不算严格意义上的商业范畴。比如我讲K12为什么会被团灭？7000万播放量；讲淘宝和抖音的区别，3000万播放量；讲共和国的四个儿子，7000万播放量；讲国家为什么要三胎政策？视频号跑出了1.7亿播放量。我觉得这些视频能火是因为几个点：

首先，五一期间正是上海的特殊期，大家不太方便出去，所以那时候我的流量有一个很好的风口。

其次，我讲的这些内容都是大家都想参与的内容。刚刚我提到，本来我是讲商业的，但是我生产的这几条爆款作品，我认为都是时代的话题，所以选题很重要。选题决定了基础流量，选题不对，基础流量就上不去。什么样的选题才是好选题？就是大家都关心，都可以参与的话题，但是主播讲出了新感觉、新思维、新视角。

接下来是文案结构，从节奏信息密度来说，我的语速比较快，节奏感比较好，同时一分钟当中有很多信息点，信息的密度比较大。在短视频平台，大家都没有什么耐心，而我的视频短，信息密度大，就满足了大家的需求。

此外，因为我已经做了17年的培训工作，我的现场演绎能力也比较好。就这样，大的流量再加上运气成分，各方面综合因素，获得了比较多的关注。

复盘整个过程，我聊聊自己的一些思考。

在新媒体上，对好内容的定义是什么？不是我们讲的东西有多么高端大气上档次，也不是我们讲的有多少干货，这些都是站在我们主播的角度去看待。在新媒体上，好的内容只有一个定义：能够产生用户互动行为的内容，才是好内容。什么是用户互动行为？就是：完播、点赞、收藏、评论和转发。

事实上，用户的每个互动行为都是有价值、有逻辑的。

完播的背后是选题+有趣不枯燥。

点赞的背后是共鸣和共情，比如我有条视频讲职业女性，就有很多女孩给我点赞。

评论的背后是我想参与这个话题。

转发的背后是我想讲的被主播讲了，所以我转发给别人。比如我讲，“各个老板，你们不要再给员工说什么以奋斗者为本，华为的以奋斗者为本不是让员工去奋斗，它的核心是不让奋斗的人吃亏，要让奋斗的人在公司得到公平的回报，跟你们理解的以奋斗者为本是不一样的。”这条视频很多员工都说好，转发到朋友圈想让老板看到。

收藏的背后是有用，比如吴婷老师的视频号里有一条讲web3.0的视频，我也收藏了，因为我觉得有用，可能对我以后讲课有帮助。

对于企业家而言，我认为做短视频，做个人IP这件事可以提上日程了，新媒体是必须要布局的一个战略。因为企业家可以通过新媒体讲品牌故事，最大限度扩大自己的商业影响力。你可以吸引B端的合作伙伴，比如经销商、分销商、加盟商，或者你的上下游企业等。你也可以通过打造企业家个人IP，为自己的品牌增加一个发声的渠道，还能减免品牌的营销费用。

举个例子，我讲国家为什么要制定三胎政策的视频，在视频号是1.7亿的播放量，大家算一下 1.7亿的播放量价值是多少？你在腾讯或者抖音投流，投流广告基本是八分钱或一毛钱一个播放量。那算下来我能省多少广告费？是1700万。

此外，还有一点我认为非常关键，就是大家做短视频一定不要有侥幸心理，不要想着我要快速做出一个爆款视频，快速做出一个100万乃至上千万粉丝的账号。对于企业家来说，做短视频最大的核心是要先有量，再有质，所以你要找到一个低成本、高效率、批量化生产内容的形式，这很重要。

举个例子，原来我可能一天才更新一条作品，效率太低了。所以我的同事就说张老师这样录视频确实太慢了，你本来讲话语言节奏就很好，讲课也非常幽默风趣，就不要专门录口播了，你就专门在讲课中，把你想讲的东西融入进去，然后我们从你的课里去剪视频。

然后我就讲了6小时的课，我们的小伙伴就从这6小时的课中，剪出了上千条切片。然后在五一期间，这上千条作品跑出了全网10亿的播放量，短时间内集中爆发。

当然，1000条视频可能很多人做不出来。但是我觉得，企业家你每天早上要给团队开早会，你要跟客户交流和沟通，你要和供应商砍价还价，你要在直播间连麦等，这中间很多东西都可以取材。像我和吴老师今天做直播，直播是一次内容的创作，在后台可能就会有人去录屏，录屏完了之后再做二次剪辑，又产生了二次传播。这样我们的内容生产效率就变高了。

