吴婷:左手农夫山泉、右手万泰生物,中国首富炼成记

首页 · 2022-08-22

同学们知道农夫山泉有多赚钱吗?说出来你别不信,2021年,农夫山泉每天净赚2000万,实控人钟睒睒还蝉联了中国首富,资产达到4550亿。这个数字,是他老家浙江诸暨市GDP的3倍。

 

钟睒睒的成就不只是成就了“大自然第一搬运工”农夫山泉,二十多年来,他还做出了国产HPV疫苗界的王者,叫万泰生物。


那什么叫HPV疫苗呢?就是预防宫颈癌的疫苗,近几年在市场上供不应求。目前国内能量产HPV疫苗的,只有万泰生物一家,他的二价市场占有率达到了85%之高。

 

那么卖水的钟睒睒,是怎么成功跨界做疫苗的呢?

 

在我看来啊,这是因为他具备跨行业的能力迁移,我分析后发现,他卖水和做疫苗的逻辑是一样的,都是三大招式。

 

第一招,叫作敢于破局创新。

 

在2000年以前,我们知道瓶装水的主流产品是纯净水,主打纯净、卫生。

 

但是钟睒睒意识到,纯净、卫生这个卖点可能不可持续,壁垒太低了;而且喝下去只是不会带来细菌,没有其他好处。

 

相比之下,天然水和矿泉水含有人体所需的矿物质,增加了健康的概念;而且可以用水源地做文章,营造更高的营销壁垒。

 

于是在2000年4月的时候,农夫山泉就宣布不再生产纯净水了。转而开始生产天然水,叫做大自然的“搬运工”。然后他就接连拿下了11个取水许可证和3个采矿许可证,牢牢把控着优质水源,这为他后来的逆袭奠定了基础。

 

其实,在疫苗上他也是一样做法。2000年,别人都做仿制药赚快钱的时候,他就搞起了烧钱的创新药。

 

什么叫仿制药呢?就是等国外的创新药过了专利保护期,然后我我们来进行仿制。虽然这种药利润率不高,但是它风险小,成功率高,这对于当时资金、技术都不够强大的中国药企来说,这样做是最高效、也是最安全的。

 

但是2015年的时候,国家开始大力推动集采,很多药企这时候就傻眼了。

 

政府成了唯一的客户,可能原来卖100块的仿制药,现在降价到几块钱。这就是没有核心技术导致的,你不降价,自然有人拼命降价抢你的生意。

 

万泰生物就没有受到任何影响,因为早在2000年,他们就开始和厦门大学合作研发创新药。因为这需要探索核心技术,用来填补市场空白,国家一直都是鼓励的,也是希望充分进行市场竞争的。

 

所以,2020年万泰生物的HPV二价疫苗获批上市了,作为国内独家,它们一面市就受到追捧,2021年营收32亿元,毛利率达到92.7%,公司市值突破1600亿元,这些都是来自于20多年的破局创新。


这些也让钟睒睒登上了首富宝座。

 

第二招,叫作找对的人,相互成就。

 

我们知道农夫山泉是大自然的搬运工,但是他们不能把矿泉水搬进商超便利店,他们要靠经销商伙伴。做他们的经销商净利率在6%上下,什么概念呢,这个数字是行业平均水平的1.5-2倍,简直赚翻了。

 

他们是怎么做到的呢?

 

农夫山泉采取的是对经销商完全授权的策略,充分发挥他们的地头优势和积极性,经销商除了卖货,还要协助公司维护市场秩序。比如说价格体系、公司形象、售后服务,这么看来呢,农夫山泉的经销商更像是合伙人,不过,疯狂赚钱的硬币背面它是充分承担责任,农夫山泉对经销商也采取非常严格的筛选和淘汰机制。


2017年到2019年期间,农夫山泉淘汰的经销商数量分别是1325、995还有489个,占到了他们经销商总数的31%、26%还有13%,非常非常高的比例了。


除了和下游经销商的合作,万泰生物和伙伴的合作,更多体现在和上游的研发伙伴上。钟睒睒是记者出身,和我一样。他对生物医药并不在行,2000年时也不具备独立研发疫苗的实力。经过当时的万泰生物总经理邱子欣引荐,他决定和研发实力非常强大的厦大开展校企合作。

 

现在万泰生物的主要产品,比如HPV二价疫苗,就是和厦大合作开发的,厦大也获得了数亿元的科研经费支持,也巩固了自身的研发实力。

 

第三招,叫作先做爆款单品,再建内部平台。

 

农夫山泉的2元瓶装水是非常成功的爆款单品,帮助他建立起了品牌优势和渠道优势。有了品牌和渠道,就等于有了一个内部平台,再去扩展品类就很容易了。所以他们又推出了的水溶C100、农夫果园、茶π等等,后来也都成了爆款。

 

万泰生物也一样,和厦大的合作,沉淀下丰富的技术储备;HPV二价疫苗的上市,又建立起销售渠道和商业化的路径。有技术,有渠道,有商业化路径,这也使万泰生物具备了内部平台。现在,他的水痘疫苗,和HPV九价疫苗即将上市,还有十几款其他疫苗正在研发,所以,一个强大的疫苗平台正在诞生中。

 

所以呢,勇于破局创新,找对的人、相互成就,先做爆款单品、再建内部平台,钟睒睒这套打法,不但做成了农夫山泉,还完成了跨行业迁移,让他成为龙头,这就是能力迁移的魅力。

 

实际上,不止钟睒睒,商界中具备能力迁移的企业和企业家还很多,比如说,原先在游戏产业、两年收获5亿用户的唐彬森,今天把元气森林的估值做到400亿。这是因为他始终秉持互联网精神,也就是对用户体验的极致追求、对人才的极度尊重,和对IP建设的极度重视。

 

再举个例子,迈瑞医疗的联合创始人徐航,他把迈瑞医疗打造成了国产医疗器械龙头,之后转身搞起了房地产,他打造的深圳湾一号,很多深圳人都知道,是全国豪宅的标杆,当年许家印都排着队去买。

 

这是因为徐航始终坚持精品的策略,他对产品的研发保持高投入,迈瑞医疗当年研发费也是长期保持在10%的,所以,深圳湾一号就有了这样的气质,打磨了十年才推向市场。


除此之外,还有很多案例,从神州租车到小蓝杯瑞幸、余承东从华为无线到华为终端、马斯克从Tesla到SpaceX,我们都看到了能力迁移是跨界发展的必备要素,它可能让那些看似不可思议的跨界成为现实。

 

你还关注到哪些企业家和企业具备这种跨界创新的能力呢?欢迎来评论区和婷姐聊一聊。


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