吴婷：这件事我是这么理解的。首先张琦老师产出的每一条内容，“质”都高于一般商业短视频的平均水平，所以你的量是先建立在高质的基础之上，再去找爆款，是这样一个逻辑。大家不要误会，绝对不是你生产一堆垃圾，往平台一放就能火。

复盘张琦老师爆火的案例，我认为是有方法可循的。

首先是力出一孔，集中火力去攻击，在短短的假期内，1000条视频从N个账号同时爆发，用户能刷到的概率很大。

其次，我们也要明白，这个世界没有一蹴而就，张琦老师之所以能产出这些优质内容，背后一定是张琦老师多年做培训咨询的经验，以及她对用户、内容的深度理解在支撑。

然后，表演也是一项很重要的能力，讲课实际也是一种表演，同样的内容，你如果能使用用户更喜欢的方式去演绎，用户的接受度就会更高。

最后，再加上一点点运气。

所以生产短视频内容，不是件轻松的事，你要每天投入无尽的时间和思考，才能把一件事做好。

2

企业家如何打造IP？

吴婷：据我所知，张琦老师所有的内容都是自己独立想选题，独立创作。你前面提到选题决定基础流量，选题应该有新角度，这背后其实都是有你的洞察在里面。你首先要汇聚消化大量的信息，才能形成自己的观点，这个观点由信息网络编织而成。你有一个自己的判断观点，再去选角度，有好的角度和独特的表达，才能有好的内容出来。

张琦老师刚刚也提到，企业家可以把做IP提上日程了，那企业家如果要打造自己的个人IP或者产品IP，应该如何做选题？

张琦：我们首先要搞清楚网红和IP的区别。网红是有人喜欢你或者你有粉丝，但如果你是一个泛娱乐账号，那你的粉丝就算有几百万，其实也没有太大的意义和价值。IP是有人为你买单，别人为什么愿意为你买单，一定是你解决了某类人群的某些痛点。

比如你是一家装修公司老板，如果你是面对C端，你的内容就可以讲怎么选装修公司？装修公司有哪些坑爹陷阱？装修公司的预算你看得懂吗？还有装房子，到底是用地板还是用地砖？是用墙纸还是刷乳胶漆？等等。

这些本身就是用户在装修房子的过程中会遇到的问题。你可以直接根据用户的问题生产内容，为用户解决问题。能关注这些内容的用户，一定是非常精准的用户。所以用户的问题、焦虑，就是你生产内容的方向，这是第一个方面的内容。

第二个方面内容，如果你是一个创业者或者企业家，你也可以讲创业者的故事，讲和员工、客户的故事，展示自己的创业历程、人生感悟，展示自己曾经失败又东山再起的经历。至于你是要打造一个工匠型的老板，还是一个服务型的老板，或是一个幽默会讲段子的老板，这些都可以考虑好。你就把自己的公开形象放大，让更多人看到你是一个真实的人。

总结起来，企业家做个人IP有两个阶段：第一阶段你是用内容取胜，第二阶段你是用人设取胜。刚开始，你就好好打造内容，用户的问题、焦虑，就是你生产内容的方向。当你的内容开始建立起来之后，这时候你就要给粉丝传递一个精准的人设。当你的人设一旦成功之后，实际上你讲什么内容都会比别人有流量。

我有一个学员是做衬衣的，70岁，香港人，做男士衬衣做了30年。他就可以通过我刚说的两个阶段来做短视频。

第一个阶段，他给粉丝讲一些穿搭知识，西装知识，拍制作的工艺，告诉大家别看一件衬衣感觉很简单，但我们有200套工艺等。

第二个阶段，他是一个70岁的创业者，那他就可以谈谈自己的人生经历、创业历程，谈结果的成功与失败，这样都会让他的人设更加饱满。

只要把人设打透了，让大家知道我30年啥也没干，只扎根一个细分领域，只做了一件男士衬衣，这样就可以让用户从侧面感受到这个衬衫做的特别好。

所以一个是产品维度，另一个是人设维度，两方面都需要考虑。

吴婷：根据用户的问题来创作内容，这点我特别认同。我补充一个小点，当你喊话的时候，不见得是用户，也有可能是股东或者员工。所以去喊话的时候，你心里要装的可能不是一群人，而是一个人。日本有个剑圣叫宫本武藏，他写了一本《五轮书》，里面有一句话：在战场上，你面对的是千军万马，但其实你要斩杀的就是一个人。你真正把一个人打动到了，自然能打动一片。

张琦老师讲到企业家打造个人IP需要经历两个阶段，但是在现实中，很多老板都比较低调，他们既不想抛头露面，又希望品牌能够露出，你怎么看待这件事？这样的人应该怎么打造IP呢？

张琦：首先我认为有足够责任心的企业家，一定要明白一件事：今天是一个品牌下沉的时代，是一个品牌和用户平视的时代，我们不要把自己当作高高在上的企业家。

在传统媒体时代，你在电视上打一个广告，或者你投一个路牌广告，用户看了吗？喜欢吗？你不知道。但是今天你在短视频上，你做一条视频或者开一场直播，用户喜不喜欢你，他马上可以在评论区告诉你。所以用户是渴望平等交流的，如果你能更多平等地跟用户交流，也许就能获得用户的喜欢。

我再说的直接一点，很多人不做短视频，不是不想做，主要是怕招黑，怕争议，怕质疑，怕做不起来没有面子。你有很多担忧，所以一直活在纠结中，活在疑问中。实际上没那么复杂。

我之前有一次在机场比较无聊，用抖音号直播，开播了一个小时，120万人场观，3万人同时在线看我吃面。看起来人非常多是吧，实际上我早期直播的时候，直播间只有十几二十人，我也是从那时候走过来的，所以大家不要有心理包袱。

在互联网上，有外向的人讨人喜欢，也有内向的人讨人喜欢，有会讲段子的人讨人喜欢，也有会唱歌的人讨人喜欢。平台会通过大数据，通过人工智能，把真正可能喜欢你的用户推荐给你。所以企业家们做这件事，首先是能不能把心态摆正。企业家是有责任的，这个责任要求你应该放下自己的颜面。

我今天开一个账号，对我的品牌宣传有帮助，可以帮我每年节省很多品牌和公关费用，我为什么不做？有没有粉丝，有没有流量，别人喜欢与否，都是在过程当中不断复盘、迭代、创新和成长起来的。所以脸面不重要，关键是老板重不重视。

现在中国的网民已经10.5亿了，短视频用户也已经达到9.6亿，你不去布局，竞争对手也一定会布局。所以我们今天就要把自己的产品、服务、理念植入用户的手机，如果不能植入，那就丢掉了一个巨大的传播阵地。

企业家如果足够重视，就会去做，不会在乎有没有人喜欢我，有没有人讨厌我，有没有人给我点赞，流量会不会很差，你根本不会care这个问题。

吴婷：犹太人有一句话，我们要把自己的思想装进别人的脑袋，其实就是你说的植入到手机里，手机现在都是我们人体的“器官”了，直接连着我们的脑神经。同时，把别人的钱放进我们的口袋，这是一个基本的生意逻辑。

张琦：像白小T的张勇，为了卖T恤都跑到珠峰上开直播了，攀登珠峰还得了肺气肿。大家就在评论区说你创业也真够拼的，够惨的，我们支持你，买件T恤。比如董明珠在直播间给观众榨果汁，和一个普通的员工给大家榨果汁是完全不一样的，假如今天是董总亲自给你榨了杯果汁请你喝，用户是不是会感觉很亲切？

今天的新媒体其实就是一个工具。你说工具这个事情重要吗？当然重要，很多人说条条道路通罗马，实际从某种意义上来说，你是走路去，骑马去，还是坐飞机去，坐高铁去，能一样吗？工具的力量就是帮你加速度。

天下武功，唯快不破。短视频和直播的杠杆，你不用，别人也会用。此时此刻，我们在吴老师的直播间，现在是2万人看过。如果今天要线下组织2万人听我们两个讲，我们要组织多长时间？我们要找多大的会场？我们要投入多少？我们只是用了短视频和直播工具，就在全网获得了几万人的场观，获得了上万人同时在线，这个效率是其他工具无法替代的。

因此对于品牌而言，对于企业家而言，新媒体不是要不要做的问题，是我们怎么布局，是做到 60分还是80分的问题，这件事在这个时代已经是一个刚需了。

吴婷：能有60分的开始已经非常不错了。刚才我们聊了两个话题，一个是内容的打造，一个是IP的打造。其实我觉得IP打造对一个企业而言，是可以分层的，就是产品和人可以相对分开。

至于企业家做IP，我认为企业家不一定要把自己放在最前线。像乔布斯、库克，基本都是在重大场合，比如一年一度的新机发布会或者开发者大会才会出来，剩下的可能就是其他人去。他们有很多KOL代言，有很多层次来做IP这件事情。

包括像任正非，他基本上不出来，只有在华为遭遇危机的时候，才出来接受面对面的访谈，那是很特殊的情况。但他的低调却让全世界知道了。你不能说他没有打造IP，他只是塑造了这样一种人设而已，其实背后可能还有一支专业的公关团队在为公司做品牌塑造。这是我的一个看法。

张琦：企业家做个人IP，还有一个很重要的点，就是要有很强的分享欲。对于有一定规模的企业，如果创始人确实不爱讲话或者他是一个思考型的人，那在团队里有一个联合创始人做代言人可能会更好。

企业家做个人IP，还是要找到动力，这个动力让你能够和用户直接沟通，互相传递声音。用户喜不喜欢你，喜不喜欢产品，不需要绕半天，你可以马上知道。这件事情对企业家非常有价值。因为企业做得越来越大，会出现一件事情，就是老板离客户可能会越来越远，接下来发生的事情就不太好了。

所以我觉得企业不管走在哪个阶段，不管你是初创型企业还是成长中企业，你要永远对客户有敬畏心，永远对产品有敬畏心，永远能够听到客户对你的质疑，这是非常好的一件事。

前段时间我刷到白小T张勇的朋友圈，他真的是个营销高手。别人一般都是把客户的感谢，公司的荣誉做成一面墙去宣传，但是他把客户的吐槽、投诉做了一面墙，上面都是诸如你们这件T恤质量不好，客服反应太慢，宣传不好等等。这其实是非常智慧的做法。

吴婷：最近也有一家公司采用了这个做法，就是我们嘉宾派校友束从轩的企业老乡鸡。老乡鸡因为最近要上市，所以很多媒体盯着他们，也爆出过各种各样的问题，如果只能被动去迎接这些事，等爆料再去做危机公关，其实已经晚了。

所以老乡鸡做了一件什么事呢？就是每月自查自纠，在社交媒体主动曝光他们的1000多家门店的问题，像食品过期，厨房脏乱差等等。如果这些由别人爆出，那肯定又是一场舆论危机。但他们全部自曝，并承诺限期整改，这样真实的态度，媒体和用户自然也就无话可说。

当然我相信他们的曝光都是拿捏好分寸的，是在某些尺度范围内选择主动暴露。这其实也能侧面反映出他们的品牌人格，就是我很真实，我足够坦诚。

3

用户讲一句，等于商家讲十句

吴婷：聊完内容和IP打造，我们再聊聊话题传播，张琦老师如何看待传播这件事？

张琦：现在的新媒体传播，实际上是三个方面的内容。

第一个方面是企业自己打造的，比如我前面讲到的装修公司，根据用户的问题、用户的焦虑生产内容。

第二个方面就是和网红、KOL联动来做二次传播。比如我是做服装的，我可能联系一些穿搭类、时尚类的博主，通过短视频和直播帮我进行传播。这相当于一部分内容是我自己创造的，另外一部分内容是和网红、KOL共创的。

第三个方面的内容，就是让用户主动帮你做传播。

举个例子，新商业时代和旧商业时代的传播有什么区别？在旧商业时代，我听到一个广告说海飞丝去屑效果好，我去买了这个洗发水，营销就结束了。这说明海飞丝的营销非常成功，让我买了它们的产品。

可是在新商业时代，客户买了我们的产品，营销才刚刚开始。用户买了这瓶洗发水，我愿不愿意去发一个朋友圈？愿不愿意写一篇小红书？愿不愿意发一个微博？愿不愿意发一个短视频？如果愿意，那就说明用户的主动分享、主动传播替代了传统营销。

比如现在，我和吴老师对话，用户发现我们讲的有帮助、有启发，也许就会主动地把视频转发给身边的企业高管、创始人或者新媒体人，这就是这个时代的传播模型 。

所以总结起来，传播的内容20%是自创内容，60%是和网红、KOL共创内容，还有20%是用户主动创造的内容。

吴婷：用户共创这点很好，也是这个时代的趋势。像B站就是典型的因用户共创崛起的一个平台。当初的鬼畜视频、弹幕形态，都是由一批90后、00后甚至是Z时代的用户来支撑，最终形成B站的内容和特色。这些年轻人的活跃，促成了平台的生长。

我想起最近在我的视频号讲的两个商业案例：

第一个是Shein，这是中国人在海外做的一个零售电商平台，现在也在做大量的自有品牌。它每天的上新速度是Zara的100倍，价格却是Zara的1/5，已经是全球五大独角兽之一了，超过了亚马逊的下载量。第二个是2022年9月份刚刚在上线的拼多多海外版，叫Temu。

这两个公司都特别注重用户的分享、晒单和裂变，这是导致他们突然爆发的重要原因之一。

张琦：我们经常说，新媒体和社交媒体的崛起，让普通人有了发声的机会。

比如你想买一款面膜，商家怎么讲，广告商怎么说，这是一个维度。但是如果你在刷小红书的时候，看到一个女孩晒了一篇日记说，最近加班很多，皮肤特别容易过敏，我用了某款面膜，还不错，这是另一个维度。如果这是用户真诚主动的分享，实际上，用户讲一句，等于商家讲十句。

用户凭什么帮我们晒？凭什么分享我们的产品和服务？我觉得有两个维度，第一个维度叫物质奖励，第二个维度叫精神爽点。

什么是物质奖励？物质奖励就是瑞幸咖啡的模式。今天你喝了我们家咖啡，我给你5张券。说白了，我给你券就两个目的：

第一是让你的消费频次从低频到高频，养成习惯。我给你咖啡券，肯定不会直接给你50，而是给你5张10块的券，让你喝5次。

第二是你可以把券分享给朋友，朋友喝了咖啡，我再给你奖励券。

所以物质奖励的逻辑只有两个，一个是让老客户复购，另一个让老客户带新客户。

什么是精神爽点？精神爽点就是晒用户的高光时刻。用户不会晒你的产品，用户也不会晒你的服务，用户只会晒他自己的高光时刻。

有一款运动软件叫Keep，Keep最初就是把各种减肥操、运动操变成视频，放在线上教大家跳操。那时候大家看了它们的视频后，转发非常少，用户增长非常缓慢。

什么时候Keep的用户量开始爆炸型增长？就是他们加了一个动作，用户可以跑步，跳操，跳绳或者练瑜伽，然后Keep把用户的运动记录生成了一个报告。比如用户今天跑了一个小时，燃脂200卡，跳了一个小时的操，燃脂300卡，连续运动了一周的时间，这些都可以生成记录。

当Keep把用户的运动记录生成一个报告，用户就会主动去分享。晒运动的背后，是用户想表达我是一个自律的人，我是一个追求健康的人。所以产品一定要消费者主动帮你去晒，是你拉高了她，让她有了高光时刻，你让她的形象变得高大。因此品牌不是你是谁，而是你让用户成为谁。

吴婷：其实这就是社交货币，Keep给了用户一个精神上的积分和奖励。除了Keep，还有很多运动软件都是这样打卡的。有的运动软件不仅可以晒报告，还可以在上面组建社群，社群里还有排名。这是一种更高级别的刺激。

张琦：确实是这样。包括像樊登读书会，是不是大家有段时间也非常喜欢晒书？晒书、晒健身，我觉得这是什么？是在卖美好生活。我们可以对C端输出美好生活，通过展现美好生活来带动周边产品的销售。像Keep就可以卖他的运动服务，卖运动鞋，卖减脂套餐等。

我有一个学员是日本的华侨，在日本做彩妆，这个同学就告诉我，完美日记和花西子在日本卖得非常好。当年日本的彩妆在亚洲还是非常厉害的，但是现在很多中国的国货品牌，已经在销量上超过了日本很多彩妆品牌。

不管是花西子还是完美日记，他们其实都是借助了新媒体的力量。不然他们怎么跟这些日韩品牌去PK？PK不过广告费，也PK不过传统的渠道，所以他们找到了新媒体换道超车。完美日记当年最牛的就是加了200万个微信好友，专门打造了一个人设叫小完子，教女孩子怎么化妆，输出一种生活方式。

比如我这个日本学员，她的客户群体是针对30岁到35岁的职业女性。职业女性每天都很忙，而且还要照顾孩子照顾家庭，那早上能不能够3分钟快速画一个很精致的妆？她就可以教这个内容。

还有很多不同的细分场景，比如约会应该化什么妆？和闺蜜去喝酒应该化什么妆？蹦迪该化什么妆？在其他不同的场景应该化什么妆？这些生活方式的内容生产出来之后，一定会带动周边产品的销售。

4

顾客终身价值的概念已变

吴婷：现在是数字化时代，我们最大的一个红利，就是能够更好地了解用户。你举的例子，让我想到朋友圈广告。比如你被推送到一个宝格丽或者爱马仕的广告，你可能会马上去评论点什么，也许还会看看其他人谁收到这条推送了，这就是顺应人性，摸透了用户心理。

还有你提到让用户自发贡献内容，分享裂变拉新。我想到过去我们有个概念叫顾客终身价值，其实今天这个概念也应该被颠覆一下了。

过去说顾客终身价值，是说短期顾客和长期顾客价值的区别。比如顾客买了一瓶可乐，他只花费3块钱，但如果他持续一年购买，那他一年要花1千多块钱。很多大公司，都会对自己的顾客终身价值做一个锚定。像雷克萨斯汽车，给自己的顾客终身价值锚定是60万美金；星巴克给自己的顾客终身价值锚定为1.4万美金。

但是基于我们身边的观察以及今天聊的内容，我们会发现：顾客的终身价值，早就不是一个顾客一生在某个产品上所花费的钱了，而是顾客能够影响到周围的能量，辐射到周围的价值。

张琦：吴老师引发了我很多思考，我根据吴老师说的内容再做一些延展。

很多传统企业的老板，只看到企业一些有形的价值，比如厂房、设备、产品、工人等，但是却忽略了企业一项重要的资产，就是客户资产。你会发现，今天你的企业技术差一点，不会马上死，你的管理乱一点，也不会马上死。但是企业离了什么会死？离了客户就会死。所以刚才吴老师提得特别好，客户终身价值。

有些品牌不但是用户自己喜欢，甚至用户的下一代也喜欢你。所以品牌的价值在于什么？就在于客户的终身价值，在于有多少客户持续关注你、喜爱你，在于有多少客户在你身上投入了多少时间和精力。

因此我们企业家应该看到更多无形的价值，比如客户的数量，客户的复购，甚至客户的传播和裂变，这些都是企业非常重要的资产。

吴婷：德鲁克说过，企业的存在的使命就是创造客户。凯文·凯利也有一个经典的法则，叫作1000个铁杆客户法则：任何一家公司，只要有1000个铁杆客户，你就不会倒。

5

未来没有大众市场

吴婷：现在直播间评论区有很多人提问，某某行业应该怎么做？时间关系，张琦老师有没有什么共性的规律给大家讲一下？

张琦：商科之所以能被称为一个学科，一定是有些规律可循的。所以如果你想在未来商业领域中，把生意做的更好，我给大家分享一个公式，就是：切准一类人群，锁定一个场景，解决一类痛点，创造一个价值，讲好一个故事，做好一场传播，完成好你的营销布局。

把产品卖给所有人，解决所有人的所有问题，这个时代已经过去了。未来没有大众市场，只有分众市场，甚至小众市场，因此你一定要把人群切得非常精准。

随着经济发展，会带来社会变革，社会变革会孕育出一些新的人群，这类人群的需求没有得到满足或者没有得到彻底的满足，那这类人群的机会点就来了。所以有时候我们机会来自于结构性的变化。

人群切完之后，场景也要切清楚。不同的咖啡品牌有切不同的场景对吧？教育也有不同的场景，是线上还是线下？是一对一，还是一对多？这些都可以把场景切清楚。

还有就是解决用户的痛点，你到底解决什么问题，一定要非常清楚。你要不断地问自己，问10遍，100遍，我到底为客户创造什么价值？这个价值是竞争对手无法做到的吗？或者短时间内哪怕他模仿和抄袭，都很难超越我吗？我的护城河到底在哪里？我认为，护城河就是你创造的价值，短时间内竞争对手是创造不了的，哪怕模仿和抄袭，它的门槛也会变得很高。

吴婷：张琦老师讲的跟我们今天的大方向非常一致，就是专精特新的时代来了，以前贪大求全、大而不倒、规模至上的时代过去了，所以我们做公司的理念也要发生一些变化，不要只去追求企业规模的扩大和增长，而是要更多思考如何把自己的护城河做的更高，如何永续经营，如何打造基业长青。

分享 | 吴婷、张琦

整编 | 韩哲

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